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如何制定年度銷售計劃培訓

【課程背景】
如果您的企業(yè)銷售計劃在執(zhí)行中常常出現(xiàn)以下問題，我建議需要好好重新思考并規(guī)劃一下……
1、目標制定太隨意，沒有激勵性，沒有鏈接企業(yè)使命。
2、上級向下壓任務，下屬被動接受，執(zhí)行愿力不足或效果不明顯。
3、計劃在執(zhí)行中變數(shù)太大，有時朝令夕改，甚至半途而廢。
4、員工的日常工作與行為難以同步于年度銷售計劃，形不成合力。
5、在計劃的執(zhí)行中得不到員工的支持或熱情參與。

【課程收益】 
目標（objectives）：梳理并分析出可能導致目標實現(xiàn)的阻礙因素與成功實施條件。
產(chǎn)出（Outputs）：一套滿足公司發(fā)展且參與者樂意執(zhí)行的年度銷售方案。
成果（Outcomes）：提升企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢與品牌價值。
【課程特色】 引導技術(shù)+行動學習+知識講授/快樂+幽默+成果
【上課人數(shù)】 12-20人
【課程對象】 企業(yè)老板、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理
【課程時長】 2天（6小時/天）

【課程大綱】 根據(jù)客戶培訓發(fā)起人需求靈活匹配實施方案
一、培訓開場（40分鐘）
1、入場調(diào)查：學員工齡（1-2年、2-3年、3-5年、5年以上）；學歷（中專、大專、本科、本科以上）
本司曾就職部門數(shù)量（1個、2個、3個、3個以上）/如課前了解本環(huán)節(jié)可忽略
2、組建小組：據(jù)課程需要分組（打亂部門）、選拔隊長隊名（視況而定）、記錄員
3、自我介紹：按規(guī)定依次組外介紹（卡片式、動比式等）
4、介紹參規(guī)：每人都要發(fā)言、保持單一對話、持有一個立場、電子器材靜音、遵守時間、使用停車場
其他（需要大家補充，預留7、8…）

5、公布3O：目標（objectives）、產(chǎn)出（Outputs）、成果（Outcomes）/關(guān)于***的研討會
6、宣布訓程：開場、會議規(guī)則…行動計劃、結(jié)束
7、公布頭腦風暴規(guī)則：聚合想法、相互激發(fā)；大膽想象、自由暢想；
保證數(shù)量、先不論是非；勿扼殺想法、不要批評或評價
記錄員記錄時按原話記錄（如需修改征許提議人同意）
8、隊長與記錄員培訓：關(guān)于問題發(fā)散與收斂時組內(nèi)配合（重申參規(guī)、尊重、分享、聆聽、參與、建構(gòu)）
備注：營造一個安全、輕松、被尊重的氛圍

二、目標管理工具OGSM講解（50分鐘）
1、OGSM的定義與起源
2、OGSM的價值與意義
3、詳解OGSM-T
4、OGSMT的實踐案例
5、什么是T型分析
6、T型分析法的意義
7、用T型分析法分析策略
備注：objective(目的)、Goal(目標)、Strategy(策略)、Measurement(衡量)

三、共創(chuàng)目的（60分鐘）
1、提出問題：一年后就業(yè)務層面讓公司成為一種怎樣的區(qū)域狀態(tài)或行業(yè)地位？
2、工具講解：SWOT（優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅，在SWOT的背景下思考）
3、發(fā)散問題：采用原始頭腦風暴法（內(nèi)容清晰具體、一卡一答、字大體正、8-12字描述）
4、收斂問題：同類整理—2-3個維度/合并/制母卡 /共識出一個營銷目的
分投法（以3O指導下的標準投票，如：最易實現(xiàn)的、最快實現(xiàn)的或老板建議等）
備注：用    標識

四、制定目標（120分鐘）
1、提出問題：我們的SWOT是什么？
2、發(fā)散問題：采用漫游掛圖（優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅4個問題/4個小組/ABCD）
第一輪：針對本組寫出大家共識后的方法（動賓/主謂結(jié)構(gòu)、清晰、明確）
第二輪：小組依次新增共識方法（按照對應編號排序書寫，直到全部貢獻完畢）
第三輪：各小組依次評價其他小組內(nèi)容（如：√A、x A、？A、√B、x B、？B）
第四輪：達成最終共識（形成混合小組1-N，如：1到一組，…N到一組，
關(guān)于“X和？”提議持方者澄清、修改，可修改意見或者內(nèi)容）

第五輪：回到原組（反思與滋養(yǎng)，如問：你收獲到了什么？你發(fā)現(xiàn)了什么？）
3、收斂問題： 分投法（標準：表現(xiàn)比較突出的；計數(shù)標識：   ）
4、提出問題：我們的目標應該是什么？（結(jié)合目的與SWOT思考）
5、知識講解：SMART原則/信心指數(shù)
6、發(fā)散問題：采用原始頭腦風暴法（內(nèi)容清晰具體、一卡一答、字大體正、16字內(nèi)描述）
7、收斂問題：2X2矩陣（維度： 收益大小、可行性高低，預呈現(xiàn)左上角方案 ）

五、現(xiàn)狀分析（30分鐘）
1、提出問題：面對目標我們的現(xiàn)狀是什么樣的？
2、知識講解：現(xiàn)狀-問題-根因模型、5WAY分析法
3、發(fā)散問題：原始頭腦風暴（一卡一答、字大體正、清晰明確、4-8個字）
4、收斂問題：同類整理/分投法（標準：較為突出的、影響較大較重的；計數(shù)標識：   ）

六、策略共創(chuàng)（60分鐘）
1、提出問題：為了實現(xiàn)目標我們該采取哪些有效策略？
2、知識回顧：T型分析法之策略衡量三維度
3、發(fā)散問題：原始頭腦風暴（一卡一答、字大體正、清晰明確、4-8個字）
4、收斂問題：同類整理出2-3項行而有效的執(zhí)行策略
外交大使式分享（派出大使、分享與收集意見、回歸本組優(yōu)化形成最終方案）
2X2矩陣（維度： 收益大小、可行性高低，預呈現(xiàn)左上角方案 ）

七、障礙分析（90分鐘）
1、提出問題：為了成功實施每個策略我們分別需要解決哪些障礙及問題？
2、知識回顧：現(xiàn)狀-問題-根因模型
3、發(fā)散問題：原始頭腦風暴（一卡一答、字大體正、清晰明確、4-8個字）
4、收斂問題：同類整理出3-5項主要障礙及主要問題
外交大使式分享（派出大使、分享與收集意見、回歸本組優(yōu)化形成最終方案）

八、策略衡量（120分鐘）
1、提出問題：通過哪些具體維度以及數(shù)據(jù)來評估我們的每項策略的正確性（結(jié)合障礙分析）？
2、知識回顧：OGSM（目的-目標-策略-衡量）
3、發(fā)散問題：原始頭腦風暴（一卡一答、字大體正、清晰明確、8-12個字）
4、收斂問題：同類整理出每項策略的3-5項衡量指標
外交大使式分享（派出大使、分享與收集意見、回歸本組優(yōu)化形成最終方案）

九、落地行動（150分鐘）
1、知識講解：A、年度工作重點月度分配表
B、銷售目標落地執(zhí)行表
優(yōu)先順序-項目-步驟-責任人-督導方-資源-起時-止時-評估（進度/差距評估）
2、內(nèi)容填寫：結(jié)合策略衡量指標（一一匹配）
3、計劃確定：外交大使式分享（派出大使、分享與收集意見、回歸本組優(yōu)化形成最終方案） 
領(lǐng)導建議與批示（可行性與資源的匹配）
部分暫緩/執(zhí)行、最終確定
4、責任確定：簽署責任狀

如何制定年度銷售計劃培訓