課程描述INTRODUCTION
教育云、智慧校園產(chǎn)品推薦培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李建霖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
教育云、智慧校園產(chǎn)品推薦培訓(xùn)
【課程背景】
本課程詳解教育云、智慧校園等校園產(chǎn)品的推薦與談判成交技巧。這包括做最充分的了解客戶購買教育云、智慧校園的動機(jī)分析和如何找準(zhǔn)與聚焦關(guān)鍵客戶，在溝通推薦時如何成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對教育云、智慧校園產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達(dá)成協(xié)議。
【課程對象】
校園客戶經(jīng)理、營銷精英、營銷管理者
【課程目標(biāo)】
注重教育云、智慧校園產(chǎn)品量身定做的推薦策略與談判成交技巧，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。
【授課方式】
現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。
【課程大綱】
第一章、洞察客戶購買校園信息化產(chǎn)品動機(jī)與聚焦關(guān)鍵客戶
一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要素
1、如何塑造教育云平臺、智慧校園的價(jià)值與帶來的效益
2、教育云平臺、智慧校園銷售成功的核心要素
4、教育云及智慧校園產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策
.課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用智慧校園產(chǎn)品、教育云平臺時有哪些效益
二、客戶采購心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—云系統(tǒng)解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。
三、客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
第二章、提升銷售人員在教育云、智慧系統(tǒng)溝通推薦時建立信任能力
一、成功開場并引起顧客的注意的技巧
1、開場表現(xiàn)感激與喜愛對方的技巧
2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?br />
3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法
二、 讓客戶打開心門的關(guān)鍵要素-交談的語言習(xí)慣
1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
三、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為
四、客戶溝通的三個三原則
第三章、如何通過詢問了解客戶的目前校園信息化現(xiàn)狀
一、如何打開客戶心門建立即時朋友關(guān)系
1、電話及其他方式正確邀約的技巧
2、面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧
3、切入買點(diǎn)的分析把握技巧
二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法
1、客戶生存環(huán)境的提問技巧
2、客戶發(fā)展方向的提問技巧
3、客戶關(guān)注點(diǎn)提問詢問技巧
4、客戶難點(diǎn)狀況的詢問技巧
三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析
1、客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對
2、客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對
3、客戶不是決策者，我們該如何談
案例分析：正確的詢問方法
第四章、如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶目前存在的信息化問題
一、“馬斯洛理論”在校園云、智慧校園溝通中的應(yīng)用
1、生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶需求的冰山模型在校園云、智慧校園溝通的應(yīng)用
1、客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
2、客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法
三、客戶需求了解的溝通策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動的正確方式與方法
2、互動產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對
3、如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對策略
4、如何能給客戶帶來更多價(jià)值的溝通策略
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第五章、如何通過信息化存在問題挖掘客戶的痛苦及成交點(diǎn)
一、客戶面臨信息化問題不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1、理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
2、識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
3、功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
4、風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
5、情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
6、機(jī)會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
7、支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
8、群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
1、把握客戶未來的惶恐的事情
2、站在對方角度思考
3、把客戶當(dāng)成真正的朋友
4、把客戶帶進(jìn)自己的世界
第六章、教育云、智慧校園解決方案推薦與價(jià)值呈現(xiàn)技巧
一、如何分析教育云、智慧校園產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
1、客戶為什么購買我們信息化產(chǎn)品分析
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹教育云、智慧校園方案的獨(dú)特賣點(diǎn)
3、教育云、智慧校園FABE法則述技巧
4、基于需求的利器與軟肋模型
2、教育云、智慧校園賣點(diǎn)評估法
三、演示教育云、智慧校園解決方案，取得客戶認(rèn)同
1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
2、如何增強(qiáng)銷售人員售賣中的可信度
3、如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果
第七章、教育云、智慧校園商務(wù)談判與異議處理及成交技巧
一、顧客準(zhǔn)備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧
二、商務(wù)談判及成交的具體策略
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
.需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
.植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
.分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
三、如何快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
2、異議處理技巧
四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用
五、*方式攻破最后客戶防線的方式-成交
教育云、智慧校園產(chǎn)品推薦培訓(xùn)
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