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商業(yè)談判技巧培訓(xùn)班

課程大綱：
第一講、談判理念及談判方式
1、兩個(gè)談判的故事說(shuō)起:
銅像的成交價(jià)&一對(duì)夫婦的禮物
2、何謂談判?談判理念、目的、方式的關(guān)系
討論:強(qiáng)硬VS溫和?立場(chǎng)VS友善?
3、“對(duì)決”與“溫情”之外的第三種方式
---雙贏策略的“原則談判”
4、雙贏談判的四個(gè)要素:
人事:把人與事分開(kāi)
利益:著眼于利益而非立場(chǎng)
選擇:為共同利益尋求方案
標(biāo)準(zhǔn):堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

第二講、談判的心理學(xué)與技能:
1、談判的心理行為學(xué)基礎(chǔ)
冰山理論
DISC 個(gè)性行為分析法
練習(xí):學(xué)員DISC性格自我判斷
2、 談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求
3、談判人員的能力技巧:
情緒技巧
敘述技巧
議價(jià)技巧
妥協(xié)技巧
威脅技巧

第三講、談判之前的準(zhǔn)備工作
1、談判的目標(biāo)-- 雙贏甚至多贏
2、談判的組織—角色扮演
3、如何準(zhǔn)備談判:
--知己知彼談前調(diào)研
-–擬訂談判計(jì)劃書(shū)
-–籌碼的獲取與利用
o交換條件
o附件利益等
4、練習(xí):學(xué)員各種籌碼類(lèi)型判斷……

第四講、開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售(采購(gòu))談判策略
1、大膽開(kāi)價(jià)策略(獅子大口或摸地出價(jià))
2、界定策略
3、絕不接受客戶(hù)第一次報(bào)價(jià)
4、裝做大吃一驚
5、扮演不情愿賣(mài)家(買(mǎi)家)
6、鎖定眼前問(wèn)題
7、鉗子策模擬演練
模擬演練

第五講:中場(chǎng)談判策略
1、訴諸更高權(quán)威
2、避免對(duì)抗性談判:先同意—再反駁
3、服務(wù)價(jià)值迅速貶值
4、永遠(yuǎn)不要折中
5、燙山芋
6、一定要索取回報(bào)
模擬演練

第六講、終場(chǎng)談判策略
1、黑—白臉策略
2、蠶食策略
3、讓步模式
4、收回報(bào)價(jià)
5、欣然接受
6、結(jié)尾爭(zhēng)取建立長(zhǎng)久關(guān)系
模擬演練

第七講、破解談判中的難題
1、如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦?
--確定你的*替代方案
2、如果對(duì)方不合作怎么辦?
--運(yùn)用談判柔術(shù)
3、如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦?
--馴服難對(duì)付的談判者
案例分享與模擬演練

師資力量
孫宜斌
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
西點(diǎn)執(zhí)行學(xué)院高級(jí)講師
國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
MTP管理技能訓(xùn)練講師
資深企業(yè)管理顧問(wèn)師
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策劃專(zhuān)家
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人
科聯(lián)專(zhuān)家服務(wù)中心首席企管專(zhuān)家
多家知名大學(xué)EMBA班特約講師

商業(yè)談判技巧培訓(xùn)班