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本課程首次引入“玩撲克、講談判”的方式，揭示了談判中三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，使談判迷局清晰化，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能，解答大量的操作難題，厘清學(xué)員談判思路，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)水平。
【課程收益】
1、了解談判策略的設(shè)計(jì)方式
2、看透對(duì)手的談判心理及其變化特征
3、提高談判過(guò)程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢(shì)下的價(jià)格博弈技巧
【課程大綱】
第一講談判的基本概念
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的3個(gè)核心要素
談判理念
談判的價(jià)值目標(biāo)定位
談判的立場(chǎng)
案例：中國(guó)在釣魚(yú)島問(wèn)題上的實(shí)質(zhì)立場(chǎng)和表面立場(chǎng)……
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
第二講談判的流程
談判的基本流程
周期性談判流程
場(chǎng)次性談判流程
談判決策事項(xiàng)
確定內(nèi)部分工
談判目標(biāo)決策
談判策略決策
確定談判程序
案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……
談判前準(zhǔn)備
談判前的4項(xiàng)準(zhǔn)備
營(yíng)造談判氣氛
第三講談判心理分析與控制
談判者的典型心理
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
案例：安古斯購(gòu)買游艇……
預(yù)期心理與談判滿足感
談判對(duì)手的預(yù)期心理
哪些因素影響談判對(duì)手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價(jià)位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢(shì)
談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
第四講評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
銷售競(jìng)賽賭局
采購(gòu)競(jìng)賽賭局
第五講談判策略
影響談判的環(huán)境因素
案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……
十大談判策略
時(shí)機(jī)的選擇
場(chǎng)地
溝通工具
誘敵深入
各個(gè)擊破
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
紅臉白臉
限制條件
競(jìng)爭(zhēng)杠桿
后手策略
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
談判中的溝通策略
過(guò)程溝通策略
合同談判的溝通策略
第六講價(jià)格談判策略
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)的表述要求
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
先陳述利益，再報(bào)價(jià)格
讓客戶決定：給出價(jià)格選擇方案
大客戶＼項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略
案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
什么是價(jià)格防御點(diǎn)
如何設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……
價(jià)格談判技巧
讓對(duì)方先發(fā)盤
讓價(jià)的6個(gè)策略
客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
破解價(jià)格同盟對(duì)策