武漢某企業(yè)《內(nèi)部運(yùn)營》定制化內(nèi)訓(xùn)課程大綱
講師：許徐 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
內(nèi)部運(yùn)營培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：許徐
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
內(nèi)部運(yùn)營培訓(xùn)
【課程目標(biāo)】:
掌握理解運(yùn)用的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理，和實(shí)用的銷售技巧要素，并能實(shí)際運(yùn)用到工作實(shí)踐中。
【課程特色】：
15%理論講授+50%案例研討+20%實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練+15%課后跟蹤輔導(dǎo)=100%培訓(xùn)效果落地。
【課程時(shí)長】：一天。6.5學(xué)時(shí)/天。
【課程時(shí)間】：待定。
【課程對象】：待定。
【課程老師】：許徐老師
【課程大綱】：
開篇案例：你如何看待馬云與劉強(qiáng)東？請說出你的理由及依據(jù)。小組PK，優(yōu)勝者現(xiàn)場獎勵。
一 新時(shí)期對銷售的深層次認(rèn)識
銷售的本質(zhì)
賣
買
買賣結(jié)合
超出客戶預(yù)期的買
銷售團(tuán)隊(duì)的核心是人還是團(tuán)隊(duì)
打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的三力模型
案例研討：
許徐做銷售時(shí)的衍生服務(wù)。。
許徐做培訓(xùn)的相關(guān)服務(wù)，用咨詢的方式去做培訓(xùn)。
現(xiàn)場學(xué)員的疑難問題的分享，研討，解決思路與方案。分小組演示，相互PK,優(yōu)勝者獎勵。
二 營銷團(tuán)隊(duì)組建
1.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則。
戰(zhàn)略目標(biāo)分解
每個銷售崗位的投入產(chǎn)出比的詳細(xì)核算。
團(tuán)隊(duì)配合，主抓銷售精英，激勵銷售全員。
用人所長，合理培養(yǎng)。
2.案例研討：我們現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)的招人的流程如何？為啥是這樣？
二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心步驟
1.招聘。
加強(qiáng)內(nèi)部培養(yǎng)。
內(nèi)部非銷售崗轉(zhuǎn)崗輪換。
空缺職位內(nèi)部競爭上崗。
外聘崗位內(nèi)部提前溝通，減少內(nèi)心抗拒。
所有職位降低職級一級半使用。（業(yè)代除外），以代理，副職的形式出現(xiàn)。
2.外聘人員融入銷售團(tuán)隊(duì)的六大步驟。
3.培訓(xùn)。心態(tài)培訓(xùn)為輔，技能培訓(xùn)為主。輸出成果《銷售指導(dǎo)手冊》《銷售員工的職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)》。
三：銷售團(tuán)隊(duì)管理
1.目標(biāo)管理。
SMART原則及運(yùn)用。
心態(tài)及情緒管理。
職場疲憊期的鯰魚激活管理。
業(yè)績達(dá)標(biāo)沖刺管理。
銷售精英的管理。
銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力管理
銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力管理
2.營銷規(guī)劃能力。
6W4H決策購買模型詳細(xì)分析
案例研討：用此模型去分析一個渠道客戶的合作狀況，提升自己的營銷規(guī)劃能力。學(xué)員以小組為單位上臺分享PK，優(yōu)勝者獎勵。
3.個人領(lǐng)導(dǎo)力和影響力
*模型，每個要素下都有實(shí)例講解。
影響力五要素。
打造個人影響力，凝聚人心的八大心法。
案例分享：測試我的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力如何？
4.渠道網(wǎng)絡(luò)拓展與維護(hù)。
互動交流，現(xiàn)有的家電銷售渠道有哪些？哪些渠道已經(jīng)飽和？哪些渠道重點(diǎn)開發(fā)？ 3C模型分析，SWOT分析。
渠道開發(fā)六要素，品牌地位，區(qū)域認(rèn)可度，產(chǎn)品質(zhì)量，業(yè)務(wù)聯(lián)系人的能力，廠家的公關(guān)促銷及售后支持。
客戶購買動機(jī)和心理。
客戶維護(hù)的三大法寶。利益，情感，解決份外問題。
5.專賣店管理
專賣店管理的問題與疑惑？
專賣店管理問題的原因與根源分析？
專賣店管理的對策與方案。本節(jié)主要是互動探討交流。講師在探討后結(jié)合企業(yè)實(shí)際給出相關(guān)方案。
6.促銷活動設(shè)計(jì)與管理
現(xiàn)代常用促銷的六大方式及其誤區(qū)分析。
六大促銷方式帶來三大傷害。
業(yè)績提升百倍的促銷新辦法。
案例分析：某品牌男裝婦女節(jié)促銷策劃案。
實(shí)操訓(xùn)練：以五一，十一為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在區(qū)域市場做實(shí)際的促銷方案。相互PK.優(yōu)勝者獎勵。
7.經(jīng)營管理能力
在回款管理，政策管理，費(fèi)用控制，資金占用等方面存在的問題與困惑？
這些問題與困惑產(chǎn)生的原因與根源？
解決這些問題的重點(diǎn)與難點(diǎn)。
解決問題的流程與方案。本節(jié)主要是互動探討交流。講師在探討后結(jié)合企業(yè)實(shí)際給出相關(guān)方案。
8.互動探討交流，學(xué)習(xí)感受與行動計(jì)劃。
四：營銷團(tuán)隊(duì)的組織管理與激勵
組織管理的概念。
管理幅度。
垂直型組織與扁平化組織的選擇
阿米巴組織的優(yōu)點(diǎn)。
銷售團(tuán)隊(duì)激勵的十大方法。
銷售團(tuán)隊(duì)激勵實(shí)戰(zhàn)方法
銷售競賽
業(yè)績PK
業(yè)績對賭
疑難客戶互幫互助，競標(biāo)解決
客戶聯(lián)系會，加大客情維護(hù)，爭取客戶多訂貨。
五：實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升
營銷策略核心思維類工具。
5why分析法。
魚骨圖
企業(yè)資源分析法
十五大經(jīng)典的營銷公式（許徐原創(chuàng)，版權(quán)注冊）。
每個營銷公式，都有詳細(xì)的案例講解，并且盡量采用汽配乃至齒輪企業(yè)的相關(guān)案例。
實(shí)戰(zhàn)演練：用上述工具分析受訓(xùn)企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)，學(xué)員相互PK,優(yōu)勝者獎勵。
營銷策略核心銷售類工具
6W5H決策購買模型。
了解客戶需求的兩個基本公式，EADS和FORM.
業(yè)績公式=潛在客戶量×單價(jià)×成交率×消費(fèi)次數(shù)。
客戶開發(fā)流程6步驟。
決策購買過程中的5者模型分析。
口碑和轉(zhuǎn)介紹的八種方法。
*銷售法詳解和訓(xùn)練。
FABE銷售法詳解和訓(xùn)練。
六、課程總結(jié)與回顧篇
1、課程核心要點(diǎn)總結(jié)與回顧。
2、講師與學(xué)員互動交流，解決基于本行業(yè)本企業(yè)《內(nèi)部運(yùn)營》疑難問題。
3針對企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和學(xué)員背景，制定《內(nèi)部運(yùn)營》的能力提升訓(xùn)練計(jì)劃，并親自參與指導(dǎo)實(shí)施。
內(nèi)部運(yùn)營培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/62749.html
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