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房地產(chǎn)全程營(yíng)銷模式標(biāo)準(zhǔn)化管理公開課

【課程背景】
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷成熟，粗放的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)很難再風(fēng)云于市場(chǎng)了，很多公司一直都停留在旺勢(shì)營(yíng)銷的環(huán)境之中，完全沒有面對(duì)嚴(yán)峻淡市的能力。本課程的核心目的是要客戶打消靠一些初級(jí)的“術(shù)”就能夠完成銷售的幻想，從營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā)，摒棄那些錯(cuò)誤而且危險(xiǎn)的營(yíng)銷思想，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)完成一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃案。房地產(chǎn)營(yíng)銷工作過(guò)程非常長(zhǎng)，動(dòng)作、任務(wù)多，這就需要營(yíng)銷人員把工作做全、做精、做細(xì)、做透，把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單的工作反復(fù)做。全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷 課程不僅提供全流程營(yíng)銷指導(dǎo)和案例，也是首次把營(yíng)銷工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作。

【課程收益】
1. 掌握房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷各階段的重要工作與核心指標(biāo);
2. 掌握房地產(chǎn)從前期推廣到后期服務(wù)全過(guò)程;
3. 重點(diǎn)掌握房地產(chǎn)蓄客、預(yù)售、開盤與持續(xù)銷售的方法與模式。

【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營(yíng)銷核心決策者、中高層人員；房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司和營(yíng)銷策劃公司的總經(jīng)理及營(yíng)銷策劃、銷售核心層管理者。

【金牌講師】
李老師：
曾任綠城集團(tuán)項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)，臥龍地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，杭州璟翀投資董事、總經(jīng)理。復(fù)旦大學(xué)MBA、房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師。
李老師21年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問。

【課程大綱】
1、 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷過(guò)程重要節(jié)點(diǎn)
1.1.住宅地產(chǎn)全程營(yíng)銷的八個(gè)重要節(jié)點(diǎn)
1.2.萬(wàn)科全程營(yíng)銷模式
1.3.碧桂園的四位一體的營(yíng)銷模式
1.4.商業(yè)地產(chǎn)全程營(yíng)銷的八個(gè)重要節(jié)點(diǎn)
1.5.萬(wàn)達(dá)的全程營(yíng)銷八個(gè)階段
1.6.開發(fā)時(shí)序與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)確立
2、項(xiàng)目營(yíng)銷策略計(jì)劃與推廣策略
2.1.項(xiàng)目亮相階段推廣模式與工作
2.2.項(xiàng)目強(qiáng)銷階段的推廣與工作
2.3.項(xiàng)目持續(xù)銷售階段的推廣工作
2.4.項(xiàng)目尾盤階段的推廣模式
2.5.恒大全程營(yíng)銷四個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷
2.6.碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷模式

3、項(xiàng)目推廣與蓄客開盤
3.1.全程營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)排布控制
3.2.項(xiàng)目開發(fā)時(shí)序與產(chǎn)品策略
3.3.確定區(qū)域媒體通路及效果形成媒體推廣計(jì)劃
3.4.項(xiàng)目啟動(dòng)階段營(yíng)銷模式
3.4.1.確定推廣計(jì)劃與認(rèn)籌方案
3.4.2.媒體推廣與線下拓客同時(shí)
3.4.3.階段性成果指標(biāo)與要求
3.4.4.啟動(dòng)階段公關(guān)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷與媒體營(yíng)銷策略
3.4.5.項(xiàng)目互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷方案策劃
3.5.項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃
3.5.1.常規(guī)認(rèn)籌計(jì)劃
3.5.2.訂單式地產(chǎn)認(rèn)籌計(jì)劃
3.5.3.線上線下眾籌認(rèn)籌方案
3.5.4.認(rèn)籌方案設(shè)計(jì)的指標(biāo)與要點(diǎn)
3.5.5.認(rèn)籌啟動(dòng)階段的爆點(diǎn)營(yíng)銷策劃
3.6.項(xiàng)目開盤與銷售
3.6.1.開盤前意向客戶價(jià)格摸底與需求*摸底
3.6.2.制定最終銷控方案
3.6.3.開盤策劃與活動(dòng)策劃
3.7.案例：恒大標(biāo)準(zhǔn)化開盤、碧桂園開盤模式、萬(wàn)達(dá)漢街豪宅開盤前事件營(yíng)銷
3.8.工具與模型：波士頓產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品定價(jià)模型、銷售控制模型

4、階段性銷售與持續(xù)銷售
4.1.開盤后控價(jià)、控量與控市場(chǎng)
4.2.持續(xù)銷售階段的小步快跑模式
4.3.案場(chǎng)形象與接待能力提升
4.4.活動(dòng)策劃與營(yíng)銷渠道維護(hù)
4.5.案例：融創(chuàng)的渠道營(yíng)銷、恒大階段性營(yíng)銷策略、碧桂園3+2+2模式
4.6.工具與模型：客戶接待精細(xì)化12步法、客戶六大逼定法、現(xiàn)場(chǎng)OJT技能
5、項(xiàng)目尾盤與客戶服務(wù)
5.1.項(xiàng)目尾盤階段項(xiàng)?清盤方案
5.2.項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施
5.2.1.項(xiàng)目交房方案策略
5.2.2.項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施要點(diǎn)
5.2.3.驗(yàn)房工作難與解決方案

6、尋客篇
6.1.客戶精準(zhǔn)定位與客戶精準(zhǔn)分析
6.2.編制精準(zhǔn)客戶地圖
6.2.1.客戶地圖之作用
6.2.2.各階段編制客戶地圖要求
6.2.3.客戶地圖三大屬性
6.2.4.客戶地圖的編制思路
6.2.5.客戶地圖尋客戶思路與編制要素
6.3.全面尋客九大工具
6.3.1.拓客策略
6.3.2.人脈資源拓展
6.3.3.拓展人員分工的縱向一體化
6.3.4.競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度
6.3.5.有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)
6.3.6.拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包
6.3.7.兼職及編外經(jīng)紀(jì)人
6.3.8.數(shù)據(jù)管理
6.4.房地產(chǎn)拓客十二式
6.4.1.商圈派單
6.4.2.社區(qū)覆蓋
6.4.3.商場(chǎng)巡展
6.4.4.展會(huì)爆破
6.4.5.油站夾報(bào)
6.4.6.動(dòng)遷嫁接
6.4.7.商戶直銷
6.4.8.動(dòng)線堵截
6.4.9.客戶陌拜
6.4.10.企業(yè)團(tuán)購(gòu)
6.4.11.競(jìng)品攔截
6.4.12.商家聯(lián)動(dòng)

7、導(dǎo)客篇
7.1.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)
7.1.1.關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)與拓展意義
7.1.2.房地產(chǎn)十大常規(guī)營(yíng)銷渠道與推廣
7.1.3.房地產(chǎn)渠道“雙創(chuàng)”
7.2.大客戶渠道開發(fā)與建設(shè)
7.2.1.如何尋找和接近大客戶
7.2.2.如何拜訪大客戶
7.2.3.如何有效組織大客戶活動(dòng)和拓客收網(wǎng)
7.3.圈層渠道開發(fā)與建設(shè)
7.3.1.構(gòu)建圈層渠道六大步驟
7.3.2.滲透圈層四招
7.3.3.如何激活圈層
7.3.4.如何有效組織圈層活動(dòng)
7.4.團(tuán)購(gòu)渠道開發(fā)與建設(shè)
7.5.編外經(jīng)紀(jì)人渠道構(gòu)建
7.5.1.五類編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.1.1.核心編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.1.2.專業(yè)地產(chǎn)銷售編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.1.3.其它銷售編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.1.4.廣大業(yè)主
7.5.1.5.其它任何形式的編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.2.三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.3.編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個(gè)階段

8、留客篇
8.1.留客五種模式
8.1.1.服務(wù)留客
8.1.2.利益留客
8.1.3.口碑留客
8.1.4.活動(dòng)互動(dòng)留客
8.1.5.人脈關(guān)系留客
8.2.房地產(chǎn)服務(wù)提升留客
8.2.1.實(shí)現(xiàn)服務(wù)致勝
8.2.2.全程客戶服務(wù)提升
8.2.3.客戶滿意度提升
8.2.4.通過(guò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)圈客、留客與養(yǎng)客

9、維客篇
9.1.圈層維客
9.1.1.圈層資源客戶關(guān)系維護(hù)三法
9.1.2.圈層客戶深耕與深挖
9.2.大客戶維客
9.2.1.融入大客戶關(guān)系資源
9.2.2.與大客戶建立合作關(guān)系
9.2.3.大客戶帶動(dòng)行業(yè)客戶和關(guān)系客戶
9.3.社群維客與社群營(yíng)銷
9.4.社群的構(gòu)建與搭接
9.4.1.阿那亞：以人為中心，關(guān)注客戶內(nèi)心真實(shí)的需要
9.4.2.社群構(gòu)建方式：興趣型、產(chǎn)品型、業(yè)主型、行為型
9.4.3.地產(chǎn)社群的目標(biāo)人群：業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主、客戶與準(zhǔn)客戶
9.4.4.快速建群、吸粉和提升群?jiǎn)T粘性的有效方法。
9.5.房地產(chǎn)社群營(yíng)銷模式與特點(diǎn)
9.5.1.房地產(chǎn)社群營(yíng)銷的特點(diǎn)
9.5.2.抓住社群活躍六種角色
9.5.3.社群擴(kuò)大過(guò)程中的建議
9.5.4.群里分享的九步驟
9.5.5.社群傳播7個(gè)戰(zhàn)術(shù)
9.6.社群的運(yùn)營(yíng)模式與核心要點(diǎn)
9.6.1.地產(chǎn)社群運(yùn)營(yíng)四種模式
9.6.1.1.萬(wàn)科良渚模式
9.6.1.2.阿那亞模式
9.6.1.3.綠城楊柳郡模式
9.6.1.4.聚龍小鎮(zhèn)模式

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷模式標(biāo)準(zhǔn)化管理公開課