銀行存款貸款營銷技巧
講師：孟德凱 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
銀行存款貸款營銷技巧 培訓
培訓講師：孟德凱
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行存款貸款營銷技巧 培訓
課程目的：
1.了解客戶拒絕的根源問題
2.學習并掌握客戶邀約技巧
3.學習并掌握產品推介技巧
課程大綱：
第一章：客戶拒絕的根源
1.傳統(tǒng)約見拒絕的類型
2.客戶為何拒絕
3.信任度與需求的關系
4.電話恐懼的根源
5.客戶組織架構分析圖
.關鍵人定義
.如何營銷溝通中的三大關鍵人物
6.營銷的五個關鍵時刻
.大門找對：消息者、執(zhí)行者
.小門找對：參謀者、決策層
.關鍵人找對：決策層+管理層+執(zhí)行層
.時間找對
.地點找對
7.掌握客戶心理因素的重要性
8.客戶接觸案例模擬
.選擇接觸誰？
.采取什么方式接觸？
.如何讓你要接觸的對象對你的業(yè)務感興趣？
.要運用的知識點
第二章：邀約技巧篇
1.約見準備
.企業(yè)的核心需要
.客戶約見理由的選擇與包裝
.制定周密的訪問計劃
.寒暄與贊美
.開口與套近乎
.禁忌
.訪問時機
2.內心隱藏的世界
.內心隱藏的世界
.影響人格形成的因素
生物因素：氣質類型（60%）
環(huán)境因素：（20%）
主觀心理因素（10%）
3.四大人格類型＆購買習慣與人格類型的關系
.激情型膽汁質：以情動人 為加深感情（友情、親情）競爭力、容顏而沖動消費
.才華型多血質：由情入理 為了增強本領才華
.中庸型粘液質：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的東西理性消費
.內斂型抑郁質：恪守規(guī)則 利益*化，沒有從眾心理，不易受他人干擾
4.案例模擬
.問題一：何種人格的客戶最容易出爾反爾？
.問題二：為什么同一個客戶雙胞胎中的哥哥認為客戶（同事）人品不錯，雙胞胎中的弟弟認為客戶（同事）人品極差？
第三章：產品推介技巧篇
1.FABE介紹法
.巧妙引導、激發(fā)需求
.突出核心、展示亮點
.強調利益、因客而異
.羅列證據、反復證明
.專業(yè)易懂、貼近生活
2.*銷售法
.《非誠勿擾》高圓圓對葛優(yōu)的*
.*步驟分析
.需求訪談的邏輯結構和診斷工具
.分組模擬
3.讓步的策略
.關鍵點：讓對方知道是怎么拿到的這個讓步的
.讓步時常犯的錯誤
.讓步的方式
4.打破僵局的藝術
.用新的理由解釋問題
.談論輕松話題、緩解緊張氣氛
.對雙方已談成的問題進行回顧以消 除沮喪
.尋求其他解決方案-尋找第三方案
.擱置爭議，談下一話題
案例演練
5.常見的成交策略
.紅臉黑臉策略（女士唱黑臉較好）
.最后期限法
.內功碉堡法：內功，對業(yè)務的專家級素養(yǎng)
.拖延戰(zhàn)術
.疲勞策略：輪番轟炸，約到要吃飯的時間或晚上
.欲揚先抑
.虛假僵局
.聲東擊西：表面看似在說企業(yè)融資問題，其實質上主說的是企業(yè)面臨的資金風險（企業(yè)網銀）
.兜底策略
.既成事實：直接拿出申請書寫地址
.得寸進尺：把“差不多”理解成可以
.哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨領導批評了
案例演練
第四章：實戰(zhàn)技巧篇
1.產品推介會的邀約與產品推介
.產品推介會的賣點分析
.老師帶領學員一起研討邀約話術
.老師帶領學員一起包裝產品呈現(xiàn)話術
.現(xiàn)場演練
2.SWOT分析
.核心優(yōu)勢及賣點：SWOT分析法（優(yōu)、劣、機會、威脅）
.FABE法演練
銀行存款貸款營銷技巧 培訓
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