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全員營銷特訓(xùn)班

課程背景：
1.面對談判，我們坐立不安？
2.客戶不懂行情，漫天要價？
3.客戶斤斤計較，蠅頭小利堅持半天？
4.客戶口中沒有*，只要更低？
5.我們堅持*特色，客戶會說天下的產(chǎn)品都差不多？
6.一分錢一分貨已經(jīng)行不通，一分錢兩分貨才是道理？
7.理想中您剛好需要，我剛好專業(yè)?，F(xiàn)實中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？
銷售團隊的戰(zhàn)斗力， 很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)， 銷售人員都在談判中絞盡腦汁，無奈客大欺店，談判毫無意義，只是簡單的財務(wù)收款而已，能賣就賣，隨遇而安。
銷售需要孫子兵法，兵法不在于高深，在于戰(zhàn)略。
全體人員參訓(xùn)營銷，發(fā)揮所有人的力量，推動企業(yè)的發(fā)展。

課程收益：
.理解談判的本質(zhì)，塑造談判心理
.分析客戶類型，不同風(fēng)格風(fēng)對癥下藥
.分析客戶的談判訴求，知己知彼百戰(zhàn)不殆
.清晰談判流程
.掌握需求分析并貫穿談判環(huán)節(jié)
.掌握談判應(yīng)對及處理技巧
.掌握談判技巧原理，舉一反三自我成長

課程時間：2天，6小時/天
課程對象： 全體員工
課程方式：講師講授+案例分析+小組研討+互動演練

課程大綱
第一講：課程概述
一、課程說明
1.貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升
2.術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
3.談判有道——銷售人員議價成交技能提升
4.忠于品牌——全體員工?？蜖I銷技能提升

第二講：貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升
一、重塑溝通
1.溝通誤區(qū)識別
1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
案例分析：信息失真對溝通的致命影響
2.溝通定義重塑
1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個技巧
a措辭情緒
b溝通計劃
c問題驅(qū)動
d切勿打擾
e可視思維

二、有效交流
1.平行交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
案例分析：平行交流如何影響工作
2.異議模式交流法
1）客觀優(yōu)勢異議交流法
2）主觀優(yōu)勢異議交流法
3）客觀劣勢異議交流法
3.金字塔型交流法
視頻教學(xué)：部門合作的混亂溝通
1）金字塔型交流法原則
4.溝通表述6方式
1）表述方法
a時間結(jié)構(gòu)法
b鐘擺結(jié)構(gòu)法
c支點結(jié)構(gòu)法
d空間結(jié)構(gòu)法
e變焦結(jié)構(gòu)法
f遞推結(jié)構(gòu)法
項目研討：如何向甲方進行項目講解
拓展訓(xùn)練：溝通聆聽換位體驗

三、溝通執(zhí)行
1.生物型驅(qū)動力
2.利害型驅(qū)動力
3.欲求型驅(qū)動力
案例分析：如何讓對方按我們的計劃去辦事

第三講：術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
一、需求分析及互動技能提升
1.需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分析：如何化解客戶一句話砍價
2）破冰三大常見誤區(qū)
2.初見破冰
1）接待節(jié)奏
2）建立關(guān)系
3）判斷級別
3.望問聞切
1）需求分析技巧
a收集信息
b挖掘信息
c聆聽信息
d標(biāo)準(zhǔn)信息
案例分析：如何向客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)

二、產(chǎn)品介紹及銷售技巧提升
1.產(chǎn)品價值介紹法
1）重點化及工作生活應(yīng)用
2）差異化及工作生活應(yīng)用
3）印象化及工作生活應(yīng)用
4）通俗化及工作生活應(yīng)用
2.產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法
1）自身關(guān)聯(lián)
2）目的關(guān)聯(lián)
3）憂慮關(guān)聯(lián)
3.產(chǎn)品情景介紹法
1）FABE場景沖擊
2）OLET關(guān)注點轉(zhuǎn)移
3）FC功能配置
項目研討：現(xiàn)場有效進行產(chǎn)品推薦

三、競品對抗及信任感受建立
1.SWOT競品分析法
1）有效分析
a內(nèi)因分析
b外因分析
項目研討：競爭對手的SWOT分析
2.競品應(yīng)對邏輯
3.競品應(yīng)對策略
4.信任感植入心智
1）三方印證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）資深建議

四、電話聯(lián)系及回訪策略定制
1.電話跟進現(xiàn)狀分析
2.客戶常見情況應(yīng)對
案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話
3.電話聯(lián)系技巧
視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系
1）電話回訪策略
a回訪時間
b回訪內(nèi)容
c回訪效率

第四講：談判有道——銷售人員議價成交技能提升
一、消費心理分析
1.消費心理的實際應(yīng)用
案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用
案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用
二、談判心理分析
1.主觀因素解密
2.客觀因素解密
3.殺價理由分解
4.殺價心態(tài)調(diào)整
三、談判技巧釋放
1.談判應(yīng)對
1）打包法
2）庫存法
3）苦情法
2.談判策略
案例分析：談判中的價格作用
1）談判技巧釋放
a價格反問法
b證據(jù)展示法
c躲避拖延法
d成本分析法
e領(lǐng)導(dǎo)支援法
f同事協(xié)助法
g條件交換法
互動演練：價格談判技巧釋放

第五講：忠于品牌——全體員工?？蜖I銷技能提升
一、理解投訴，消滅恐懼
1.投訴定義
2.投訴影響
3.應(yīng)對態(tài)度
二、反客為主，高效處理
1.錨定法則及工作生活應(yīng)用
2.BATNA法則及工作生活應(yīng)用
3.對半法則及工作生活應(yīng)用
4.快速服務(wù)
視頻教學(xué)：低效的處理流程
三、打造忠誠，企業(yè)常青
1.維系態(tài)度
2.維系方式
3.維系技巧
4.維系內(nèi)容
5.強化客企
案例分析：小米如何成就IT巨無霸

全員營銷特訓(xùn)班