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大客戶(hù)顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)

【課程背景】
曾幾何時(shí)“吃喝拿卡送”灰色營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)盛行，看今朝，招標(biāo)公開(kāi)化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣(mài)品牌、品牌不夠強(qiáng)，賣(mài)產(chǎn)品、產(chǎn)品同質(zhì)化，賣(mài)服務(wù)、客戶(hù)不認(rèn)可，賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)、我們不具備，靠關(guān)系、關(guān)系靠不?。蝗绾卧诋?dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，殺出自己的一條血路？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝?zèng)Q勝千里的攻殺利器。
*顧問(wèn)技術(shù)是*休斯韋特公司花12年時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的智慧結(jié)晶，于1988年完成的一套適合大額產(chǎn)品銷(xiāo)售的系統(tǒng)化工具，全球500強(qiáng)企業(yè)中60%企業(yè)用于銷(xiāo)售精英培訓(xùn)的必修課程。本系統(tǒng)將學(xué)員從售賣(mài)產(chǎn)品向真正幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)顧問(wèn)轉(zhuǎn)化；銷(xiāo)售也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為客戶(hù)真正的商業(yè)合作伙伴。

【課程目標(biāo)】
1、全面改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀(guān)念，幫助學(xué)員從產(chǎn)品銷(xiāo)售者向問(wèn)題解決者的角色轉(zhuǎn)變。
2、掌握客戶(hù)的內(nèi)心世界變化規(guī)律，讓學(xué)員真正能夠走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心真實(shí)世界。
3、熟練掌握*需求探察顧問(wèn)技術(shù)，找到客戶(hù)最真實(shí)，最本源的核心需求。
4、掌握最為有效的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)，讓學(xué)員快速有效的打動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)心。
5、掌握在不同銷(xiāo)售階段，不同角色的心理狀態(tài)，從而有效的推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。
6、讓銷(xiāo)售精英認(rèn)清自己的職業(yè)發(fā)展道路，準(zhǔn)確定位，并規(guī)劃個(gè)人職業(yè)發(fā)展道路。

【課程特色】
特色一：“*銷(xiāo)售顧問(wèn)技術(shù)”是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究，實(shí)地拜訪(fǎng)，并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析總結(jié)得出的系統(tǒng)方法論。
特色二：“*銷(xiāo)售顧問(wèn)技術(shù)”是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析，尤其針對(duì)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售更有為有效。
特色三：“*銷(xiāo)售顧問(wèn)技術(shù)”是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的，多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，均驗(yàn)證其實(shí)效性。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶(hù)資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)代表、售前工程師、服務(wù)工程師等 
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，每一種銷(xiāo)售技巧都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估，幫助學(xué)員加深對(duì)*顧問(wèn)技術(shù)的認(rèn)識(shí)和理解，并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，在這里您學(xué)到的不僅是知識(shí)，而是立竿見(jiàn)影的能力。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天6小時(shí)天

【課程大綱】
第一節(jié)銷(xiāo)售的職業(yè)化發(fā)展之路
一、銷(xiāo)售人員的職業(yè)顧問(wèn)定位
1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的四大變化
2、銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的真正價(jià)值 
4、銷(xiāo)售精英的職業(yè)定位
5、角色類(lèi)型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)
6、職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的四個(gè)臺(tái)階
自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問(wèn)的那個(gè)臺(tái)階？
二、成為職業(yè)顧問(wèn)的四大核心能力
1、準(zhǔn)確探詢(xún)客戶(hù)需求的能力
2、完美解決客戶(hù)問(wèn)題的能力
3、差異化方案制作的能力
4、卓越的價(jià)值呈現(xiàn)能力
小組討論：為什么老金總能攻破大客戶(hù)，而小王卻不行？

第二節(jié)以問(wèn)題為中心的客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)循環(huán)
一、正確理解客戶(hù)的需求
1、客戶(hù)需求=問(wèn)題（本質(zhì)）+解決方案 
2、客戶(hù)需求的價(jià)值等式
3、客戶(hù)需求的演變規(guī)律 
4、客戶(hù)需求“冰山模型”
小組討論：張大嘴為什么這次會(huì)輸?shù)哪敲磻K？
二、以問(wèn)題為中心的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶(hù)方）
1、需求前奏——覺(jué)察問(wèn)題
2、決定解決——難以忍耐
3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖
4、選擇評(píng)價(jià)——提供選擇
5、明確對(duì)象——下定決心
6、反饋真相——寵物效應(yīng)
實(shí)戰(zhàn)演練：以問(wèn)題為中心的實(shí)戰(zhàn)案例演練
三、以問(wèn)題為中心的需求開(kāi)發(fā)循環(huán)（銷(xiāo)售方）
1、探察傾聽(tīng)——隔墻有耳
2、沖擊試探——痛并快樂(lè)
3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵
4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢(mèng)想
5、達(dá)成共識(shí)——共同追夢(mèng)
6、確認(rèn)需求——強(qiáng)化認(rèn)知
實(shí)戰(zhàn)演練：以問(wèn)題為中心的實(shí)戰(zhàn)案例演練

第三節(jié)需求挖掘工具——*顧問(wèn)技術(shù)
一、客戶(hù)需求探詢(xún)工具——*
1、情景型問(wèn)題 
2、難點(diǎn)型問(wèn)題
3、內(nèi)含型問(wèn)題 
4、需求—回報(bào)型問(wèn)題
案例分析：趙本山“忽悠”大法的四個(gè)秘訣
二、組合應(yīng)用是*顧問(wèn)技術(shù)的法寶
1、信任是*問(wèn)問(wèn)題的前提
2、6H3W 是*問(wèn)問(wèn)題的前奏 
3、開(kāi)放式與封閉式是*兩大工具
4、漏斗式*問(wèn)題探詢(xún)的框架 
5、PMP是*問(wèn)問(wèn)題的潤(rùn)滑劑
6、痛苦與快樂(lè)是*問(wèn)問(wèn)題的精髓
情景演練：6H3W人體樹(shù)提問(wèn)模型、漏斗式溝通模式

第四節(jié)如何探詢(xún)客戶(hù)的現(xiàn)狀與難點(diǎn)
一、情境型問(wèn)題提問(wèn)技巧
1、情境型問(wèn)題目的與價(jià)值 
2、情境型問(wèn)題探詢(xún)的溝通技巧
3、情境型問(wèn)題溝通的注意事項(xiàng)
4、情境型問(wèn)題的溝通時(shí)機(jī)與原則
情景演練：情境型問(wèn)題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）
二、難點(diǎn)型問(wèn)題提問(wèn)技巧
1、難點(diǎn)型問(wèn)題目的與價(jià)值
2、難點(diǎn)型問(wèn)題的溝通技巧 
3、難點(diǎn)型問(wèn)題溝通的注意事項(xiàng)
4、如何策劃難點(diǎn)型問(wèn)題
情景演練：難點(diǎn)型問(wèn)題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）
三、探詢(xún)過(guò)程中的不同狀況解析
1、客戶(hù)只愿讓你講產(chǎn)品，不愿回答問(wèn)題，如何面對(duì)
2、客戶(hù)態(tài)度冷漠，不愿配合回答問(wèn)題，如何面對(duì)
3、問(wèn)太多，查戶(hù)口，客戶(hù)抵觸，該如何應(yīng)對(duì)
4、客戶(hù)不是關(guān)鍵人，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

第五節(jié)如何探詢(xún)客戶(hù)的痛點(diǎn)與期望
一、內(nèi)含型問(wèn)題的提問(wèn)技巧
1、內(nèi)含型問(wèn)題目的與價(jià)值
2、內(nèi)含型問(wèn)題的溝通技巧 
3、內(nèi)含型問(wèn)題放大策略 
4、內(nèi)含性問(wèn)題的策劃技巧
情景演練：內(nèi)含型問(wèn)題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）
二、需求—回報(bào)型問(wèn)題的提問(wèn)技巧
1、需求—回報(bào)型問(wèn)題的目的與價(jià)值
2、需求—回報(bào)型問(wèn)題的溝通技巧
3、需求—回報(bào)型問(wèn)題的基本溝通原則 
4、需求—回報(bào)型問(wèn)題的策劃技術(shù)
情景演練：需求—回報(bào)型問(wèn)題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）
三、客戶(hù)需求確認(rèn)技巧
1、確認(rèn)客戶(hù)需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的技巧
4、讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
情景演練：結(jié)合*顧問(wèn)技術(shù)演練需求確認(rèn)技巧

第六節(jié)客戶(hù)價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)
一、價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)--FABE方法 
1、特征（ F）：說(shuō)出產(chǎn)品的特征
2、 優(yōu)點(diǎn)（A）：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 
3、顧客利益（B）：與顧客利益相結(jié)合
4、證據(jù)（E）：舉出案例、數(shù)據(jù)來(lái)證明
情景演練：小馬賣(mài)電腦的絕招，老王賣(mài)水泵的與眾不同
二、FABE技巧與原則
1、使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
2、使用FABE方法的五個(gè)基本原則
3、產(chǎn)品介紹前的基本角色認(rèn)知
4、利益驅(qū)動(dòng)—利益座標(biāo)曲線(xiàn)圖 
小組討論：識(shí)別我們?cè)谌粘ｄN(xiāo)售中容易犯的錯(cuò)誤
三、價(jià)值溝通引導(dǎo)技術(shù)
1、回歸客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知源點(diǎn)
2、探尋客戶(hù)心中的“概念” 
3、探尋客戶(hù)對(duì)我方價(jià)值的認(rèn)知
4、將價(jià)值與“概念”準(zhǔn)確對(duì)接
5、問(wèn)題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法
6、警惕砸在心靈上的釘子，帶客戶(hù)一起追夢(mèng)
情景演練：結(jié)合*顧問(wèn)技術(shù)與FANB價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)，分組實(shí)戰(zhàn)演練

大客戶(hù)顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)