關(guān)系營(yíng)銷攻防實(shí)戰(zhàn)
講師：李平 瀏覽次數(shù)：2585
課程描述INTRODUCTION
關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：李平
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)課
【課程大綱】
第一部分：關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)意義
1. 從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)理解關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略地位
2. 從行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策認(rèn)知關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)意義
3. 從標(biāo)桿企業(yè)、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把握關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)作用
4、從市場(chǎng)占有率和銷售業(yè)績(jī)認(rèn)知關(guān)系營(yíng)銷的必要性和緊迫性
5、從銷售觀念理解關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)演變
6、關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷
7、關(guān)系營(yíng)銷的幾個(gè)誤區(qū)
總結(jié)：
1、關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)和核心是什么？
2、關(guān)系營(yíng)銷理論對(duì)我們銷售人員開(kāi)發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)際指導(dǎo)意義
第二部分：關(guān)系營(yíng)銷獲勝的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 關(guān)系營(yíng)銷勝于好的心態(tài)
案例：一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么？
2、關(guān)系營(yíng)銷勝于好的思路
案例：老師傅為啥做不過(guò)新學(xué)生？
3、關(guān)系營(yíng)銷勝于好的境界
案例：工業(yè)品營(yíng)銷的“麻將人生的五個(gè)境界”
第三部分：關(guān)系營(yíng)銷的進(jìn)攻術(shù)---五個(gè)戰(zhàn)術(shù)
1、戰(zhàn)術(shù)一、從“五位一體”中尋找關(guān)系線索
案例：尋找冶金行業(yè)客戶銷售線索
2、戰(zhàn)術(shù)二、用“GPS”定位客戶關(guān)系
案例：繪制電力行業(yè)客戶地圖
3、戰(zhàn)術(shù)三、制定銷售策略，輕松突破關(guān)系“瓶頸”
A、策略的第一步：找到目標(biāo)客戶
B、策略的第二步：找對(duì)人，在關(guān)系中間找關(guān)系，在客戶中找到接受我們的人
C、策略的第三步：找對(duì)信息
D、策略的第四步：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題
E、策略的第五步：聽(tīng)對(duì)問(wèn)題
F、策略的第六步：找對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例：某公司采購(gòu)組織構(gòu)架分析圖
4、戰(zhàn)術(shù)四、中國(guó)式關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持
A、中國(guó)式關(guān)系建立第一步：建立好感（九字決）
B、中國(guó)式關(guān)系建立第二步：建立信任（六種方法）
C、中國(guó)式關(guān)系建立第三步：滿足需求(建立利益關(guān)系)
D、中國(guó)式關(guān)系建立第四步：建立情感（三大關(guān)鍵）
E、中國(guó)式關(guān)系建立第五步：設(shè)置壁壘（關(guān)系的技術(shù)處理2個(gè)重要方面、三種境界）
案例：某公司投標(biāo)失敗分析
5、戰(zhàn)術(shù)五、談判與簽約
A、談判中的八種力量—沒(méi)有力量無(wú)法談判
B、價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略
第四部分：關(guān)系營(yíng)銷的防衛(wèi)術(shù)---維護(hù)客戶關(guān)系發(fā)展
1．防衛(wèi)原理一、客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
2．防衛(wèi)原理二、忠誠(chéng)客戶可以為企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)
3．防衛(wèi)術(shù)一、進(jìn)攻是最好的防衛(wèi)
4．防衛(wèi)術(shù)二、縱深防御、關(guān)系雪球
5．防衛(wèi)術(shù)三、多樣化的客情維護(hù)手段建立
6．防衛(wèi)術(shù)四、壁壘防御、客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
7．防衛(wèi)術(shù)總結(jié)：與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)操練---案例研討：40萬(wàn)的采購(gòu)項(xiàng)目怎么飛了呢？
關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)課
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- 李平
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