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網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。改善客戶的體驗(yàn)以及專業(yè)的顧問式營(yíng)銷成立銀行當(dāng)務(wù)之急。

今天，多數(shù)銀行在營(yíng)銷環(huán)節(jié)重點(diǎn)是不斷去開發(fā)新客戶，但困難大，時(shí)間長(zhǎng)，且成功率不高。本課程將解決三個(gè)問題：
1.老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內(nèi)的資金維護(hù)住，不流失；
2.將他行資金吸引到我行;將存量客戶更好的開發(fā)從而達(dá)到行內(nèi)吸金、保金；
3.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷是一個(gè)鏈?zhǔn)窖h(huán)，大堂要服務(wù)理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)要服務(wù)客戶經(jīng)理，銀行的營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)代，如何建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售型團(tuán)隊(duì)。課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷理念及服務(wù)營(yíng)銷方法，以實(shí)際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來研發(fā)而成，本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

【課程收益】
1.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素
2.掌握打造銷售型團(tuán)隊(duì)的基本方法
3.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程
4.掌握銀行產(chǎn)能提升的三大方法
5.掌握客戶的類型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通
6.掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷的六大技巧
7.掌握具體理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)
8.掌握新媒體工具在營(yíng)銷中的運(yùn)用

【培訓(xùn)對(duì)象】：支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任/客戶經(jīng)理等
【培訓(xùn)時(shí)間】1－2天
【授課方式】  
課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   
游戲體驗(yàn)—Game  情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問—Question 

【課程大綱】
第一單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－心智模式的改變
一、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
1.金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)
案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析
2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
案例分享：中國(guó)旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；*安快銀行
3.營(yíng)銷界定：是科學(xué)還是藝術(shù)
4.營(yíng)銷趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)
案例分享：某銀行的營(yíng)銷“辦不辦都可以”
二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代（互聯(lián)網(wǎng)4.0）營(yíng)銷的前提是要轉(zhuǎn)變－思維
案例分享：思維的重要性
1.什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷思維？
案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”
2.客戶經(jīng)理工作中應(yīng)有的思維
1)客戶經(jīng)理：“客戶思維”+“設(shè)計(jì)思維”+“產(chǎn)品思維”

第二單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－互聯(lián)網(wǎng)4.0的思考
一、互聯(lián)網(wǎng)的4個(gè)時(shí)代變遷
1.進(jìn)入4.0時(shí)代，世界各國(guó)的銀行發(fā)展趨勢(shì)
案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
2.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行業(yè)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)的大背景分析
1)銀行競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
2)優(yōu)質(zhì)客戶資源競(jìng)爭(zhēng)
案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
3.互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象的思考
案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯(lián)網(wǎng)+長(zhǎng)尾模式”
案例分享：微信“理財(cái)通”的“追趕”
案例分享：從匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點(diǎn)看全球銀行業(yè)“Uber時(shí)刻”來臨

第三單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷售型團(tuán)隊(duì)人員角色定位
1、討論分享：什么是銷售型人才？
DISC測(cè)試：
二、銷售人才的心態(tài)調(diào)整：態(tài)度決定一切！
1、銷售人才：狼性心態(tài)
三、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)思維
1.團(tuán)隊(duì)成員要有清晰的共同目標(biāo)
案例分享：為了生存而奔跑
2.正確決策源自4個(gè)前提
3.正確決策克服四個(gè)心理障礙
4.目標(biāo)思維
自測(cè)：穿過九個(gè)點(diǎn)的啟示
四、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)如何協(xié)作
1、廳堂流量客戶的崗位協(xié)作

第四單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－行外吸金能力提升
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)歷的幾代轉(zhuǎn)型
1.第一代：硬件－普通網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)成標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)
案例分享：某銀行的一代轉(zhuǎn)型
2.第二代：理念－差異化競(jìng)爭(zhēng)、客戶分流
3.第三代：客戶－當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的核心要素
案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”
二、客戶維護(hù)的四大要素
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“三個(gè)方向”
1.行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營(yíng)銷
2.行內(nèi)客戶：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶－吸金、營(yíng)銷
四、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升兩步基石：
第一步：找出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)分析
1.產(chǎn)品種類與品種豐富
案例分享：某銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析，從而找出我行的產(chǎn)品
話術(shù)分享：某銀行營(yíng)銷話術(shù)
2.理財(cái)專業(yè)知識(shí)與技能
新考核方式下網(wǎng)點(diǎn)要如何做好服務(wù)營(yíng)銷－“雙百方針”與“要留少回”
網(wǎng)點(diǎn)吸金保金成功的關(guān)鍵因素
1)人員（心態(tài)/信心/專業(yè)知識(shí)）
合適的人做合適的事－什么是營(yíng)銷型人才
態(tài)度決定一切：營(yíng)銷人員必備的心態(tài)
2)客戶需求細(xì)分：按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分、按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分、按風(fēng)險(xiǎn)類型細(xì)分、按投資時(shí)間細(xì)分
3)資金存放安全穩(wěn)健
第二步：網(wǎng)點(diǎn)吸金保金精準(zhǔn)管理的經(jīng)營(yíng)策略
1.行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財(cái)?shù)狡诳蛻?hellip;…
案例分享：7個(gè)目標(biāo)客戶情境及話術(shù)分享
2.行內(nèi)保金－定期資金承接、大額資金流失
案例分享：2個(gè)目標(biāo)客戶情境及話術(shù)分享
3.行外增客：社區(qū)營(yíng)銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯(lián)合拓展
案例分享：中信銀行與萬達(dá)集團(tuán)聯(lián)合活動(dòng)
案例分享：招商銀行與黃埔名緩會(huì)俱樂部

第五單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
精準(zhǔn)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵維度
一、如何做好系統(tǒng)客戶細(xì)分工作
1.按資金和需求維度細(xì)分
2.存量客戶開發(fā)和維護(hù)的目標(biāo)
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬
3.存量客戶開發(fā)的步驟
二、從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
1.客戶識(shí)別三要素“MAN”
2.識(shí)別/探尋客戶需求的關(guān)鍵思路是？
3.“望、聞、問、切”法 
1)如何看外表識(shí)別
2)如何看飾品識(shí)別
3)如何看身份識(shí)別
三、不同客戶下：找到合適的接觸點(diǎn)
1.尋找共同話題
案例分享：某行業(yè)的老板
2.巧用贊美技巧
3.了解人性
四、客戶開發(fā)成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法
1.事前準(zhǔn)備－SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃制定
.客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
2.了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
學(xué)會(huì)換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話聽出來的40萬理財(cái)客戶
3.表達(dá)觀點(diǎn)－銷售黃金法則：FABE運(yùn)用
4.處理障礙－五種情況如何處理
5.達(dá)成協(xié)議－學(xué)會(huì)感謝與贊美
6.共同實(shí)施－發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬

第六單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與管理
一、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效穩(wěn)定增長(zhǎng)成功的關(guān)鍵因素
1.數(shù)字管理
2.活動(dòng)管理
3.三會(huì)經(jīng)營(yíng)
二、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)：客戶細(xì)分、動(dòng)作分解
三、網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀
四、營(yíng)銷工具的實(shí)施要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了+提高效率
1.客戶看得明白
2.員工講的清楚
3.優(yōu)勢(shì)明確、內(nèi)容合規(guī)
五、通過“三會(huì)”打通七經(jīng)八脈
六、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話與分析
案例分享：某銀行的營(yíng)銷管理

網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)