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銀行客戶營(yíng)銷管理

課程背景：
    客戶是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，如何做好存量客戶的維護(hù)與提升，潛力客戶的發(fā)現(xiàn)與挖掘，是銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的關(guān)鍵當(dāng)前，拓客難、成交難、留客難、成本高、效能低等問(wèn)題仍是制約各銀行發(fā)展的瓶頸新格局下如何整合跨界營(yíng)銷渠道、平衡客戶體驗(yàn)和客戶體驗(yàn)變現(xiàn)始終是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的難點(diǎn)
大道至簡(jiǎn)，方法比努力更重要，一旦找對(duì)方向與方法將起到四兩拔千斤的作用，本來(lái)課程正是這把揭開(kāi)客戶營(yíng)銷神秘面紗的利劍，至簡(jiǎn)卻最有效在半天至三天的培訓(xùn)師課程中，時(shí)老師將傾情分享我們多年研究與實(shí)踐成果，帶領(lǐng)你披荊斬棘直往服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新與提升的殿堂在這里你將能夠：
1、比以往任何時(shí)候都更犀利、更精準(zhǔn)地識(shí)別客戶對(duì)銀行的真實(shí)需求
2、盤點(diǎn)銀行業(yè)發(fā)展的前沿動(dòng)態(tài)，為銀行創(chuàng)新客戶管理指明了新的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)
3、以“互聯(lián)網(wǎng)思維”激活零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路，傳授將“客戶體驗(yàn)”變現(xiàn)為業(yè)績(jī)的獨(dú)門法則
4、快速把握“客戶營(yíng)銷力突破”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，深度聚焦“服務(wù)力與客戶影響力”實(shí)戰(zhàn)落地點(diǎn) 
5、親身感受專家水準(zhǔn)的經(jīng)驗(yàn)分享與技巧精煉，如何幫你掃除營(yíng)銷與拓客障礙，迎來(lái)銷售的春天
 
【培訓(xùn)方式】：
.貼近行業(yè)：解析實(shí)戰(zhàn)案例； 
.系統(tǒng)講解：聚焦問(wèn)題本質(zhì)；
.工具演練：鎖定工作關(guān)鍵；
.能力測(cè)評(píng)：科學(xué)檢核問(wèn)題； 
.分組競(jìng)賽：現(xiàn)場(chǎng)提升實(shí)力!  
 
【培訓(xùn)感受】：
參加過(guò)時(shí)老師課程的學(xué)員與企業(yè)共同感觸：
1、定制式課程太贊了，老師講的就是銀行里正在發(fā)生的，能夠與行業(yè)現(xiàn)狀緊密結(jié)合 
2、時(shí)老師不愧是有12年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的資深顧問(wèn)講師，課程全是干貨、更接地氣、實(shí)戰(zhàn)性更強(qiáng)
3、回到崗位馬上就能用到實(shí)際工作中去，按照標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)出來(lái)的課程直接解決企業(yè)痛點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題和提
升客戶的體驗(yàn)，技能手法非常獨(dú)到、給力
 
【課程大綱】：
第一模塊：?jiǎn)⒑?-客戶關(guān)系管理（CRM）與互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)  
第一章： “科技+”的快節(jié)奏與 “客戶體驗(yàn)+”的慢節(jié)奏，正在引領(lǐng)著行業(yè)的未來(lái)  
2018熱點(diǎn)分享：跨界競(jìng)爭(zhēng)、跨界打劫、跨界標(biāo)桿學(xué)習(xí)
2018熱點(diǎn)分享：人工智能、無(wú)人服務(wù)、E-*、客戶畫像
理念新知：何謂“客戶”與 “客戶關(guān)系管理（CRM）”
理念新知：何謂“客戶滿意”、“客戶粘性”與“客戶體驗(yàn)+”
理念新知：何謂“2018 營(yíng)銷是產(chǎn)品與服務(wù)的完美融合”
理念新知：何謂“一切改變都應(yīng)基于客戶的改變”價(jià)值意義何在
行業(yè)熱門資訊：何謂“客戶江湖”、“全域營(yíng)銷”、“全流程客戶體驗(yàn)”
行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)：“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銀行”、“移動(dòng)為主、渠道無(wú)縫銜接銀行”、“專業(yè)、智能銀行”、 
“跨界銀行”
 
第二章：2018互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何重新解讀客戶、營(yíng)銷與服務(wù)
為啥這兩年銀行營(yíng)銷越來(lái)越難做了
互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的四大挑戰(zhàn)
國(guó)際大型銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的*趨勢(shì)與啟示
未來(lái)十年，中國(guó)銀行業(yè)的十大發(fā)展趨勢(shì)是什么
了解我們“自己”--“客戶服務(wù)”的核心價(jià)值到底是什么
了解我們“自己”--“營(yíng)銷戰(zhàn)斗力”躍升的方向和難點(diǎn)是什么 
關(guān)注和提升“客戶體驗(yàn)”到底能給銀行和我們帶來(lái)什么(口碑業(yè)績(jī)還是……
2018銀行從競(jìng)爭(zhēng)中凸顯“差異化優(yōu)勢(shì)”的服務(wù)營(yíng)銷突圍之路在哪里
【趣味視頻欣賞】：《<經(jīng)典趣味短片>生動(dòng)詮釋客戶關(guān)系管理的發(fā)展進(jìn)程》
【成果輸出】：解析《“打動(dòng)客戶”完美營(yíng)銷的關(guān)鍵路徑是什么》
 
第二模塊：新形勢(shì)下，銀行存量客戶提升與營(yíng)銷、拓客模式的轉(zhuǎn)變 
核心環(huán)節(jié)（主題：“差異化優(yōu)勢(shì)”技能強(qiáng)化訓(xùn)練--“關(guān)鍵服務(wù)行為技能”提煉）
 
第一章 銀行“存量客戶”的激活與“精準(zhǔn)化”營(yíng)銷策略
客戶檔案“精細(xì)化”管理的“三大因素是什么”
針對(duì)存量客戶“精準(zhǔn)化”營(yíng)銷的“三個(gè)維度”是什么
鎖定“目標(biāo)存量客戶”--是應(yīng)該分層、分群還是分類管理如何進(jìn)行
“存量客戶的挖潛”與“激活技能”如何有效結(jié)合
如何通過(guò)“營(yíng)銷話術(shù)”盤活三大類存量客戶、進(jìn)行零售業(yè)務(wù)“深度營(yíng)銷”
1、 “正在活躍型”客戶
.如何“巧妙預(yù)約”客戶來(lái)訪
.產(chǎn)品到期如何“再次成功營(yíng)銷”客戶
.短信回訪如何增強(qiáng)客戶粘性、“創(chuàng)造新的價(jià)值”
2、 “猶豫潛逃型”客戶
. 如何說(shuō)服“沒(méi)有理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，正在猶豫是否嘗試購(gòu)買”的存量客戶
. 如何說(shuō)服“有投資或理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，但由于虧損不想再購(gòu)買”的存量客戶
3、 “深度睡眠型”客戶
. 如何利用“破冰短信”喚醒存量客戶
. 如何通過(guò)“回訪電話”喚醒睡眠存量客戶
 
第二章  智能化背景下，銀行如何玩轉(zhuǎn)“場(chǎng)景化互動(dòng)營(yíng)銷”
“場(chǎng)景化營(yíng)銷”為何成為當(dāng)前營(yíng)銷方式的主流趨勢(shì)之一
“場(chǎng)景化營(yíng)銷”在銀行業(yè)的多元化應(yīng)用.--【行業(yè)應(yīng)用范例】 
.招商銀行：*通過(guò)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司合作進(jìn)入移動(dòng)支付場(chǎng)景領(lǐng)域…
.農(nóng)業(yè)銀行：打造“覆蓋存、貸、匯全業(yè)態(tài)”的互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)…
.建設(shè)銀行：“悅生活”平臺(tái)一站式滿足生活需求，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)金融生態(tài)圈…
.浦發(fā)銀行：填補(bǔ)市場(chǎng)多項(xiàng)細(xì)分消費(fèi)領(lǐng)域空白的“場(chǎng)景式信貸模式” …
.興業(yè)銀行：“信用卡與移動(dòng)金融支付手環(huán)”融合，“運(yùn)動(dòng)功能與消費(fèi)功能”融合…
.工商銀行：“支付+融資、線上+線下、渠道+實(shí)時(shí)”等多場(chǎng)景應(yīng)用… 
.平安銀行：“聯(lián)網(wǎng)金融+旅游”模式，實(shí)現(xiàn)旅游資金與理財(cái)服務(wù)無(wú)縫銜接…
“場(chǎng)景化營(yíng)銷”應(yīng)該怎么搞--如何制定正確的“品牌策略”
. 定位產(chǎn)品目標(biāo)群體的核心考察依據(jù)
. 如何利用多媒體平臺(tái)有效投放信息
.什么是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，將合適的產(chǎn)品以合適的方式提供給合適的人
“場(chǎng)景化營(yíng)銷”應(yīng)該怎么搞--如何設(shè)計(jì)”場(chǎng)景化話題”
. 如何運(yùn)用多元化場(chǎng)景營(yíng)銷--【話術(shù)范例】：金融IC卡”的場(chǎng)景化營(yíng)銷， 
. 如何利用大數(shù)據(jù)，找準(zhǔn)不同圈層客戶的場(chǎng)景共鳴
. 如何構(gòu)建以“興趣引導(dǎo)+海量曝光+入口營(yíng)銷”為線索的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式
.【實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷范例1】：針對(duì)“剛剛走上工作崗位的年輕白領(lǐng)” 
.【實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷范例2】：針對(duì)“結(jié)婚不久的準(zhǔn)父母” 
.【實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷范例3】：針對(duì)“中學(xué)孩子的母親” 
 
五、 “場(chǎng)景化營(yíng)銷”應(yīng)該怎么搞--“場(chǎng)景化營(yíng)銷”四步走
.步驟一：心理洞察--如何初探客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求，心理動(dòng)機(jī)與心理狀態(tài)   
.步驟二：場(chǎng)景設(shè)計(jì)--如何通過(guò)溝通讓客戶融入營(yíng)銷場(chǎng)景，有效刺激客戶心理  
.步驟三：心理強(qiáng)度--如何在關(guān)鍵環(huán)節(jié)激發(fā)客戶對(duì)我行產(chǎn)品強(qiáng)烈的需求動(dòng)機(jī)   
.步驟四：行為引導(dǎo)--如何成功觸發(fā)客戶的行為裝置，最終實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo)
.【實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用范例4】：“場(chǎng)景化營(yíng)銷”在“理財(cái)”方面的應(yīng)用
 
 第三章  當(dāng)零售業(yè)務(wù)成為銀行發(fā)展主旋律，網(wǎng)點(diǎn)該如何進(jìn)行“分群精準(zhǔn)營(yíng)銷”
一、為什么說(shuō)“分群精準(zhǔn)營(yíng)銷”是近年來(lái)眾多銀行極為推崇的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型模式
二、到底什么才是真正的“分群精準(zhǔn)營(yíng)銷”對(duì)我們的價(jià)值有多高
三、各銀行在實(shí)踐“分群精準(zhǔn)營(yíng)銷”時(shí)遇到的頭等難題是什么
四、如何掃除障礙，將“精準(zhǔn)營(yíng)銷”策略“恰到好處”地運(yùn)用于客戶群體
1、“分群精準(zhǔn)營(yíng)銷”劃分客戶群的標(biāo)準(zhǔn)和維度是什么
2、針對(duì)“七大重點(diǎn)客戶群”如何找準(zhǔn)客戶營(yíng)銷切入點(diǎn)，進(jìn)行客戶體驗(yàn)變現(xiàn)
.專業(yè)市場(chǎng)客戶群--對(duì)應(yīng)的客戶畫像、金融服務(wù)需求、營(yíng)銷策略
.農(nóng)業(yè)專業(yè)客戶群--對(duì)應(yīng)的客戶畫像、金融服務(wù)需求、營(yíng)銷策略
.專業(yè)人士客戶群--對(duì)應(yīng)的客戶畫像、金融服務(wù)需求、營(yíng)銷策略
.優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)客戶群--對(duì)應(yīng)的客戶畫像、金融服務(wù)需求、營(yíng)銷策略
.拆遷戶群體--對(duì)應(yīng)的客戶畫像、金融服務(wù)需求、營(yíng)銷策略
.老板娘群體--對(duì)應(yīng)的客戶畫像、金融服務(wù)需求、營(yíng)銷策略
.老齡客戶群體--對(duì)應(yīng)的客戶畫像、金融服務(wù)需求、營(yíng)銷策略
3、【實(shí)戰(zhàn)案例分享】--優(yōu)秀的商業(yè)銀行是如何踐行“分群精準(zhǔn)營(yíng)銷”

銀行客戶營(yíng)銷管理