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銀行網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)

【課程背景】
3.0時(shí)代銀行競爭關(guān)鍵是場景與體驗(yàn)，隨著市場競爭空前激烈，“銀行體驗(yàn)式營銷”從營銷實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，塑造客戶感官上的體驗(yàn)與思維上的認(rèn)同，抓住客戶消費(fèi)決策的注意力與興趣，激發(fā)客戶的感性價(jià)值與沖動(dòng)性購買，擴(kuò)大業(yè)務(wù)銷售。
本課程通過對(duì)銀行體驗(yàn)式營銷獨(dú)特魅力的深入分析與闡述，參考銀行體驗(yàn)式營銷實(shí)戰(zhàn)案例，通過了解銀行體驗(yàn)式營銷的概念和特性，領(lǐng)會(huì)銀行體驗(yàn)式營銷的原理，講師采用體驗(yàn)式培訓(xùn)的形式指導(dǎo)學(xué)員掌握銀行體驗(yàn)式營銷的基本技能，熟練掌握銀行體驗(yàn)式營銷的策劃和成功執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，將客戶體驗(yàn)與銷售更絲絲相扣地緊密結(jié)合，在客戶體驗(yàn)過程中更好地捕捉與發(fā)掘提升銷售的機(jī)會(huì)，從而提升客戶在銀行體驗(yàn)感知，提高贏利水平。

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜員等
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為項(xiàng)目輔導(dǎo)）
【課程形式】實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

【課程大綱】
第一節(jié).銀行體驗(yàn)式營銷概念
1.營銷本質(zhì)的變遷與銀行體驗(yàn)式營銷
2.銀行體驗(yàn)式營銷的四個(gè)特征
3.客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈
4.客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合
5.客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
6.銀行體驗(yàn)式營銷的五大要素
1)感官（Sense）
2)情感（Feel）
3)思考（Think）
4)行動(dòng)（Act）
5)關(guān)聯(lián)（Relate）
7.銀行體驗(yàn)式營銷的執(zhí)行工具
案例分析：境外銀行網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)式營銷大揭秘

第二節(jié).采取銀行體驗(yàn)式營銷的四個(gè)原因
1. “銀行體驗(yàn)式營銷”可以現(xiàn)場銷售
2. “銀行體驗(yàn)式營銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品
3. “銀行體驗(yàn)式營銷”可以讓你的產(chǎn)品在競爭中脫穎而出
4. “銀行體驗(yàn)式營銷”可以贏得良好的口碑
5.通過銀行體驗(yàn)式營銷鞏固客戶“忠誠度”
案例分析：體驗(yàn)營銷與咖啡王國的傳奇

第三節(jié).銀行體驗(yàn)式營銷環(huán)境分析
1.消費(fèi)者市場與消費(fèi)行為分析
2.銀行體驗(yàn)式營銷競爭分析及競爭策略
1)了解競爭對(duì)手
2)客戶體驗(yàn)競爭優(yōu)勢
3)客戶體驗(yàn)競爭地位與原則
4)客戶體驗(yàn)市場細(xì)分
5)分析客戶產(chǎn)品特點(diǎn)
6)產(chǎn)品與客戶需求狀況分析
7)客戶產(chǎn)品體系分析
8)如何按品牌進(jìn)行引導(dǎo)？
9)如何按平臺(tái)進(jìn)行引導(dǎo)？
3.銀行體驗(yàn)式營銷的客戶識(shí)別
4.銀行體驗(yàn)式營銷的客戶分流
5.銀行體驗(yàn)式營銷的客戶分析
案例分析： “體驗(yàn)”營銷的人機(jī)大戰(zhàn)

第四節(jié).銀行體驗(yàn)式營銷的優(yōu)勢（天時(shí)、地利、人和）
1.天時(shí)
1)消費(fèi)者的需求演變
2)挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存
3)其他品牌紛紛嘗試改變模式
2.地利
1)文化體驗(yàn)
2)品牌體驗(yàn)
3.人和
1)服務(wù)體驗(yàn)
2)銷售技巧體驗(yàn)
4.怎樣成為合格的體驗(yàn)式銷售顧問？
1)體驗(yàn)式銷售顧問心態(tài)
2)角色演練
5.體驗(yàn)式銷售的步驟
1)體驗(yàn)式銷售步驟
2)傳統(tǒng)銷售步驟
6.打造體驗(yàn)式銷售團(tuán)隊(duì)
1)體驗(yàn)式銷售現(xiàn)場演練
案例分析：如何用銀行體驗(yàn)式營銷推動(dòng)業(yè)務(wù)銷售？

第五節(jié).銀行體驗(yàn)式營銷的形式
1.走上街頭
2.參加展覽
3.建立大型體驗(yàn)中心
4. “體驗(yàn)式”營銷店
5.VIP顧客聯(lián)合銀行體驗(yàn)式營銷
6.案例：“宜家”體驗(yàn)式營銷：臺(tái)前幕后都用功

第六節(jié).“五維/五覺”體驗(yàn)“銀行體驗(yàn)式營銷”
1.視覺感受，吸引眼球
2.聽覺感受，激發(fā)心跳
3.觸覺感受，身臨其境
4.嗅覺感受，誘惑心動(dòng)
5.味覺感受，產(chǎn)生行動(dòng)

第七節(jié).體驗(yàn)式銷售的前提：駕御客戶心理
1.客戶溝通風(fēng)格的迎合
2.客戶情緒分析
3.客戶偏好分析
4.客戶5大期望值的判斷與超越

第八節(jié).銀行體驗(yàn)式營銷的客戶體驗(yàn)流程中四個(gè)階段之把握
1.接待：客戶體驗(yàn)形象及第一印象
2.理解:感同身受及需求判斷
3.幫助:提供解決方案及超越期望
4.留住:制造差異化及后續(xù)維護(hù)

第九節(jié).融入銀行體驗(yàn)式營銷中的銷售顧問角色
1.客戶體驗(yàn)中顧問形象的樹立
2.客戶體驗(yàn)中顧問及專家角色的重要性
3.成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn)
4.顧問型的銷售策略

第十節(jié).推進(jìn)體驗(yàn)營銷中的交叉及增值銷售
1.如何擴(kuò)大客戶的購買欲望？
2.如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售？
3.如何銷售整合方案而非產(chǎn)品？
案例：“體驗(yàn)式”營銷全面助力銀行銷售推進(jìn)

銀行網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)