課程描述INTRODUCTION
零售金融營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：游智彬
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售金融營銷培訓(xùn)
課程簡介：
因應(yīng)數(shù)據(jù)共享的全球化競爭潮流，協(xié)助金融機構(gòu)前瞻性的變革管理，在全球化的金融格局競合中，借鑒先進國家的成功案例與戰(zhàn)略部署，洞燭市場前瞻與產(chǎn)融結(jié)合，，加強金融機構(gòu)的前瞻布局與科技創(chuàng)新，打造新時代中國金融發(fā)展創(chuàng)新的戰(zhàn)略高地。
課程對象：金融行業(yè)中高管 優(yōu)秀青年干部
課程大綱
一、金融機構(gòu)的變革與未來
1.Fintech
2.Open Banking
二、傳統(tǒng)銀行業(yè)的趨勢
1.由規(guī)模擴張轉(zhuǎn)向效率提升
2.綜合化發(fā)展將更體現(xiàn)專業(yè)化
3.大型銀行仍將主導(dǎo)市場
4.金融科技創(chuàng)新將成為發(fā)展驅(qū)動力
5.機構(gòu)和人員擴張呈減緩之勢
三、零售業(yè)務(wù)發(fā)展機遇與“社會資產(chǎn)配置形態(tài)金融化”
1.存款時代
2.地產(chǎn)時代
3.金融時代
四、Open Banking 的負面影響
銀行流程外部化 (process externalization)
銀行內(nèi)部空洞化 (hollowing-out finance)
五、Open Banking 的正面影響
使用者享受更多金融服務(wù)
FinTech 新創(chuàng)公司可望有爆發(fā)性成長
六、引領(lǐng)銀行未來轉(zhuǎn)型成功案例分析
1.全球性大銀行花旗銀行-
力推和大型金融科技公司合作，創(chuàng)造了“Fintergrate”的新詞（Fintech Intergrate意味和金融科技公司融合）
2.西班牙地區(qū)性銀行BBVA-
全球第一家以商業(yè)化運作開放API的銀行，實現(xiàn)了BaaP的轉(zhuǎn)型
3.社區(qū)小銀行CBW
-*本土第一家實現(xiàn)Open Banking的銀行
七、零售業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)營與服務(wù)創(chuàng)新
1.客群經(jīng)營： 金融客群經(jīng)營的路線圖
2.洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會
3.解決痛點：結(jié)合自身條件及目標模式，確定三農(nóng)融市場的主攻向
4.固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列手段，固化三農(nóng)融業(yè)務(wù)流程
5.獲客布局：匹配內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護小微客戶
6.營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)式驅(qū)動小微客戶營銷活動
7.對標富國銀行：以客戶細分為業(yè)務(wù)起點，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式
八、基于大數(shù)據(jù)的零售產(chǎn)品創(chuàng)新
1.客群深耕型 Mach的銀行---存款產(chǎn)品叫夢想罐
2.超級商業(yè)模式--存款16800，送你甲魚吃一年
3.智能存款產(chǎn)品
計息方式的創(chuàng)新
付息方式的創(chuàng)新
面對特定客戶群體的創(chuàng)新
定期存款收益權(quán)轉(zhuǎn)讓
九、鄉(xiāng)土中國新關(guān)系營銷
1.以個別的顧客與消費者為基礎(chǔ)
2.信息技術(shù)與數(shù)據(jù)庫是關(guān)系營銷的先決條件
3.忠誠與顧客終生價值
十、從柜臺到客戶的家--營銷策略的三個層次
1.財務(wù)性結(jié)合
2.社交性結(jié)合
CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
理財服務(wù)
交叉銷售
向上銷售
互惠采購
十一、客戶營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）
十二、負債業(yè)務(wù)與新型媒介的應(yīng)用
5.情景一：對于有過實物金投資意向，卻沒能打定主意的客戶，可通過微信回訪。
6.情景二：對于理財經(jīng)理比較熟悉，卻沒有購買過實物金的客戶，可以結(jié)合客戶實際情況，在微信聯(lián)系時自然地推出有關(guān)產(chǎn)品。
7.情景三：對于熟客，可以在微信或電話中直接推薦有關(guān)產(chǎn)品。
十三、零售客戶新需求洞察與滿足（走進財富管理新紀元）
1)讓你的客戶愛上你!
Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實驗 (視屏分享)
腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2)提供有〝人〞味的保險服務(wù)
會講方言的ATM(案例研討)
3)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
4)以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
5)深度理解和服務(wù)小微客戶(一個故事)；
6)結(jié)算先，互聯(lián)獲客
7)客戶分層，精準營銷，
8)建立主辦銀關(guān)系
9)交叉銷售與客戶體驗
十四、零售營銷新策略（從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)到多元服務(wù)）
1.標準化的作業(yè)流程
2.零售市場趨勢與同業(yè)調(diào)研
3.目標市場的設(shè)定 先易后難
4.金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動營銷
5.顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營銷新4P
零售金融營銷培訓(xùn)
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