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課程目標(biāo)：
1.制定周詳?shù)恼勁杏?jì)劃
2.了解自己的談判風(fēng)格
3.學(xué)習(xí)各種談判策略和應(yīng)對(duì)方式
4.在談判過程中能時(shí)刻把握局勢(shì)，并不斷擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)
5.達(dá)成雙贏目的
課程大綱：
一、何謂雙贏談判
1.為什么要談判
2.談判的概念
3.談判的目的
4.雙贏談判的重要性
5.雙贏談判的6個(gè)步驟
6.雙贏談判的5個(gè)原則
二、談判的起始點(diǎn)
1.行為風(fēng)格特征概述
2.不同溝通風(fēng)格的行為偏好
3.各種人際風(fēng)格的溝通策略如何識(shí)別他人的行為風(fēng)格
三、談判的轉(zhuǎn)折點(diǎn)
1.談判風(fēng)格的運(yùn)用
2.沖突的真諦
3.解決沖突的五種模式
四、雙贏談判的過程
1.第一步：計(jì)劃準(zhǔn)備
1)?制訂談判計(jì)劃的步驟
2)?談判的目標(biāo)
3)?談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
4)?達(dá)成協(xié)議的范圍
5)?內(nèi)部行銷
2.第二步：建立談判基礎(chǔ)
1)?什么是談判的基礎(chǔ)
2)?聽比說有力
3.第三步：理想談判的阻力
1)?談判過程的障礙
2)?談判者的心理感受
4.第四步：重新構(gòu)架談判基礎(chǔ)
1)?談判的原則
2)?如何打破談判的僵局
3)?達(dá)成協(xié)議的*方案
4)?客觀標(biāo)準(zhǔn)的選擇
5.第五步：討價(jià)還價(jià)到達(dá)成協(xié)議
1)?有效的讓步
2)?勸說策略
3)?談判的3個(gè)基本要素
6.第六步：查校談判的結(jié)果
1)?如何查校談判結(jié)果
五、典型的談判手段和計(jì)策
1、九大談判計(jì)策及其對(duì)策
1)?以好計(jì)策：黑臉/白臉
2)?二號(hào)計(jì)策：權(quán)限不足
3)?三號(hào)計(jì)策：最后通牒
4)?四號(hào)計(jì)策：磨洋攻，蠶食鯨吞
5)?五號(hào)計(jì)策：虛張聲勢(shì)
6)?六號(hào)計(jì)策：哀兵政策
7)?七號(hào)計(jì)策：聲東擊西
8)?八號(hào)計(jì)策：精打細(xì)算
9)?九號(hào)計(jì)策：電話交易
六、行動(dòng)計(jì)劃
總結(jié)
講師介紹：孫老師
清華MBA,工學(xué)雙學(xué)士，資深商務(wù)談判教練，戰(zhàn)略顧問，原華為投標(biāo)辦主任及飛利浦全球戰(zhàn)略采購(gòu)主管，ITC商務(wù)談判課程講師。在孫老師職業(yè)生涯中，曾作為華為首席談判代表主持了許多重大項(xiàng)目的商務(wù)談判，以飛利浦戰(zhàn)略采購(gòu)主管身份主持過全球重大采購(gòu)談判。多年的實(shí)踐積淀，帶來了孫老師對(duì)買賣雙方博弈策略的深刻理解。從事專業(yè)講師工作以來，孫老師結(jié)合自己的談判實(shí)踐，對(duì)談判理論前沿進(jìn)行了認(rèn)真的探索，進(jìn)一步提高了對(duì)談判藝術(shù)的理解與把握。曾為上海交大MBA課程班、中海油、中船重工、美的集團(tuán)等知名單位講授商務(wù)談判課程，孫老師的課程以深刻的案例分析，旁征博引的知識(shí)傳授，邏輯嚴(yán)密的理論體系，豐富多彩的訓(xùn)練方式，受到學(xué)員好評(píng)