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顧問式營銷培訓(xùn)課
授課講師：金玉成
課時(shí)安排：2天（6小時(shí) / 天）

課程背景：
顧問式銷售給客戶帶來*的好處是幫助客戶在收集信息、評(píng)估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問，從而做出*的決策；同時(shí)，通過面對(duì)面的感情直接接觸，給客戶帶來金錢收益和情感收益。顧問式銷售能夠*程度的的激發(fā)消費(fèi)需求，增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓客戶自發(fā)產(chǎn)生良好的口碑?dāng)U散，產(chǎn)生連鎖銷售反應(yīng)。一個(gè)滿意的客戶就是公司最好的流動(dòng)廣告。因此，顧問式銷售可以為公司的長期發(fā)展提供巨大的助力。將顧問式銷售貫穿于產(chǎn)品銷售活動(dòng)的整個(gè)過程中，可以使公司與客戶之間建立穩(wěn)定雙贏的長期合作關(guān)系，。

課程收益：
1、幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變銷售基礎(chǔ)的行為模式；
2、向幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型進(jìn)行轉(zhuǎn)變；
3、從促成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易；
4、幫助學(xué)員了解顧問營銷技術(shù)，掌握顧問式營銷的關(guān)鍵和方法；
5、學(xué)會(huì)提高銷售成功率、提高客戶忠誠度、強(qiáng)化信任的方法；
授課方式：互動(dòng)講授+學(xué)員實(shí)操+小組研討+案例分享+啟發(fā)式教學(xué)
適用范圍：企業(yè)中基層管理、一線銷售團(tuán)隊(duì)成員

課程大綱：
一、互通：理念與心態(tài)
1.1 顧問式銷售的概念
1.2 營銷員的價(jià)值和意義所在
1.3 你在做什么——如何傳遞價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值
1.4 我是誰——如何精準(zhǔn)自我定位
1.5 專業(yè)顧問應(yīng)該具備的素質(zhì)

二、明心：如何做到知彼
2.1 我們的目標(biāo)在哪里
2.2 傳統(tǒng)銷售對(duì)客戶認(rèn)知的誤區(qū)
2.3 購買需求細(xì)分
2.4 如何認(rèn)識(shí)并了解不同的需求
2.5 客戶的購買特點(diǎn)分析
2.6 慧眼識(shí)珠——快速判斷購買階段

三、初識(shí)：顧問式銷售精講
3.1 四個(gè)特點(diǎn)
3.2 六步分析
3.3銷售和購買流程的比較
3.4 三個(gè)模式

四、細(xì)致：精準(zhǔn)客戶開拓
4.1 客戶定位的三個(gè)緯度
4.2 七問精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
4.3 判斷銷售機(jī)會(huì)的五大問題
4.4 客戶開拓的十種方法

五、入微：客戶分析
5.1 快速收集訊息——四步走
5.2 如何設(shè)定強(qiáng)制購買*
5.3 客戶購買決策的五種角色和六類人員
5.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5.5 制定銷售思維導(dǎo)式

六、同理：建立信任
6.1 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五種方法
6.4 客戶四種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

七、因勢(shì)：挖掘需求
7.1 學(xué)會(huì)設(shè)身處地
7.2 客戶的七大需求
7.3 繪制客戶需求樹
7.4 Spin的需求開發(fā)過程

八、利導(dǎo)：呈現(xiàn)價(jià)值
8.1 FABE法
8.2 如何介紹產(chǎn)品才有吸引力
8.3 如何讓產(chǎn)品*競爭優(yōu)勢(shì)
8.4 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
8.5 如何迅速消除異議——顧慮搶先法

九、掌握：一技在手、業(yè)績我有
㈠客戶控制力訓(xùn)練
9.1.1 無懈可擊的銷售心態(tài) 
9.1.2 客戶面談?dòng)?xùn)練
9.1.3 像主人一樣說話（如何迅速占據(jù)主導(dǎo)）
9.1.4 需求分析訓(xùn)練
㈡產(chǎn)品呈現(xiàn)力訓(xùn)練
9.2.1 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練
9.2.2 如何讓利益更有說服力
9.2.3 客戶追蹤訓(xùn)練
㈢談判控制力訓(xùn)練
9.3.1 異議處理訓(xùn)練
9.3.2 購買需求切入訓(xùn)練
9.3.3 協(xié)商成交訓(xùn)練

十、收官：促成與售后
10.1 把握客戶的秋波
10.2 臨門一腳十步走
10.3 差異化服務(wù)
10.4 如何讓客戶主動(dòng)為你打廣告

十一、分組研討、課程總結(jié)回顧

顧問式營銷培訓(xùn)課