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營(yíng)銷差異化的創(chuàng)新之道培訓(xùn)

【培訓(xùn)目標(biāo)】
.立足企業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)，應(yīng)用高效市場(chǎng)分析工具，定制深度營(yíng)銷；
.理順營(yíng)銷思路，探索營(yíng)銷方向，尋找適合自身的差異化營(yíng)銷突破體系；
.結(jié)合個(gè)人觀念和認(rèn)知，創(chuàng)新營(yíng)銷方法和修煉新的競(jìng)爭(zhēng)技能；

【培訓(xùn)方式】 背景解讀 知識(shí)講授 小組研討 情境模擬 案例分析；
【培訓(xùn)技術(shù)】 講授式教學(xué) 國(guó)際引導(dǎo)技術(shù) 成果點(diǎn)評(píng)與輔導(dǎo)；
【培訓(xùn)對(duì)象】 銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員；
【場(chǎng)地要求】 封閉式課堂環(huán)境、島嶼狀課桌作魚骨型分布、每組安排5-7人；
【設(shè)備清單】 投影儀、白板及白板筆、大白紙、各色記號(hào)筆每組一套、膠泥等；

【課程大綱】
第一式：兵無常勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)
1、學(xué)習(xí)與職業(yè)價(jià)值成長(zhǎng)的關(guān)聯(lián)分析；
2、本行業(yè)（產(chǎn)品）的發(fā)展背景與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、渠道經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)；
4、問題解決的三階段模型；
5、基于未來的思維工具：經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用 趨勢(shì)分析 邏輯推演 合理冒險(xiǎn)；
6、學(xué)習(xí)規(guī)則約定與原則界定；

第二式：轉(zhuǎn)換觀念、以念促行
1、反思：營(yíng)銷陷入困境的表向行為有哪些？?jī)?nèi)核原因是什么？
2、探索如何面對(duì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)？
3、價(jià)值型營(yíng)銷的趨勢(shì)與定義；
4、價(jià)格與價(jià)值的客觀關(guān)系到底是怎樣的？
5、價(jià)值型營(yíng)銷的經(jīng)典案例解析；
6、價(jià)值型營(yíng)銷的前提：積極性銷售
6.1 積極性銷售的內(nèi)核：對(duì)產(chǎn)品和組織的高度信任和信心
6.2 常見問題：負(fù)向的選擇性對(duì)比、抱怨的累積、消極對(duì)抗、情緒性沖突
6.2 內(nèi)核觀念：沒有完美的產(chǎn)品、抱怨并不解決問題、
銷售我所相信的、信心可以被傳遞
6.3 積極性銷售的外在表現(xiàn)：
客觀自信的自我評(píng)價(jià)、高度的銷售熱情、
善于發(fā)現(xiàn)客戶的“痛點(diǎn)”與“興奮點(diǎn)”、
永無止境的改善意識(shí)、習(xí)慣于不斷進(jìn)行行為創(chuàng)新；

7、價(jià)值的可能來源：
基于實(shí)用功能增加、基于附加的促銷、基于性價(jià)比提升、基于使用難點(diǎn)下降、
基于使用風(fēng)險(xiǎn)降低、基于遠(yuǎn)期利益增長(zhǎng)、基于服務(wù)增加或改善、
基于個(gè)人喜好和心理觀點(diǎn)、基于合作者的知識(shí)或情感等因素
價(jià)值型營(yíng)銷的突破途徑：服務(wù)增值、附加值提升、價(jià)值差異化、客戶體驗(yàn)*化；
8、分析宏觀與微觀環(huán)境，列舉行業(yè)與產(chǎn)品屬性特點(diǎn)并完成SWOT分析；
9、群策群力：使用漏斗工作法探尋營(yíng)銷突破的重點(diǎn)方向，確認(rèn)SWOT應(yīng)用策略；
10、研討本企業(yè)價(jià)值型營(yíng)銷的可能性，并確定戰(zhàn)略取向；

第三式：精于其技、落地重術(shù)
1、基于未來的營(yíng)銷需求，分析素能需求并完成銷售崗位素能模型；
2、銷售團(tuán)隊(duì)效率的四大保障能力：
2.1 大數(shù)據(jù)分析能力：市場(chǎng)數(shù)據(jù)的調(diào)研設(shè)計(jì)、收集匯總、關(guān)聯(lián)分析與反饋回路
2.2 溝通力：高效銷售溝通（可根據(jù)課時(shí)情況或組織需求加入商業(yè)談判技能模塊）
2.3 執(zhí)行力：卓越的執(zhí)行能力（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員層級(jí)界定個(gè)體執(zhí)行力或團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力）
2.4 創(chuàng)新力：分析創(chuàng)新原理，引導(dǎo)創(chuàng)新思維、掌握創(chuàng)新邏輯；

3、銷售技能的具體技巧進(jìn)階：
3.1 做好銷售準(zhǔn)備工作：
3.1.1 對(duì)你的產(chǎn)品保持足夠的熱情
3.1.2 充分了解品牌及產(chǎn)品信息
3.1.3 掌握介紹自己和項(xiàng)目（產(chǎn)品）的藝術(shù)
3.1.4 準(zhǔn)備好你的銷售道具
3.1.5 明確每次溝通的目標(biāo)
3.1.6 有選擇地告訴顧客事實(shí)真相
3.2 與目標(biāo)客戶保持良好互動(dòng)：
3.2.1 專注于探索事實(shí)而非表達(dá)觀點(diǎn)
3.2.2 了解提問的價(jià)值，錘煉向客戶提問的技巧
3.2.3 向客戶展示合作的好處【案例】不斷研習(xí)合作益處的提煉技巧
3.2.4 掌握更易說服客戶的技巧：忘記你說服的目的，以理解的姿態(tài)完成說服

使用*的數(shù)據(jù)和看似真實(shí)的故事
3.2.5 尋找共同話題、關(guān)注共同利益、尋求更多更適合的解決方案
3.3 區(qū)分銷售類別：
小訂單營(yíng)銷五大步驟及客戶應(yīng)對(duì)策略
大客戶營(yíng)銷四步會(huì)談及客戶應(yīng)對(duì)策略
3.4 真正掌控銷售的過程：
3.4.1 信任關(guān)系發(fā)展：中國(guó)人建立信任路徑圖
3.4.2 關(guān)系兩大要素：利益 信任
3.4.3 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益顯性利益與隱性利益
3.4.4 四步工作法明確客戶需求：探尋、定位、確認(rèn)、開發(fā)
3.4.5 把握客戶的決策心理
3.4.5 準(zhǔn)確分析客戶的決策過程【案例】客戶為什么說好合作突然變卦
3.4.6 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
3.4.7理解、了解并洞悉客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

第四式：內(nèi)化于心、外化于形
1、重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷：回顧我們目前的營(yíng)銷行為并再次確認(rèn)價(jià)值型營(yíng)銷的定義；
2、成為產(chǎn)品與政策的專家、成為客戶的決策顧問；
3、目標(biāo)設(shè)定和管理：自我管理與自我教練，數(shù)字目標(biāo)與行為計(jì)劃；
4、完成目標(biāo)的兩大手段：內(nèi)部激勵(lì)與外部考核；
5、職業(yè)銷售經(jīng)理七大自檢問題；

營(yíng)銷差異化的創(chuàng)新之道培訓(xùn)