驊騮日千里，全勝在旺季
講師：孫素丹 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶營銷培訓課
培訓講師：孫素丹
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶營銷培訓課
課程大綱：
第一講：旺季動員篇
一、新形勢下的中國銀行業(yè)發(fā)展
1. 市場競爭格局分析
2. 商業(yè)銀行的客戶需求
3. 商業(yè)銀行的業(yè)績來源
4. 商業(yè)銀行的核心競爭力
5. 旺季營銷的重要意義
6. 新形勢下的新打法
二、旺季營銷的業(yè)務推動策略及目標分解
1. 網(wǎng)點旺季營銷目標制定與解析
2. 營銷目標客戶層面的有效分解
3. 營銷目標員工層面的有效分解
4. 營銷目標策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標分解，實現(xiàn)旺季營銷目標的達成
第二講：開門紅營銷策略
一、抓住旺季營銷中的機遇
1. 資金回籠的機遇
2. 家庭理財安排的機遇
3. 信息采集機遇
4 親情營銷機遇
5. 品牌宣傳機遇
6. 節(jié)日營銷機遇
二、增量客戶獲取
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時提升客戶
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動營銷客戶
三、聚焦細分客群
1. 目標客群定位與需求
1）老年客群定位與新需求
2）女性客群定位與新需求
3）親子客群定位與新需求
4）商貿(mào)客群定位與新需求
5）代發(fā)客群定位與新需求
6）外出務工客群定位與新需求
2. 目標客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標客戶群經(jīng)營與生活路徑
2）目標客戶群經(jīng)營與生活場景分析
3）目標客戶群特征總結(jié)
3. 目標客戶群活動經(jīng)營策劃
1）體驗互動類經(jīng)營策略
2）知識競賽類經(jīng)營策略
3）公益收獲類經(jīng)營策略
4）渠道共享類經(jīng)營策略
5）聯(lián)盟類經(jīng)營策略
6）個性化服務策略
7）批量化開發(fā)策略
8）親情維護營銷策略
四、客戶轉(zhuǎn)化策略
1. 客戶提升轉(zhuǎn)化
2. 客戶留存轉(zhuǎn)化
3. 產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化
4. 業(yè)務聯(lián)動轉(zhuǎn)化
5. 策反客戶轉(zhuǎn)化
6. 客戶防流失策略
五、體驗營銷經(jīng)營策劃
1. 五大專享活動策劃
2. 廳堂促銷活動組織
3. 優(yōu)惠購活動策劃
4. 客戶權(quán)益活動策劃
六、開門紅主題營銷活動策劃
1. 雙十一瘋狂購物節(jié)活動策劃
2. 傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié)活動策劃
3. 春節(jié)需求型：小年夜活動策劃
4. 春節(jié)需求型：除夕夜活動策劃
5 .互動娛樂型：春節(jié)七天樂活動策劃
6. 春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃
7. 節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃
8. 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃
9. 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃
第三講：營銷攻略
一、開門紅客戶營銷心理攻略
1. 面子心理
2. 攀比心理
3. 懶人心理
4. 從眾心理
二、產(chǎn)品組合營銷方法與技巧
1. 產(chǎn)品組合營銷
2. 探尋引導客戶需求—*技巧
3. 產(chǎn)品銷售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為客戶利益
4. 客戶異議處理技巧
5. 促成交易八法
三、網(wǎng)點旺季營銷戰(zhàn)略部署
1. 旺季營銷啟動會策劃及分工
2. 營銷目標客戶解析與任務分解
3. 旺季營銷氛圍打造及網(wǎng)點布置
4. 旺季營銷晨夕會經(jīng)營
小組演練：根據(jù)晨夕會經(jīng)營標準，編排一周晨夕會安排表
5. 目標客戶信息采集與分類
第四講：常態(tài)高效外拓營銷服務
一、外拓前準備——人的準備
1. 組建外拓團隊并設定外拓營銷統(tǒng)籌管理者
1）外拓分組及各組隊長角色確定
2）外拓團隊及團隊長職責分工和關(guān)鍵任務分配
2. 外拓營銷主談人、活動主持人、業(yè)務/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?/span>
二、外拓前準備——事的準備
1. 外拓活動主題確定及活動策劃
1）商圈外拓
2）社區(qū)外拓
3）走進企業(yè)
4）走進職校
2. 外拓活動流程設計與物料準備
1）禮品的設計與采買
2）外拓活動場地布置要求
三、外拓活動開展
1. 高效外拓活動執(zhí)行
1）客戶簽到
2）客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1）現(xiàn)場互動抽獎設計
2）現(xiàn)場互動成交設計
四、常態(tài)有效外拓活動開展后維護
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動后期客戶跟蹤
銀行客戶營銷培訓課
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