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電話營(yíng)銷技巧 培訓(xùn)

課程大綱：
一、課程引入
1、電話營(yíng)銷案例分享；
2、電話和客戶經(jīng)理的工作息息相關(guān)；
3、客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷中的困惑

二、客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷中的三個(gè)基礎(chǔ)概念
1、電話銷售與銷售；
.銷售的概念；
.銷售的邏輯性與靈活性；
.銷售案例分析；
2、產(chǎn)品導(dǎo)向與客戶關(guān)系導(dǎo)向；
.客戶需求驅(qū)動(dòng)與銀行產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)；
.電話銷售的效能原則；
.個(gè)金產(chǎn)品銷售的5S原則；
3、電話銷售的目的與打銷售電話的目的；
.小練習(xí)：你為什么打這個(gè)電話？
.目標(biāo)與目的；
4、課程小結(jié)；

三、策劃你的電話
1、調(diào)整你的心態(tài)
.三心五態(tài)
2、準(zhǔn)備你產(chǎn)品；
.小游戲：驚魂30秒；
.產(chǎn)品的直接利益；
.產(chǎn)品的衍生利益；
.產(chǎn)品在客戶置產(chǎn)配置中的位置；
.小練系：產(chǎn)品的利益呈現(xiàn)；
3、了解你的客戶；
.客戶的兩類需求；
.收入水平與需求層次的關(guān)系；
.各層級(jí)客戶的關(guān)注點(diǎn)；
.基于客戶需求的產(chǎn)品銷售策略
.案例分析：青年科技白領(lǐng)的理財(cái)規(guī)劃；
4、準(zhǔn)備你的對(duì)策；

四、設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白
1、案例分析；
2、開(kāi)場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)流程；
3、六種有效的開(kāi)場(chǎng)白技巧；
4、開(kāi)場(chǎng)白案例分析：
.給不熟悉的客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品
.邀請(qǐng)熟悉的客戶參加理財(cái)沙龍
.向信用卡客戶推薦賬單分期業(yè)務(wù)
5、開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要
6、小練習(xí)：結(jié)合業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白；

五、挖掘客戶需求與產(chǎn)品推薦
1、探尋客戶的需求；
2、提問(wèn)的技巧；
3、需求挖掘的六步法；
.小練習(xí)：教育類保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求挖掘；
4、呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益；
.核心部分；
.準(zhǔn)備部分；
5、FABE與USP介紹法；
6、六種產(chǎn)品推薦技巧

六、促成和異議處理技巧
1、抓住機(jī)會(huì)，實(shí)時(shí)邀約；
.回顧：電話溝通的目標(biāo)；
.獲取客戶承諾；
.實(shí)現(xiàn)客戶承諾；
2、電話邀約的時(shí)機(jī)；
3、客戶常見(jiàn)問(wèn)題分析；
4、客戶異議分析；
5、戰(zhàn)勝異議三步法；
6、案例練習(xí)及分享：保險(xiǎn)都是騙人的等；

七、后續(xù)跟進(jìn)技巧
1、客戶為何爽約？
2、電話效率監(jiān)控表；
3、電話跟進(jìn)三大策略；
.及時(shí)跟進(jìn)；
.若即若離；
.保持距離；

八、綜合練習(xí)與銷售通關(guān)
九、課程回顧

電話營(yíng)銷技巧 培訓(xùn)