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團(tuán)隊(duì)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制培訓(xùn)

課程目標(biāo)
支行是銀行的一個基本經(jīng)營單元，支行行長是這個團(tuán)隊(duì)單元的首席客戶經(jīng)理、策劃者與組織者，是在現(xiàn)有流程+資源約束下的策劃、導(dǎo)演+演員為一體的指揮者，支行長的角色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者，實(shí)現(xiàn)每年增量持續(xù)增長的新跨越。 構(gòu)建“三防一保”《防信用風(fēng)險(xiǎn)+市場風(fēng)險(xiǎn)+操作風(fēng)險(xiǎn)，確保預(yù)期盈利》的新營銷模式。

課程大綱
一、客戶布局下的產(chǎn)品營銷渠道與市場開發(fā)
打造支行的核心競爭三板塊：客戶營銷、流程控制、團(tuán)隊(duì)復(fù)制
營銷的核心是：發(fā)展關(guān)系能力的能力
構(gòu)建市場化的競爭機(jī)制與流程：
總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員
建立“三級聯(lián)動”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營新機(jī)制
營銷客戶的4種資源價值，軟資源是核心，有底線，無上限。
營銷的六學(xué)：社會學(xué) 關(guān)系學(xué)；心理學(xué) 審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué) 機(jī)會學(xué)
把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會

二、公司主線業(yè)務(wù)的營銷與開發(fā)
優(yōu)質(zhì)客戶：
山不在高，有仙則名，有不在深，有龍則靈
戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營銷
1、一波三折
2、好事多磨
3、化險(xiǎn)為夷
戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行 商行”業(yè)務(wù)模式
構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑
客戶營銷“三個關(guān)鍵時刻”
傳道  戰(zhàn)略
授業(yè)  戰(zhàn)術(shù)
解惑  解決方案
客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來
團(tuán)隊(duì)“合力 合理 合機(jī)”營銷
案例分享

三、客戶經(jīng)理的營銷素養(yǎng)與職業(yè)形象
客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
客戶經(jīng)理的三項(xiàng)基本功修煉
5個關(guān)鍵詞
氣質(zhì)
熱情
自然
可信
魅力
客戶營銷的“三大法寶”
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個“發(fā)展時期
培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì) 下屬”職業(yè)成長“六步法”
建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績效考核新機(jī)制
“以人的優(yōu)勢 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：
大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點(diǎn)
大限度的挖掘每個人的潛力
職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證  吸引力
2、職業(yè)是許可證  信任力
3、氣質(zhì)是信用證  影響力
4、形象是身份證  可信力
5、游說是營業(yè)證  專業(yè)力
創(chuàng)造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”
案例分享

四、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量判斷預(yù)測
企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)量 識別”
是風(fēng)險(xiǎn)“控制 駕馭的“先行指標(biāo)”
風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量是風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)
1、評價過去的經(jīng)營業(yè)績
2、衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況
3、預(yù)測未來的發(fā)展趨勢
企業(yè)“今天 明天”變化的真實(shí)“畫像”你知道嗎？，認(rèn)識嗎？識別嗎？
企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)=形式風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)容易忽略的風(fēng)險(xiǎn)問題
堅(jiān)守：“三防一保”的經(jīng)營理念
防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤指標(biāo)
堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營”的運(yùn)作
在“三防一保”的經(jīng)營基礎(chǔ)，同時堅(jiān)持“金融法規(guī) 政策指引”的經(jīng)營底線
堅(jiān)守“金融法規(guī) 政策禁區(qū)”的經(jīng)營理念
企業(yè)三張表就是“一張臉”
企業(yè)究竟有“幾張臉”
企業(yè)“三模式”
=經(jīng)營模式 盈利模式 財(cái)務(wù)模式
分析“這些數(shù)字“背后的真實(shí)案例
企業(yè)所有問題都反映在“財(cái)務(wù)成本“層面上
洞察企業(yè)“實(shí)質(zhì)控制人”：
人品=產(chǎn)品
產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)火索
包括5大類：
品牌、合格品、次品、廢品、毒品

五、風(fēng)險(xiǎn)控制的源頭：企業(yè)財(cái)務(wù)模式
財(cái)務(wù)分析中的誤區(qū)：
不識廬山真面目，只緣身在此山中
“損益表”潛在的假設(shè)是什么？
銀行風(fēng)險(xiǎn)的流程控制模式
1、貸前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的控制；
2、貸中風(fēng)險(xiǎn)審查的控制
3、貸后風(fēng)險(xiǎn)檢查的控制
風(fēng)險(xiǎn)控制的核心難題：定量 細(xì)化 計(jì)量
“讀懂 透視”企業(yè)財(cái)務(wù)三張表
1、損益表——運(yùn)營結(jié)果
損益=益之而損 損之而益
同樣的結(jié)果，再看資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2、資產(chǎn)負(fù)債表——資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 負(fù)債結(jié)構(gòu)
同樣的結(jié)構(gòu)，再看現(xiàn)金流量
3、現(xiàn)金流量表——現(xiàn)金基礎(chǔ)
同樣的流量，再看“行業(yè)優(yōu)勢 發(fā)展前景”
案例分享

團(tuán)隊(duì)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制培訓(xùn)