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談判的策略與技巧培訓(xùn)

【課程背景】
商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價(jià)格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，當(dāng)然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個(gè)同事為了把一項(xiàng)工作做好，而就如何合作所進(jìn)行的開(kāi)會(huì)討論。如果你是一個(gè)管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判，盡管你也許你意識(shí)不到。
談判活動(dòng)是如此普遍，并對(duì)自己的收益有極大的影響，但由于許多人并未學(xué)習(xí)談判，只是憑著感覺(jué)來(lái)進(jìn)行，這樣很容易造成：本可以達(dá)成對(duì)雙方有利的結(jié)果，卻因?yàn)椴蝗桃粫r(shí)氣使談判陷入困境；或因?yàn)殄e(cuò)誤判斷使到手的利益讓出的局面。談判不是靠個(gè)人性格與魅力，它是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，有著自身的規(guī)律，因此提高我們的談判技術(shù)就顯得更為重要。
本課程可以幫助你端正對(duì)談判的認(rèn)識(shí)，提高談判技巧，使你成為出色的談判者。

【課程特色】：
談判到底是追求雙贏還是自身利益的*化？許多人在上完談判培訓(xùn)課程往往被這個(gè)問(wèn)題所困擾，這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實(shí)強(qiáng)調(diào)自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個(gè)層次，我們要根據(jù)談判內(nèi)容與情景來(lái)選擇不同的談判策略與方法談判，追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿(mǎn)足。
本課程建立在談判完整的理論基礎(chǔ)上，以博弈理論為核心，從“競(jìng)爭(zhēng)性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個(gè)層次來(lái)講授談判的相關(guān)理論與技巧，課程層層遞進(jìn)，邏輯縝密，結(jié)構(gòu)清晰，能幫助學(xué)員正確的理解談判的本質(zhì)，掌握談判的規(guī)律。
本課程運(yùn)用大量案例的討論與演練，讓學(xué)員身臨其景的體驗(yàn)談判的奧妙，同時(shí)在每個(gè)關(guān)鍵技巧的講授后都會(huì)布置練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就能夠掌握，回去后就能運(yùn)用。

【課程收益】：
清晰談判的概念，了解促成談判的前提條件
認(rèn)識(shí)外部談判與內(nèi)部談判的關(guān)系
了解成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
了解競(jìng)爭(zhēng)性談判的要點(diǎn)
掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判前準(zhǔn)備的重點(diǎn)
掌握討價(jià)還價(jià)的技巧
了解常用的競(jìng)爭(zhēng)性的策略與應(yīng)對(duì)技巧
了解合作性談判的要點(diǎn)
掌握讓自身利益*化的合同準(zhǔn)備的技巧
認(rèn)識(shí)行為對(duì)談判的影響
掌握能增進(jìn)談判成功的行為與技巧
了解雙贏性談判的概念
認(rèn)識(shí)雙贏性談判的應(yīng)該具備的觀念
掌握雙贏性談判的策略
掌握實(shí)現(xiàn)雙贏性談判的技巧
了解個(gè)性對(duì)談判的影響
認(rèn)識(shí)情緒的作用
掌握原則性談判的技巧
掌握緩和談判緊張情緒的方法

【課程大綱】
一、商務(wù)談判的概念、流程與要素
1.商務(wù)談判的定義
2.實(shí)現(xiàn)談判的三個(gè)前提條件
3.商務(wù)談判的流程
4.商務(wù)談判的三個(gè)層次
案例分析：這三次談判各有什么特點(diǎn)？
視頻：加入世界貿(mào)易組織的談判的難點(diǎn)

二、競(jìng)爭(zhēng)性談判：謀求自身利益*化的搏弈
1.競(jìng)爭(zhēng)性談判的特點(diǎn)
談判實(shí)操：掃雪車(chē)交易
2.談判的四個(gè)重要概念
3.談判前準(zhǔn)備
明確交易給雙方帶來(lái)的價(jià)值
預(yù)估交易的風(fēng)險(xiǎn)
收集外界的相關(guān)信息
確定你的BATNA、保留點(diǎn)
預(yù)估對(duì)方的BATNA、保留點(diǎn)
設(shè)定談判的目標(biāo)
對(duì)過(guò)程進(jìn)行規(guī)劃
為你的主張準(zhǔn)備理由
4.競(jìng)爭(zhēng)性談判中的行為
開(kāi)價(jià)
讓步
鎖定結(jié)果
5.競(jìng)爭(zhēng)性談判中的常用策略與應(yīng)對(duì)方法
開(kāi)局策略：創(chuàng)建有利的談判地位
施壓策略：打擊對(duì)方的信心
收尾策略：保證你的利益
談判實(shí)操：銷(xiāo)售談判

三、合作性談判：為維護(hù)雙方關(guān)系的努力
1.合作性談判的特點(diǎn)
2.談判前的準(zhǔn)備
充分掌握信息
確定目標(biāo)
對(duì)談判涉及的項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃
考慮多種方案
練習(xí)：如何對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃
3.合作性談判的策略
條件分割
提升依賴(lài)
強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)
4.合作性談判中的行為
檢討：破壞雙方合作關(guān)系的談判行為
增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為
合作性談判中行為的要點(diǎn)
練習(xí)：合理的談判行為
分組談判實(shí)操：供需雙方采購(gòu)談判

四、創(chuàng)意性談判：滿(mǎn)足雙方需求的突破
1.什么樣的談判才能稱(chēng)作是雙贏談判？
案例分析：沃爾馬與家樂(lè)福的談判策略分析
2.創(chuàng)意性談判策略
明確立場(chǎng)與利益、要求與需求
發(fā)揮創(chuàng)造性，擴(kuò)大交易條件
3.創(chuàng)意談判中的行為
贏得信任
探索阻礙的原因
創(chuàng)造性協(xié)商
分組談判實(shí)操：供需采購(gòu)談判
分組談判實(shí)操：內(nèi)部協(xié)作談判

五、談判中的行為、個(gè)性與情緒影響
1.測(cè)試：個(gè)人談判的特點(diǎn)
2.個(gè)性對(duì)談判的影響
“退讓、競(jìng)爭(zhēng)、逃避、協(xié)作、雙贏”五種性格模式分析
依據(jù)性格進(jìn)行談判的缺點(diǎn)
3.讓自己保持理智的談判法：原則談判法
將人與事分開(kāi)
關(guān)注利益而非立場(chǎng)
達(dá)成交易有多項(xiàng)選擇
對(duì)結(jié)果有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4.通過(guò)非語(yǔ)言行為識(shí)別對(duì)方真實(shí)意圖
前后不一致的陳述
眼神
手的位置
身體姿態(tài)
5.化解對(duì)方敵對(duì)情緒
在對(duì)抗中找機(jī)會(huì)來(lái)認(rèn)同他
讓對(duì)方體會(huì)到尊重
6.建立和諧的氛圍的技巧
拉近關(guān)系，緩和氣氛的技巧
尊重對(duì)方的地位、能力
練習(xí)：與對(duì)手取得共鳴的、緩和沖突氣氛的技巧

談判的策略與技巧培訓(xùn)