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互聯(lián)網(wǎng)時代的保險營銷攻略培訓

課程背景：
近年來中國壽險市場高額保單頻現(xiàn)，高端客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進駐的市場。各家公司也紛紛提出百萬精英系統(tǒng)的成長思路。但是苦于績優(yōu)高手們無法快速突破，眼看著一波又一波的百萬保額保單、百萬期繳保單甚至億萬保單頻繁出現(xiàn)，卻不在自己公司。
如何開拓并持續(xù)維護高端市場？如何跟高端客戶切入保險話題？與高端客戶面談過程中，哪些理念更容易被認同？業(yè)務人員無法開拓高端客戶究其根本是心態(tài)問題還是技能問題？
如何取得高端客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何持續(xù)服務高端客戶，建立百萬營銷系統(tǒng)？
大部分業(yè)務人員不敢走近高端，面對高端客戶自我感覺不匹配，說話也沒有底氣，更別提做大額保單了。而保額做小了，高端客戶又覺得沒意思，“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn)，讓高端客戶對保險失去興趣。然而，在大額保單頻現(xiàn)的公司，走訪了近百位百萬精英，他們的回饋是“高端客戶更好經(jīng)營，高端客戶買保險上癮！”那么問題到底出在哪里？
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課程收益：
.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，認識VUCA新時代的創(chuàng)新服務、創(chuàng)意營銷
.系統(tǒng)布局：建立可復制的大單客戶營銷服務系統(tǒng)
.能力提升：課堂理論+“手把手”引導方式，幫助學員提升保險營銷新技能
.經(jīng)營思維：批量獲取客戶名單，做好客戶經(jīng)營、服務與管理體系
.團隊意識： 團隊作戰(zhàn)，配合營銷服務大客戶

課程時間：2天1晚
課程對象：一年以上績優(yōu)保險業(yè)務員及主管、經(jīng)理、總監(jiān)級別
課程方式：
.實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學習
.訓后附贈1套《保險營銷服務》操作手冊

課程大綱
開場破冰：轉(zhuǎn)變思維， 墨守成規(guī)只會被時代淘汰！
第一講：看趨勢 ——商業(yè)保險的“春天”來了
一、代理人的創(chuàng)業(yè)時代
1. 透過保險大數(shù)據(jù)看前景
2. 最難買的商品：不需要時購買，需要時使用
3. 保險創(chuàng)新者的財富時代
1）天才的兩個象限
2）代理人就是創(chuàng)業(yè)者
案例分析：百萬精英的成長之路

第二講：樹目標——金融行業(yè)的雜家，保險業(yè)的專家
一、未來十年保險客戶財富結(jié)構(gòu)的變化
二、保險客戶的未來需求“四化”
1. 信息多元化
2. 產(chǎn)品專業(yè)化
3. 溝通個性化
4. 服務創(chuàng)新化
三、搭建自己的學習區(qū)
1. 提高“挫折商”
2. 確定自己的里程碑事件
3. 細節(jié)：儀式感和歸屬感
4. 構(gòu)建自己的”ASK“學習地圖
四、塑造個人品牌價值
1. 掌握通行規(guī)則才是真理
2.“第一“意味著能力與說服力
3. 讓一萬人為你鼓掌
4. 謙遜是最好的姿態(tài)
實操工具：ASK學習地圖

第三講：識客戶——構(gòu)建強大的客戶管理系統(tǒng)
一、互聯(lián)網(wǎng)時代的主顧開拓
1. 重啟你的“社交圈”
1）如何進入高端精英圈
2）社群化生存：熟練運用社交媒體
2. 精細化的客戶檔案建立
二、 知人之心的客戶信任建立
1. 與客戶產(chǎn)生聯(lián)系關系的四種“緣分”
2. 開拓高端客戶：成為天使投資人
3. 做那個不斷制造驚喜的人
4. 當你具有被需要的理由你就具有價值
三、 知人之心的客戶信任建立
1. 與客戶產(chǎn)生聯(lián)系關系的四種“緣分”
2. 開拓高端客戶：成為天使投資人
3. 做那個不斷制造驚喜的人
4. 當你具有被需要的理由你就具有價值
四、尋找客戶價值生態(tài)鏈
1. 客戶價值生態(tài)鏈的橫向與縱向剖析
2. 繪制客戶價值生態(tài)圖
實操訓練： 客戶精細化檔案表，客戶個性測評、客戶價值生態(tài)圖

第四講：精談判 ——大單成交的秘密
1. 壽險銷售的四個階段
2. 如何讓高端客戶有保險需求和保險觀念
3. 高端客戶與一般客戶的營銷差異化
4. 高端客戶的問話技巧
5. 愉悅營銷五步法
實操演練： 愉悅營銷五步曲演練
第五講：優(yōu)服務 ——互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶服務
一、互聯(lián)網(wǎng)時代的3.0服務
二、高效服務是主顧開拓的根
三、金牌保險客戶服務的原則
1. 基本服務
2. 標準服務
3. 滿意服務
4. 超值服務
5. 難忘服務
案例分析： 五條短信經(jīng)營陌生高端客戶
四、重新定義保險職業(yè)的尊嚴：先進的社會制度
五、業(yè)績pk啟動會
實操工具： 訓后個人業(yè)績承諾表

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