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解決方案銷售培訓(xùn)

課程背景：根據(jù)市場(chǎng)的需要，不少企業(yè)面臨由產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)為解決方案型銷售的過程，如何讓銷售在較短的時(shí)間內(nèi)掌握到解決方案銷售的核心，是眾多企業(yè)非常關(guān)心的。解決方案銷售的特色在于快速地理解客戶面臨的問題，并使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)很好地解決客戶問題，為其提供實(shí)用、有效的解決方案。

課程收益：
.改變傳統(tǒng)的銷售方式
.有效鎖定目標(biāo)，快速激發(fā)客戶的興趣
.展現(xiàn)對(duì)客戶獨(dú)特的價(jià)值
.獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)
.縮短銷售周期
.具有核心競(jìng)爭(zhēng)力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售顧問、客戶代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程方式：講師將結(jié)合自己多年IT行業(yè)大客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過角色扮演、案例研討、小組討論等方式，讓銷售的思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題，提升成交能力。

課程大綱
第一講：概念篇
1. 什么是解決方案銷售？
2. 傳統(tǒng)銷售  VS  解決方案銷售
3. 解決方案銷售原則
1）痛則思變
2）活躍商機(jī)與潛在商機(jī)
3）搶占先機(jī)，制定標(biāo)準(zhǔn)
4）購買決策權(quán)的重要性
5）需求的變動(dòng)
6）成功銷售公式
4. 銷售流程五要素

第二講：客戶篇
1. 如何篩選目標(biāo)客戶
2. 客戶價(jià)值評(píng)估
3. 影響客戶購買的五個(gè)因素
4. 研究客戶信息
5. 常用開發(fā)客戶工具
1）商機(jī)發(fā)展提示卡
2）關(guān)鍵人物表
3）痛苦鏈
4）價(jià)值主張
5）30秒電梯法
6. 客戶拜訪流程
1）拜訪前的準(zhǔn)備
2）獲得客戶好感的銷售行為
工具：客戶拜訪提示卡

第三講：溝通篇
一、需求挖掘
案例：錯(cuò)誤的需求挖掘方法
1. 痛點(diǎn)思維與銷售
2. 客戶購買動(dòng)機(jī)
3. 需求與用戶痛點(diǎn)
4. 需求的轉(zhuǎn)換過程
5. 通過提問發(fā)掘客戶痛點(diǎn)
6. 挖掘需求思路
1）說出問題
2）確認(rèn)問題
3）問題放大
4）解決問題

二、方案構(gòu)想
案例：一個(gè)失敗的方案呈現(xiàn)
1. 讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式
2. 方案銷售原則：先診斷，后開方
3. 構(gòu)建專業(yè)解決方案五要素
1）引發(fā)共鳴
2）舉出反例
3）作出結(jié)論
4）擴(kuò)大夢(mèng)與痛
5）驅(qū)動(dòng)行為
4. 解決方案呈現(xiàn)的內(nèi)容
1）客戶現(xiàn)狀
2）面臨的問題與挑戰(zhàn)
3）解決方案要點(diǎn)—FABE
4）成功案例
5）公司資質(zhì)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹

三、雙贏談判
1. 談判前期的準(zhǔn)備
1）情報(bào)—知己知彼
2）分工—團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3）心態(tài)—雙贏合作
4）信任—越早越好
5）策略—實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
2. 分析對(duì)手五要素
1）需要理由
2）考慮重心
3）關(guān)注要點(diǎn)
4）背后原因
5）最差結(jié)果
練習(xí)：站在對(duì)方立場(chǎng)和角度分析對(duì)手
3. 談判核心—價(jià)格
1）報(bào)價(jià)策略
2）報(bào)價(jià)技巧
4. 談判關(guān)鍵—讓步
1）讓步原則
2）讓步五大技巧與策略
3）談判讓步的陷阱
工具：談判讓步常用話術(shù)

第四講：關(guān)系篇
案例：為何JACK拿下了這個(gè)單子
一、關(guān)系維度
1. 關(guān)系的三個(gè)方面
1）信任度
2）滿意度
3）忠誠度
2. 建立信任的五個(gè)心理期
3. 四種類型的客戶關(guān)系
4. 建立關(guān)系的五個(gè)階段
二、關(guān)系建立
1. 畫好客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
2. 與高層打交道
1）高層特點(diǎn)
2）通過熟人與高層認(rèn)識(shí)方法
3）通過下屬與高層認(rèn)識(shí)方法
4）與高層交談內(nèi)容
5）如何獲得高層支持
3. 如何與不同類型客戶建立關(guān)系
4. 如何在內(nèi)部建立“戰(zhàn)友”
5. 客戶關(guān)系維護(hù)技巧

第五講：專業(yè)篇
1. 不同風(fēng)格的銷售精英
2. 卓越銷售具備的四個(gè)維度
3. 卓越銷售的自我管理
1）銷售漏斗管理
2）客戶管理
3）目標(biāo)管理
4）時(shí)間管理
5）情商管理

解決方案銷售培訓(xùn)