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學習面對面顧問式銷售培訓

課程大綱：
一、顧問的準備：
基礎準備—心態(tài)準備、專業(yè)知識準備（研討）
命運方程式：結(jié)果來自于行動，行動來自于思想（活動）
銷售中售的是觀念（研討）
列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀念
賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度
買賣過程中買的是感覺
信賴感建立
五大同步建立，和顧客同步思維
銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。 
1.有效的傾聽。80%的時間應由顧客講話。
2.問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
3.問題類型：背景性問題   難點性問題   暗示性問題 
思導圖助你成為信息專家
1、思維導圖基礎學習
2、畫出客戶的思維導圖
3、記憶顧客名字特征

二、銷售基礎流程圖
做一定的調(diào)查和分析（研討）
1、不可批評競爭對手，
2、不良客戶分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶
3、比較產(chǎn)品的四個要素
①點出產(chǎn)品的三大特色
②舉出*的優(yōu)點
③舉出對手最弱的缺點
④跟價格貴的產(chǎn)品做比較
了解顧客、了解需求。 
①關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
產(chǎn)品介紹：
1、顧客買結(jié)果，所以不賣成份。
2、如何說？
3、幫助顧客創(chuàng)造價值
錢是價值的交換 顧客購買的是價值觀
顧客價值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會認同型：生存型：混合型： 
了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
異議處理： 
①解除前先預防，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除” 
②三種蘋果： 
③所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。
9大常見異議：
1、顧客說：就要考慮一下。 
2、顧客說：太貴了。 
3、顧客說：市場不景氣。 
4、顧客說，等一下（拖延）。 
5、顧客：能不能便宜一些。 
6、顧客說：別的地方更便宜。 
7、顧客講：沒有預算（沒有錢）。 
8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 
9、顧客講：不，我不要…… 

三、顧問心態(tài)瓶頸突破（活動、冥想）
1.使命
2.信念
3.態(tài)度
4.價值觀

四、顧問成交（研討演練）
①富蘭克林成交法 
②售后服務確認成交法 
③二選一成交法 
④確認單簽名成交法 
⑤沉默成交法。 
⑥對比原理成交法 
⑦回馬*成交法。 
⑧假設成交法：

五、請顧客轉(zhuǎn)介紹 
①給你價值，令你滿意 
②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 
③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？ 
④請寫出他們的名字好嗎？ 
⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話） 
⑥贊美新顧客（借推薦人之口） 
⑦確認對方的需求 
⑧預約拜訪時間。 

六、售后服務
做售后服務，不如做售前服務。 
服務的決竅：*的決竅：定時回訪。 
與顧客親善活動的技巧
超出顧客的期望值。 
改變自己，擁有世界*服務行為。

七、綜合運用：（情景演練）
運用一天所學，綜合演練銷售實戰(zhàn)

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