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商業(yè)地產(chǎn)租售推廣實(shí)務(wù)培訓(xùn)

【課程背景】
商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商具有一定的規(guī)律,需要從系統(tǒng)論的高度和可持續(xù)發(fā)展的角度重視商業(yè)策劃(即市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合等),商業(yè)銷售和招商工作。
本課程從菲利浦·科特勒(PhilipKotler)《營(yíng)銷管理》一書(shū)第九版中提出的S、T、P戰(zhàn)略，S——Segmentation(市場(chǎng)細(xì)分)，T——Targeting(目標(biāo)市場(chǎng)選擇)，P——Positioning(產(chǎn)品定位)出發(fā)，將STP戰(zhàn)略基本理論運(yùn)用于商業(yè)地產(chǎn)的租售推廣實(shí)務(wù)中，
事實(shí)告訴我們，簡(jiǎn)單的把商鋪銷售完畢作為商業(yè)地產(chǎn)成功的標(biāo)志是不可取的,銷售之后的招商和運(yùn)營(yíng)才是商業(yè)地產(chǎn)收益實(shí)現(xiàn)的最終手段,由此，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否歸根結(jié)底就看是否能夠持續(xù)達(dá)到和維持比較高的開(kāi)鋪率，而只有把這個(gè)作為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功的真正標(biāo)志,才能樹(shù)立可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的理念。要達(dá)到這一點(diǎn)，系統(tǒng)的前瞻性的規(guī)劃必不可少。
同時(shí)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商來(lái)說(shuō),掌握旅游商業(yè)、社區(qū)商業(yè)等各類商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品特性和規(guī)劃要點(diǎn)，掌握最終客戶的消費(fèi)模式和消費(fèi)傾向，并在商業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷調(diào)整也是商業(yè)地產(chǎn)成功招商和營(yíng)運(yùn)的關(guān)鍵所在。
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
擁有社區(qū)商業(yè)、旅游商業(yè)等各類商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商,規(guī)劃設(shè)計(jì)單位,政府商業(yè)局等相關(guān)部門(mén)人員,經(jīng)營(yíng)管理各類商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)管理公司的高級(jí)管理人員。

【學(xué)員人數(shù)】
小班授課，30人為限。
【授課方式】
理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑。
【課程收益】
1、了解各類商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品特性；
2、了解商業(yè)地產(chǎn)租售招商運(yùn)營(yíng)的一般規(guī)律；
3、重點(diǎn)掌握商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品策劃重要原則和方法；
4、重點(diǎn)掌握商業(yè)地產(chǎn)租售的方法和計(jì)劃安排，規(guī)避常見(jiàn)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；
5、理解商業(yè)地產(chǎn)租售成敗的關(guān)鍵點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)。
6、掌握商業(yè)地產(chǎn)在租售過(guò)程中不斷調(diào)整的技巧和方法

【課程大綱】
一、商業(yè)地產(chǎn)概述
1、商業(yè)地產(chǎn)的定義
2、商業(yè)地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)
沿街商鋪的產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶特征
社區(qū)中心的產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶特征
商業(yè)中心（綜合體）的產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶特征
旅游等特色商業(yè)區(qū)的產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶特征
案例分析：某房地產(chǎn)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)系列的三個(gè)品牌的分析：
1）四海系列：綠地中心，綠地*廣場(chǎng)
2)八方系列：新都會(huì)、繽紛城
3)人和系列：鄰里中心、 樂(lè)和城
3、商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)銷售的不同點(diǎn)和共同點(diǎn)

二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)
（一）STP項(xiàng)目定位
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產(chǎn)品組合定位
3、建筑設(shè)計(jì)定位
4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費(fèi)客群等）
5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開(kāi)發(fā)模式、項(xiàng)目類別、消費(fèi)客群等）
6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰(shuí)？是決定定位的重要依據(jù)之一）
7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）
10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）
（二）項(xiàng)目定位的依據(jù)
1、城市等級(jí)
2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平
3、城市人口規(guī)模
4、城市商業(yè)消費(fèi)水平
5、城市商業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
6、項(xiàng)目交通條件

三、商業(yè)地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃解析
1、商業(yè)地產(chǎn)的設(shè)計(jì)要素
商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模設(shè)定及應(yīng)對(duì)
商業(yè)地產(chǎn)的建筑風(fēng)格和塑造
商業(yè)地產(chǎn)的休閑配套設(shè)置原則
商業(yè)地產(chǎn)整體氛圍營(yíng)造
人車流動(dòng)線的規(guī)劃和分析
鋪位面積配比
合適鋪位開(kāi)間/進(jìn)深比例
2、銷售產(chǎn)品的規(guī)劃要點(diǎn)
3、自營(yíng)產(chǎn)品的規(guī)劃要點(diǎn)
4、大盒子、內(nèi)街、外街設(shè)計(jì)要點(diǎn)
5、設(shè)計(jì)師常犯錯(cuò)誤的幾個(gè)問(wèn)題點(diǎn)
案例分析：日本六本木新城的商業(yè)定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)分析
案例分析：萬(wàn)達(dá)商業(yè)規(guī)劃的四個(gè)代次的差別和遞升

四、商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃與租售實(shí)施
1、劃分商業(yè)類別和品牌
2、規(guī)劃預(yù)留主力店的位置
3、維護(hù)統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象 
4、招商的順序原則
主力店的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性
做好招商摸底
洽談品牌商家進(jìn)入
社區(qū)商業(yè)同中小主力店初步洽談的準(zhǔn)備
商鋪銷售與項(xiàng)目招商的關(guān)聯(lián)
如何舉辦商鋪招商活動(dòng)
招商的方式及注意問(wèn)題 
5、互聯(lián)網(wǎng)+下的商業(yè)地產(chǎn)
電商沖擊下的商業(yè)業(yè)態(tài)變化特點(diǎn)
商業(yè)資源或商業(yè)配套公司的導(dǎo)入和常規(guī)商業(yè)地產(chǎn)的不同點(diǎn)

五、商業(yè)地產(chǎn)的租售價(jià)格
1、租售價(jià)格擬定
商鋪?zhàn)馐蹆r(jià)格與整體項(xiàng)目的定位相關(guān)
商鋪?zhàn)馐蹆r(jià)格與業(yè)態(tài)定位相關(guān)
商鋪定價(jià)
A與周邊商業(yè)項(xiàng)目的比較 
B運(yùn)用參照系數(shù)減法 
C租價(jià)反推的方法
2、商鋪銷售對(duì)象的痛點(diǎn)
3、銷售的常用方式：裸賣、包租、定租的利弊分析
4、商業(yè)地產(chǎn)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)，規(guī)避常見(jiàn)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
案例分析：某商鋪銷售案例

六、商業(yè)地產(chǎn)的招商工作步驟
1、常規(guī)招商工作步驟
組建團(tuán)隊(duì)
制定招商計(jì)劃
制定招商宣傳資料
制定招商工作進(jìn)度表
制定招商工作流程
選定招商目標(biāo)
設(shè)定招商條件
制定招商優(yōu)惠和扶持措施
招商談判和簽約 
組織商戶的商裝 
2、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)
3、實(shí)戰(zhàn)中招商的七大誤區(qū)總結(jié)
4、實(shí)戰(zhàn)中招商的十二大風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避

七、商業(yè)地產(chǎn)的租售推廣的管理要點(diǎn)
1、商業(yè)地產(chǎn)的年度目標(biāo)設(shè)定
2、商業(yè)地產(chǎn)的年度計(jì)劃的安排和要點(diǎn)
3、商業(yè)地產(chǎn)的年度計(jì)劃中的租售推廣安排注意事項(xiàng)
4、商業(yè)地產(chǎn)租售工作中的常見(jiàn)的主要問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略
案例分析：某商業(yè)項(xiàng)目全程策劃案例介紹

八、商業(yè)地產(chǎn)的租售推廣中的調(diào)整
1、租售中的業(yè)態(tài)調(diào)整的原則
2、租售中的租金調(diào)整的技巧
3、租售中的推廣活動(dòng)安排要點(diǎn)
4、調(diào)整中的不當(dāng)措施及其彌補(bǔ)

商業(yè)地產(chǎn)租售推廣實(shí)務(wù)培訓(xùn)