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政企鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】3年以上政企大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，縣分三級(jí)經(jīng)理
【課程目標(biāo)】
1、有效幫助政企鐵三角團(tuán)隊(duì)從人、業(yè)務(wù)、流程三個(gè)層面來把控項(xiàng)目和客戶
2、有效幫助鐵三角團(tuán)隊(duì)提升銷售贏單率、項(xiàng)目利潤率、客戶關(guān)系健康度。

【課程關(guān)鍵詞】
實(shí)際工作中，我們常有這樣的困惑：
1）客戶已做過兩輪產(chǎn)品考察了，居然又取消了本年度的采購計(jì)劃！
2）拿到的標(biāo)書一看就是比照對(duì)手的參數(shù)來寫的，就算把價(jià)格放到底，也難有機(jī)會(huì)！
3）都說大客戶銷售就是要搞定人，可是，該搞定誰？如何搞定？所有的人都能搞定嗎？都該搞定嗎？
4）都說要做出差異化，可是，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，公司實(shí)力也差不多，價(jià)格也沒有明顯優(yōu)勢(shì)，所謂的差異化到底從哪而來？

課程緊扣政企鐵三角團(tuán)隊(duì)的核心成員能力建設(shè)，以解決實(shí)際問題，提升政企信息化項(xiàng)目的贏單率：
1）人（客戶經(jīng)理）：
.采購是由人決定的，搞定了人也就搞定了人
.客戶出于個(gè)人利益決定買誰的，利用組織利益說服他人
.通過五維分析，看清個(gè)人動(dòng)機(jī)
2）業(yè)務(wù)（產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理）
.客戶當(dāng)然要最好的產(chǎn)品和方案，可是，這個(gè)“好”取決于客戶的感受，對(duì)于不同的人來說，”好“的含義不同。
.通過標(biāo)準(zhǔn)樹立，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
.通過價(jià)值分析，確定對(duì)不同的采購者如何展現(xiàn)方案
3）流程（訂單交付/項(xiàng)目經(jīng)理）
.政企信息化項(xiàng)目采購分為不同的階段，每一個(gè)階段客戶要解決的問題不同
.在不同的采購階段，做正確的銷售動(dòng)作。

【授課形式】結(jié)合通信行業(yè)行業(yè)信息化項(xiàng)目銷售的真實(shí)案例講解，工具實(shí)用、簡(jiǎn)單、有效，符合實(shí)際工作場(chǎng)景，確保培訓(xùn)內(nèi)容能轉(zhuǎn)化落地，學(xué)員易于使用、樂于使用。
【培訓(xùn)課時(shí)】3天（每天6課時(shí)）

【課程大綱】
1.政企鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.1政企鐵三角之源——華為鐵三角模型
1.1.1北非蘇丹項(xiàng)目華為慘敗
1.1.2非鐵三角不可——從失敗中總結(jié)出來的教訓(xùn)
1.1.3華為鐵三角模型
1.1.3.1項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)
1.1.3.1.1項(xiàng)目鐵三角模型
1.1.3.1.2項(xiàng)目鐵三角核心角色
1.1.3.1.2.1AR（ Account Responsibility，客戶經(jīng)理）職責(zé)
1.1.3.1.2.2SR（Solution Responsibility，產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理）職責(zé)
1.1.3.1.2.3FR（FulfillResponsibility，交付管理/訂單履行經(jīng)理）職責(zé)
1.1.3.1.3項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作要點(diǎn)
1.1.3.2部門鐵三角組織
1.1.3.2.1系統(tǒng)部“鐵三角”是職能—項(xiàng)目型矩陣組織架構(gòu)圖
1.1.4華為鐵三角模型的能力要求
1.1.4.1鐵三角組織的兩大運(yùn)營能力要求
1.1.4.2鐵三角團(tuán)隊(duì)核心角色能力要求
1.1.4.2.1客戶經(jīng)理的能力要求
1.1.4.2.2產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理的能力要求
1.1.4.2.3交付管理/訂單履行經(jīng)理的能力要求
1.1.5華為鐵三角模型的能力提升機(jī)制
1.1.5.1組織運(yùn)營能力提升與保障機(jī)制
1.1.5.2核心角色能力能力提升與保障機(jī)制

1.2鐵三角模型的機(jī)理與條件
1.2.1鐵三角的鼻祖——林彪六大戰(zhàn)術(shù)原則之“四隊(duì)一組”
1.2.2鐵三角的目的——滿足客戶需求，成就客戶的理想
1.2.2.1任正非：要讓聽得見炮聲的人來決策
1.2.3鐵三角的實(shí)質(zhì)——政企大客戶項(xiàng)目推進(jìn)中的集成與協(xié)同
1.2.3.1任正非：一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
1.2.4明確的組織和流程是鐵三角模型高效運(yùn)作的關(guān)鍵
1.2.4.1要通過流程自動(dòng)識(shí)別并啟動(dòng)各崗位的配合打單
1.2.4.2華為重大項(xiàng)目售前支撐流程
1.2.5強(qiáng)大的后臺(tái)支撐是前端鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的能力保障
1.2.5.1華為支撐鐵三角團(tuán)隊(duì)的十大后臺(tái)系統(tǒng)

1.3運(yùn)營商政企鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.3.1運(yùn)營商政企項(xiàng)目的狀況與問題
1.3.1.1運(yùn)營商政企項(xiàng)目的傳統(tǒng)組織形式
1.3.1.2運(yùn)營商政企項(xiàng)目推進(jìn)中的職責(zé)分工
1.3.1.3運(yùn)營商政企團(tuán)隊(duì)成員的痛點(diǎn)
1.3.2運(yùn)營商政企鐵三角組織體系建設(shè)
1.3.2.1集團(tuán)-省公司的能力支撐后臺(tái)建設(shè)
1.3.2.2政企項(xiàng)目推進(jìn)與管理全流程建設(shè)
1.3.2.3分公司一線鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.3.3運(yùn)營商政企鐵三角能力建設(shè)
1.3.3.1鐵三角團(tuán)隊(duì)核心成員能力建設(shè)
1.3.3.1.1客戶經(jīng)理存在問題與提升方法
1.3.3.1.2產(chǎn)品/解決方案經(jīng)理存在問題與提升方法
1.3.3.1.3項(xiàng)目經(jīng)理存在問題與提升方法
1.3.3.2鐵三角團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)
1.3.3.2.1鐵三角團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)五件法寶

2.政企大客戶項(xiàng)目管理與推進(jìn)
2.1銷售項(xiàng)目管理的概念
2.1.1什么是銷售項(xiàng)目
2.1.2銷售項(xiàng)目的特點(diǎn)
2.1.3銷售項(xiàng)目的成功要素
2.1.4什么是銷售項(xiàng)目管理
2.1.5銷售項(xiàng)目管理四要素
2.2政企大客戶項(xiàng)目流程
2.2.1大客戶銷售三重循環(huán)方法論
2.2.2大客戶銷售流程圖
2.2.3大客戶銷售管理流程
2.2.4政企大客戶項(xiàng)目的14個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2.3政企大客戶項(xiàng)目管理方法
2.3.1銷售漏斗管理法
2.3.1.1銷售漏斗建立
2.3.1.1.1銷售漏斗的基本結(jié)構(gòu)
2.3.1.1.2項(xiàng)目進(jìn)展階段的定義與設(shè)定方法
2.3.1.1.3機(jī)會(huì)項(xiàng)目金額有效值
2.3.1.1.4信心指數(shù)
2.3.1.1.5數(shù)據(jù)輸入與數(shù)據(jù)庫建立
2.3.1.2銷售漏斗分析
2.3.1.2.1建立數(shù)據(jù)分析模型
2.3.1.2.2基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析
2.3.1.2.3能力數(shù)據(jù)分析
2.3.1.2.4管理數(shù)據(jù)分析
2.3.1.3應(yīng)用銷售漏斗提升政企項(xiàng)目管理能力
2.3.1.3.1基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、能力數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)的應(yīng)用
2.3.1.3.2影響銷售漏斗項(xiàng)目值的關(guān)鍵因素
2.3.1.3.3基于數(shù)據(jù)的考核體系
2.3.2政企大客戶項(xiàng)目運(yùn)作及管理過程
2.3.2.1制定項(xiàng)目目標(biāo)
2.3.2.2銷售項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)組成及運(yùn)作
2.3.2.3銷售項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃魚骨圖法
2.3.2.3.1案例：銷售項(xiàng)目魚骨圖分析法
2.3.2.4銷售項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃表
2.3.2.5銷售項(xiàng)目預(yù)測(cè)和項(xiàng)目總結(jié)
2.4案例分析：政企大客戶實(shí)際項(xiàng)目案例分析

3.資源整合與商機(jī)挖掘
3.1捕捉商機(jī)信息的十個(gè)渠道
3.2商機(jī)挖掘與利用的九個(gè)原則
3.3建立客情關(guān)系的六步拓展模式
3.3.1關(guān)鍵人策略法
3.3.2自下而上法
3.3.3自上而下法

3.4銷售機(jī)會(huì)分析
3.4.1優(yōu)質(zhì)商機(jī)四要素
3.4.2銷售項(xiàng)目分析*
3.4.2.1客戶分析
3.4.2.1.1客戶業(yè)務(wù)影響度分析
3.4.2.1.2客戶重視度分析
3.4.2.2對(duì)手分析
3.4.2.2.1競(jìng)爭(zhēng)識(shí)別與優(yōu)劣勢(shì)分析
3.4.2.3自身分析
3.4.2.3.1自身能力優(yōu)劣勢(shì)分析
3.4.2.3.2工具：我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析銷售模板
3.4.3銷售項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估
3.4.4銷售機(jī)會(huì)綜合評(píng)估
3.4.4.1工具：銷售計(jì)劃評(píng)估表
3.4.5確定項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)策略
3.4.6課堂小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目演練

3.5客戶組織分析
3.5.1客戶組織架構(gòu)分析
3.5.1.1技術(shù)審批決策鏈
3.5.1.2商務(wù)審批決策鏈
3.6客情關(guān)系建設(shè)
3.6.1審批決策鏈參與者的角色
3.6.2審批決策鏈參與者的影響力
3.6.3客情關(guān)系狀況分析
3.6.4制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
3.7商機(jī)推進(jìn)的工具
3.7.1關(guān)鍵人員名單
3.7.2痛苦鏈、痛苦表單
3.7.3參考案例
3.7.4價(jià)值提案
3.7.5九宮格商機(jī)推進(jìn)話術(shù)
3.8整合社會(huì)資源
3.8.1政企客戶市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)
3.8.2發(fā)展社會(huì)資源突破渠道瓶頸
3.8.3政企客戶銷售渠道的協(xié)同
3.8.4社會(huì)渠道的職責(zé)分工

4.創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展與支撐
4.1創(chuàng)造合作機(jī)會(huì)的四種途徑
4.1.1被忽視的問題
4.1.2出人意料的方案
4.1.3隱藏的機(jī)會(huì)
4.1.4雙方合作的中介人

4.2轉(zhuǎn)向價(jià)值營銷
4.2.1政企客戶市場(chǎng)的三種營銷方式
4.2.2價(jià)值營銷
4.2.2.1價(jià)值營銷的流程
4.2.2.2顧客價(jià)值的定義
4.2.2.3價(jià)值營銷的特點(diǎn)
4.2.3基于價(jià)值營銷的競(jìng)爭(zhēng)
4.2.3.1基于顧客價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)公式
4.2.3.2四種類型的顧客價(jià)值要素
4.2.3.3三種顧客價(jià)值取向
4.2.3.4關(guān)注共鳴點(diǎn)才是*顧客價(jià)值取向
4.2.4發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值
4.2.4.1發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值五步法
4.2.4.2小組練習(xí)：研討創(chuàng)新業(yè)務(wù)的顧客價(jià)值
4.2.5實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值
4.2.5.1解決方案的層次
4.2.5.2延伸產(chǎn)品的內(nèi)容
4.2.5.3產(chǎn)品設(shè)計(jì)的策略
4.2.5.4開發(fā)柔性解決方案

4.3創(chuàng)新業(yè)務(wù)售前支撐
4.3.1認(rèn)識(shí)售前
4.3.1.1售前項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程
4.3.1.2從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變
4.3.1.3售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用
4.3.1.4售前人員的素質(zhì)能力模型
4.3.1.5售前人員的四種境界
4.3.2售前項(xiàng)目整體策劃——APSS法
4.3.2.1項(xiàng)目整體分析
4.3.2.2商機(jī)定位
4.3.2.3整體策略
4.3.2.4競(jìng)爭(zhēng)策
4.3.2.5動(dòng)態(tài)調(diào)整
4.3.3售前技術(shù)交流——專業(yè)技術(shù)交流
4.3.3.1呈現(xiàn)準(zhǔn)備
4.3.3.2呈現(xiàn)流程：“5+1”步驟
4.3.3.3呈現(xiàn)內(nèi)容
4.3.3.3.1TQCSS：技術(shù)交流方法
4.3.3.3.2FFAB：產(chǎn)品和方案介紹方法
4.3.3.3.3SPR：案例和產(chǎn)品演示方法

4.3.3.4售前交互
4.3.3.4.1回答提問技巧
4.3.3.4.2提問技巧
4.3.3.5場(chǎng)面控制
4.3.4編寫高質(zhì)量方案建議書
4.3.4.1寫好方案建議書的幾個(gè)關(guān)鍵
4.3.4.2撰寫建議書的步驟
4.3.4.3通過客戶洞察，理解解決方案邏輯
4.3.4.4從能力出發(fā)設(shè)計(jì)建議書的主要策略
4.3.4.5項(xiàng)目建議書的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
4.3.4.6方案建議書通用結(jié)構(gòu)（PROBE結(jié)構(gòu)）
4.3.4.6.1PROBE各部分的重要性與精力分配
4.3.5積木式解決方案
4.3.5.1政企客戶項(xiàng)目技術(shù)方案的分類
4.3.5.2積木式技術(shù)方案設(shè)計(jì)
5.課程回顧與總結(jié)

政企鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)