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顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

課程背景：
顧問(wèn)式銷售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求；并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。
課程目標(biāo)：
1、調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對(duì)銷售的挑戰(zhàn)
2、學(xué)習(xí)有針對(duì)不同客戶類型制定不同的銷售對(duì)策
3、學(xué)會(huì)分析客戶，掌握建立持久價(jià)值客戶關(guān)系技巧
4、學(xué)習(xí)*四問(wèn)技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧
5、樹(shù)立結(jié)果意識(shí)，做有責(zé)任心有行動(dòng)力的銷售人
課程時(shí)長(zhǎng)：1天
課程對(duì)象：銷售團(tuán)隊(duì)（從管理層到一線員工）

課程大綱：
第一章  回歸營(yíng)銷本質(zhì)—營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷的本質(zhì)
1、營(yíng)銷的三個(gè)層次和境界
2、營(yíng)銷的三個(gè)思維層
3、成功營(yíng)銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
三、高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼性回歸

第二章 顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、顧問(wèn)銷售——銷售精英的*追求
1.什么是顧問(wèn)式銷售
2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來(lái)
3.顧問(wèn)式銷售人員的精英之路
4.顧問(wèn)式銷售精英的四大標(biāo)準(zhǔn)
5.普通銷售員與顧問(wèn)式銷售精英的的四大不同
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員職業(yè)定位
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的百問(wèn)不倒四個(gè)方面
三、市場(chǎng)信息收集與分析
1、最基本的市場(chǎng)分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內(nèi)容
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
5、客戶的采購(gòu)流程分析
四、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析
3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析
4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵
5、客戶個(gè)人需求分析

五、顧問(wèn)式客戶溝通與談判
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷 7 個(gè)步驟
2、營(yíng)銷人員在選擇與拜訪客戶中常見(jiàn)的誤區(qū)
3、接近客戶的8個(gè)主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問(wèn)式營(yíng)銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動(dòng)權(quán)的*問(wèn)詢模式
8、*殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
六、九段銷售——顧問(wèn)營(yíng)銷的境界訓(xùn)練
1.等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開(kāi)票發(fā)貨
2.走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪開(kāi)發(fā)新客戶
3.做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資
4.塑價(jià)值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)
5.做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾
6.超期望－－主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，提出新方案
7.再成交－－贏得客戶忠誠(chéng)，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶
8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷售流程、技巧）
9.帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)

第三章 卓越的顧問(wèn)式關(guān)系營(yíng)銷
一、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)與關(guān)鍵
1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
2、客戶關(guān)系的類型及對(duì)策
3、客戶關(guān)系的建立流程
4、關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)基礎(chǔ)
二、客情關(guān)系建立與維護(hù)
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
2、如何對(duì)客戶開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷

顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)