課程描述INTRODUCTION
家庭寬帶營銷與簽約能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李建霖
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭寬帶營銷與簽約能力提升培訓(xùn)
【課程描述】
每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運用專業(yè)營銷的手法來獲取訂單。
家庭寬帶銷售是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關(guān)注點，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)?？蛻艚?jīng)理通過邏輯驅(qū)動，情感驅(qū)動與利益驅(qū)動，使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時信任，有利于進一步開展關(guān)系營銷，達到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。
本課程基于營銷中寬帶的溝通與異議處理做了更多詳解，這包括成交如何接待，成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，通過促銷活動等，發(fā)掘和鎖定他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。
【課程目標(biāo)】
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”發(fā)揮*實效性。
【課程對象】
家庭寬帶銷售與管理人員。
【課程特色】
注重促銷的原點與解決之道
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮*實效性。
【課程大綱】
第一章、寬帶營銷流程與洞察客戶心理
一、寬帶促營銷策劃工作業(yè)務(wù)流程
1、寬帶營銷策劃市場研究
2、確定寬帶策劃銷售要素
3、設(shè)定激勵和考核原則
4、實施寬帶營銷活動策劃
5、執(zhí)行和評估寬帶營銷活動結(jié)果
二、獨具慧眼的寬帶營銷策劃選擇
1、營銷的4P、4C與營銷定義
2、寬帶營銷策劃的六大考慮要素
3、基于3C分析的促銷活動類型
4、寬帶營銷策劃的“推”和“拉”策略
三、顧客購買動機與識別技巧
1、常見顧客產(chǎn)品組合及需求把握
2、顧客個性類型分析及接待技巧
3、關(guān)鍵人不同性格的識別與分析
4、不同個性的關(guān)鍵人的交往技巧
5、顧客購買的準(zhǔn)備階段心理特點
第二章、銷售人員隨訪銷售五步法
一、接觸客戶：迅速拉近陌生客戶距離
1、溝通的技巧
2、贊美的技巧
二、產(chǎn)品介紹：營銷或裝維過程中的產(chǎn)品植入
1、拜訪或裝維過程中的產(chǎn)品介紹植入關(guān)鍵時刻
2、產(chǎn)品買點提煉的1335法則
3、產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵話術(shù)
三、產(chǎn)品體驗：借助網(wǎng)絡(luò)的營銷產(chǎn)品體驗
1、網(wǎng)速體驗方法與話術(shù)
2、隨銷終端的體驗方法與話術(shù)
3、合約套餐的體驗方式與話術(shù)
四、促成成交：客戶異議解決與銷售促成
1、客戶銷售過程異議的常見情景
2、客戶成交促成辦法與話術(shù)
3、臨門一腳：讓客戶不得不買的話術(shù)
4、隨銷促成成交原則：細水長流——不讓客戶反感的營銷原則
五、滿意度提升：品牌提升的營銷告別方式
1、影響客戶滿意度的隨銷因素
2、客戶對銷售人員評價的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、如何在客戶購買產(chǎn)品后進行滿意度提升式的告別
4、如何在客戶拒絕購買后進行滿意度提升式的告別
第三章、寬帶促銷方案與營銷活動策劃
一、寬帶活動的促銷策劃
1、通過主動營銷，實現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。
2、通過觸點管理，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。
3、通過品類管理，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷提升價值流。
4、促銷現(xiàn)場設(shè)計與管理。
二、產(chǎn)品促銷方式及操作要點
1、FABE法則分析
2、捆綁促單
3、限額促單
4、抽獎促單
5、活動促單
6、現(xiàn)場演示
7、服務(wù)的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點評
三、家庭寬帶活動周密策劃的促銷方案
1、促銷活動的目標(biāo)選擇體系
2、客戶化導(dǎo)向的品牌信息傳遞
3、促銷現(xiàn)場產(chǎn)品陳活化的應(yīng)用
4、常用促銷工具的認(rèn)識與選擇
5、完整策劃所包含的其它因素
四、通過網(wǎng)絡(luò)貢酒實施網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)化營銷
1、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷帶來的回報
2、網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷的框架
3、基于目標(biāo)客戶群體傾向性的營銷內(nèi)容
4、擬定創(chuàng)意內(nèi)容
5、制定成功率、轉(zhuǎn)化率的評估標(biāo)準(zhǔn)與方式
6、確定不同客戶收到的營銷內(nèi)容
7、發(fā)送信息的時機把控要素
第四章、最專業(yè)的家寬談判與簽約能力提升
一、客戶打開心門溝通的四步流程（密）
二、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄
2、提問（需求了解）
3、傾聽
4、確認(rèn)
5、建議
6、實施
7、呈現(xiàn)
8、行動
三、最有效產(chǎn)品售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
四、銷售談判中異議處理方式
1、第一次價格貴的處理手法
2、第二次貴的處理手法
3、我在用別家運營商寬帶的處理收法
4、沒有別家好等處理手法
5、快速解除促銷中反對意見的五項實戰(zhàn)
5.1預(yù)先框式
5.2辨別客戶
5.3通過提問
5.4六個反對
5.5把握時機
五、家寬簽約的多種專業(yè)手法
1、狼性促銷的攻心方式
2、模擬角色扮演策略
3、蠶食策略與讓步策略
4、客戶成交四步提問法
5、八種購買障礙的應(yīng)對方法
6、獲得成交的*技巧
6.1把握“六大成交時機”
6.2臨門“成交技巧五法”
6.3準(zhǔn)確判定形勢、快速成交技巧
家庭寬帶營銷與簽約能力提升培訓(xùn)
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