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精準(zhǔn)營(yíng)銷策略培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，如何做好存量客戶的維護(hù)和提升？如何開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)客戶是各家銀行關(guān)注的重點(diǎn)。 
我們提供的《網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》培訓(xùn)課程秉承“業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶為先”的經(jīng)營(yíng)思路，通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位和分層管理，從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行精準(zhǔn)、綜合化營(yíng)銷，從而達(dá)到獲取優(yōu)質(zhì)客戶、提升存量客戶價(jià)值的目的。
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及其他參與營(yíng)銷的網(wǎng)點(diǎn)人員；

課程收益： 
1、深刻認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶分層管理和經(jīng)營(yíng)對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展的意義；
2、掌握客戶分層的方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行分層管理；
3、掌握目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)化營(yíng)銷策略和方法，提升營(yíng)銷人員的客戶溝通和交流技巧；
授課方式：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、網(wǎng)點(diǎn)綜合分析與客戶分層管理
1、案例分析：這兩家網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作的重心一樣嗎？
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)四維分析法：地域/客群/需求/營(yíng)銷
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶分類管理：關(guān)注客戶與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系
4、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶營(yíng)銷的三大策略:服務(wù)營(yíng)銷/存量提升/外拓營(yíng)銷；
5、客戶管理基礎(chǔ)——客戶識(shí)別；
建立客戶檔案；
系統(tǒng)數(shù)據(jù)識(shí)別；
客戶溝通識(shí)別；
6、客戶管理的基本策略：分層+分類；
7、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶的分類管理；
按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女；
按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型；
按照客戶來源方式：上門客戶、主動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹；
按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶；
按照業(yè)務(wù)往來情況：儲(chǔ)蓄類客戶、信貸類客戶、代發(fā)類客戶；
8、客戶維護(hù)策略與方法：情感維護(hù)/專屬服務(wù)/產(chǎn)品推薦/理財(cái)服務(wù)
9、案例分享：客戶管理與精準(zhǔn)化營(yíng)銷示例；

二、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)化營(yíng)銷方法及實(shí)踐
1、案例分析：挖過來的1500萬的工資代發(fā)；
2、交易型零售客戶的精準(zhǔn)化營(yíng)銷;
交易型客戶的需求分析與產(chǎn)品匹配；
上門營(yíng)銷的流程及話術(shù)；
情景營(yíng)銷及分析：臨街商戶/專業(yè)市場(chǎng)/飯店等
3、信貸/對(duì)公客戶的交叉銷售；
電話預(yù)約流程與方法；
目標(biāo)客戶的需求分析與產(chǎn)品匹配；
情景營(yíng)銷及分析：
4、廳堂客戶服務(wù)營(yíng)銷；
柜面營(yíng)銷：主動(dòng)營(yíng)銷/交叉銷售/聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；
大堂營(yíng)銷：主動(dòng)營(yíng)銷/廳堂微沙；
廳堂情景營(yíng)銷分析；
5、活動(dòng)營(yíng)銷；
活動(dòng)營(yíng)銷的基本形式：定點(diǎn)宣傳/社區(qū)活動(dòng)/網(wǎng)點(diǎn)沙龍；
活動(dòng)營(yíng)銷的案例分析；

三、目標(biāo)客戶營(yíng)銷溝通技能提升；
1、視頻分享：標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷是如何開展的；
2、專業(yè)化營(yíng)銷六步曲：定對(duì)象/找借口/挖需求/推產(chǎn)品/促成交/做關(guān)系；
3、營(yíng)銷的接觸點(diǎn)與客戶識(shí)別；
4、如何快速找到營(yíng)銷切入點(diǎn)，獲取客戶的信任？
5、問與聽，客戶需求挖掘的基礎(chǔ)；
6、客戶需求分析的流程與技巧；
7、產(chǎn)品介紹的層次性與引導(dǎo)性；
8、客戶異議處理的方法與實(shí)踐；
9、成交的策略與方法；
10、目標(biāo)客戶的營(yíng)銷跟進(jìn)；

精準(zhǔn)營(yíng)銷策略培訓(xùn)