欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

顧問式營銷能力提升培訓(xùn)

【課程背景】
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競爭，金融營銷人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。
【課程目標(biāo)】
1、建立顧問思維，了解與傳統(tǒng)銷售思維的差異。
2、顧問式營銷的核心方法及具體實(shí)施步驟。
3、了解不同客戶類型以及交易心理，精準(zhǔn)溝通。
4、掌握資產(chǎn)配置理念及方法。

【課程內(nèi)容】
本次訓(xùn)練營課程主要涵蓋以下內(nèi)容：
1、中高端客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析
2、多維度剖析不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具（含練習(xí)）
3、證券基金潛在客戶的分類識(shí)別及營銷演練（含演練）
4、顧問式營銷理念導(dǎo)入及客戶需求挖掘方法的訓(xùn)練（含演練）
5、金融產(chǎn)品（證券類、類固收）的特性解析、賣點(diǎn)提煉及話術(shù)指導(dǎo)（含演練）
6、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入及配置方法工具全解析（含案例呈現(xiàn)）
7、小組結(jié)案作業(yè)：1個(gè)資產(chǎn)配置方案整體呈現(xiàn)。
【課程對(duì)象】各券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)相關(guān)銷售管理人員及各營業(yè)部的投資顧問。

【課程大綱】
第一天：聚焦客戶層面，理解客戶需求，辨析客戶類型，掌握差異化維護(hù)技巧。
第一章、中高端客戶投資理財(cái)心態(tài)及需求解析（1H）
1、高凈值客戶及需求變化簡述
1）高端客戶市場(chǎng)依然空間巨大
2）高端客戶投資需求目標(biāo)變化
3）高端客戶資產(chǎn)配置理念增強(qiáng)
2、新中產(chǎn)家庭的理財(cái)需求與趨勢(shì)
1)新中產(chǎn)家庭認(rèn)為理財(cái)是剛性需求，理念到位
2)45%的中產(chǎn)家庭擁有百萬以上的資產(chǎn)可供投資
3)秉承“穩(wěn)中有漲”的投資理念
4)最信賴房地產(chǎn)投資，其次是銀行儲(chǔ)蓄or理財(cái)

第二章、中高端客戶三種分類方式全解析（3H）
1.按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型
1）四類客戶的主要行為特征是什么？
2）如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征？
3）投資顧問在與四類客戶溝通時(shí)，應(yīng)該注意什么？
小組練習(xí)：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？典型特征是？
2.按照投資心態(tài)特征分類：貴賓、大人物、獨(dú)立者、賭徒、創(chuàng)新者、財(cái)富積累者、財(cái)務(wù)恐懼者、匿名者
1）九種客戶的主要投資目的是什么？
2）最適合他們的金融服務(wù)是什么？
3）如何根據(jù)九類客戶的差異來推薦各類金融產(chǎn)品？
小組練習(xí)：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？其投資需求是？
3.按照客戶財(cái)富來源情況分類：企業(yè)主、資源關(guān)系方、職業(yè)經(jīng)理人
1）三類客戶關(guān)于投資理財(cái)?shù)暮诵男枨笫鞘裁矗?br /> 2）銀行有哪些產(chǎn)品可以匹配他們的金融需求？
3）選擇何種話題可以迅速拉近與三類客戶的關(guān)系？
4）三類客戶希望銀行提供的非金融服務(wù)都有哪些？（融資、資本運(yùn)作、醫(yī)療健康、教育資源對(duì)接等）
角色演練：舉例說明你是如何服務(wù)企業(yè)主客戶和關(guān)系資源方客戶的？

第三章、證券基金潛在客戶定位分析及需求挖掘（2H）
課前討論：有錢人就是你的精準(zhǔn)客戶么？
1.尋找潛在客戶
通過討論，老師將引導(dǎo)學(xué)員提煉出證券類產(chǎn)品潛在客戶的類型，如：
1）常年自己炒股受傷較重的客戶
2）在銀行買理財(cái)產(chǎn)品但覺得收益低的客戶
3）在三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)買過私募產(chǎn)品的客戶
4）持有信用卡白金及以上級(jí)別的貴賓客戶
5）對(duì)流動(dòng)性有強(qiáng)需求但覺得貨幣基金收益低的客戶
6）拆遷戶或者賣掉房子希望做資產(chǎn)配置的客戶

2.尋找客戶需求（結(jié)合以上4-5類潛在客戶挖掘需求）
1)小組互動(dòng)：你認(rèn)為客戶的需求是？
2)尋找需求的核心是幫助客戶分析他目前擁有的和他希望獲得的。
3)按照分類結(jié)果逐一解讀客戶深層次需求及潛在配置機(jī)會(huì)

3.針對(duì)不同客戶精準(zhǔn)設(shè)計(jì)差異性營銷話術(shù)——“好話術(shù)”
1）“好話術(shù)”的三段論：分析現(xiàn)狀-找到問題-給出建議
2）“好話術(shù)”要因人而異因境而異的思考要點(diǎn)
.不同個(gè)性特點(diǎn)的客戶
.不同身份背景的客戶
.不同金融訴求的客戶
小組演練：以一個(gè)實(shí)際客戶為例，嘗試編寫一段營銷“好話術(shù)”。
第一天晚上演練主題：
提前準(zhǔn)備7-8個(gè)不同的客戶情景做成紙簽。讓各小組成員抽簽，需結(jié)合白天學(xué)習(xí)過的客戶分層分類工具，依據(jù)簽上的客戶情景進(jìn)行需求挖掘和溝通練習(xí)。

【第二天】聚焦產(chǎn)品營銷層面，理解顧問式營銷的核心，掌握提問和溝通技巧，并結(jié)合不同產(chǎn)品的特性跟客戶展開營銷。
第四章  顧問式營銷技能解讀及客戶異議處理（3H）
1.顧問式營銷要點(diǎn)解析
1）顧問思維：客戶角色和定位
2）顧問式銷售平衡
3）傳統(tǒng)銷售思維VS 顧問思維
4）顧問思維小練習(xí)：“對(duì)手的心思”
核心是：站在交易對(duì)手角度出發(fā)思考問題

2.以解決客戶問題為導(dǎo)向的顧問式溝通策略
1)銷售常遇到四大障礙：缺乏信任、缺乏需求、缺乏幫助、缺乏滿意
2)突破障礙后的狀態(tài)：建立信任、挖掘需求、有效幫助、鞏固信心
3)從障礙到突破的實(shí)施路徑——*提問法

3.顧問式營銷之提問技巧“*” 
1）傳統(tǒng)性提問方式：開放性/封閉性問題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景
2）巧用營銷心理學(xué)的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
3）鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用*提問法深度挖掘客戶需求
.情景式問題
.探究性問題
.暗示性問題
.解決性問題
小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)*式提問技巧。

4.顧問式營銷之面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)方案
.對(duì)權(quán)益類產(chǎn)品有顧慮的客戶如何營銷？
.對(duì)之前基金虧損的客戶如何營銷？
.對(duì)沒有做過權(quán)益類投資的客戶如何營銷？
小組演練：每組列出最常見的異議話題，分小組分別給出建議話術(shù)，根據(jù)被說服的程度，各小組互相打分。

第五章、市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品認(rèn)知及辨析能力提升（3H）
1、市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品的框架式梳理
1)證券類產(chǎn)品（如公募基金、陽光私募等）
2)類固定收益產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)化存款、收益憑證類產(chǎn)品、信托類產(chǎn)品）
3)現(xiàn)金管理類產(chǎn)品（如貨幣基金、各種“寶寶類”產(chǎn)品等）
4)各類產(chǎn)品的對(duì)比辨析

2、主要金融產(chǎn)品的特點(diǎn)解讀
1)產(chǎn)品適應(yīng)客群解析
2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)解讀
3)產(chǎn)品利益及賣點(diǎn)梳理

3、打開與客戶溝通產(chǎn)品的障礙
1)從與客戶自身利益相關(guān)的“3個(gè)問題”切入
2)以資產(chǎn)配置理念作為營銷基礎(chǔ)進(jìn)行溝通
3)帶給客戶整體思考而非單一產(chǎn)品介紹
4)強(qiáng)化“顧問”角色建立長期關(guān)系

4、成為客戶身邊的產(chǎn)品顧問—金融產(chǎn)品分析三部曲
1)介紹產(chǎn)品
.誰發(fā)行的？（明確監(jiān)管機(jī)構(gòu)、管理人角色）
.把資金投到哪里去？（資金用途、決定產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)）
.產(chǎn)品賺錢的邏輯？（賺債權(quán)的錢、賺股權(quán)的錢）
.購買產(chǎn)品的成本？（管理費(fèi)、認(rèn)購費(fèi)、贖回費(fèi)、超額收益等）
.可能出的風(fēng)險(xiǎn)？（違約、市場(chǎng)下跌、企業(yè)無法上市等）
.除了風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？（處置能力、清盤止損等）
2)鑒別證券基金類產(chǎn)品的“五重維度”
.看管理人
.看過往業(yè)績
.看策略及紀(jì)律
.看營銷策略
.看投后管理
3)鑒別類固定收益產(chǎn)品的“五重維度”
以底層資產(chǎn)分類：
.政府信用類項(xiàng)目（各有五個(gè)維度）
.地產(chǎn)融資類項(xiàng)目（各有五個(gè)維度）
第二天晚上演練主題：
結(jié)合目前正在發(fā)行的某款產(chǎn)品，運(yùn)用“五重維度”鑒別方法，演示如何給客戶進(jìn)行顧問式營銷。

【第三天】聚焦資產(chǎn)配置層面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具，產(chǎn)出一份整體的配置解決方案。
第六章、依據(jù)客戶需求制定資產(chǎn)配置方案的路徑及方法（3H）
1、了解客戶先從深度KYC開始
1)財(cái)務(wù)信息
.客戶的財(cái)富水平
.稅收情況
.收入來源
2)過去投資經(jīng)歷
.投資目標(biāo)
.投資意圖
.投資的時(shí)間范圍
.風(fēng)險(xiǎn)承受能力
.風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
3)家庭情況
.配偶
.父母及子女
.家庭所屬階段

2、大類資產(chǎn)配置的原則與理念
1)大類資產(chǎn)配置原則（全球配置之父布林森）
.全球性思維
.所選擇各類資產(chǎn)相關(guān)性低，不同時(shí)漲落
.著眼長遠(yuǎn)，與時(shí)間做朋友
.適時(shí)調(diào)整配置比例以適應(yīng)形式變化
2)資產(chǎn)配置的“四跨原則”
.跨周期
.跨幣種
.跨地域
.跨資產(chǎn)

3、資產(chǎn)配置的實(shí)踐路徑與案例分享
1)快速數(shù)字法
.“4321”法
.雙十法
.“100-年齡”法
2)“六步程式”法
.了解客戶背景
.了解財(cái)務(wù)狀況
.了解風(fēng)險(xiǎn)承受能力
.了解風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
.確定客戶投資風(fēng)格
.做出資產(chǎn)配置建議方案
3)結(jié)合六步程式法進(jìn)行資產(chǎn)配置的案例分享
給出具體一個(gè)實(shí)際客戶的案例，以“六步程式”法為基礎(chǔ)，具體演示如何一步步為客戶做資產(chǎn)配置，最后形成一份報(bào)告。

第七章、小組作業(yè)呈現(xiàn)（3H）：
結(jié)合上午學(xué)習(xí)到的資產(chǎn)配置工具和方法，選擇一個(gè)真實(shí)的客戶案例（也可以是自己）做一份資產(chǎn)配置方案建議書。
.PPT制作時(shí)間：1-1.5H
.小組陳述時(shí)間：1-1.5H（依據(jù)分組情況，一般每組10-15分鐘）
.方案制作要求：    
1)需要按照六步法來進(jìn)行，暫時(shí)缺失的信息可以虛擬設(shè)計(jì)。
2)方案以PPT的方式呈現(xiàn)，注意方案的設(shè)計(jì)思路和邏輯。
3)小組選擇一位成員進(jìn)行陳述，其他學(xué)員補(bǔ)充。
.評(píng)選規(guī)則：評(píng)委由老師和部門領(lǐng)導(dǎo)2-3人組成，全部學(xué)員也參與投票。依據(jù)整體方案合理性、配置有效性、陳述清晰度等各方面為小組打分。加上前兩天各小組得分，最后勝出的小組獲得“優(yōu)秀小組”的稱號(hào)及獎(jiǎng)勵(lì)。
結(jié)尾：部門領(lǐng)導(dǎo)為三天訓(xùn)練營收尾總結(jié)并給與優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)。

顧問式營銷能力提升培訓(xùn)