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營銷思維挑戰(zhàn)與破局培訓(xùn)

【課程大綱】
近年來伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，各大銀行都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)和營銷的轉(zhuǎn)型升級，無論是國有大行還是股份制銀行，都在摸索著一條適合自己的創(chuàng)新道路，以滿足消費(fèi)者越來越成熟的需求。當(dāng)前社會上流行著信息技術(shù)和社交平臺與商業(yè)企業(yè)結(jié)合的營銷模式，被稱為“互聯(lián)網(wǎng)＋”。“互聯(lián)網(wǎng)＋銀行”的營銷思路，對商業(yè)銀行來說是一個值得關(guān)注的發(fā)展方向。
“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)行業(yè)中發(fā)展的成果?；ヂ?lián)網(wǎng)本身是技術(shù)手段，而互聯(lián)網(wǎng)思維所體現(xiàn)出來的高效快捷、個性服務(wù)、正面響應(yīng)和安全體驗，是對傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠(yuǎn)的新思路。“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，對銀行的轉(zhuǎn)型也帶來了新的思路。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維，為客戶提供親民、快捷、個性、安全的服務(wù)，將是銀行未來營銷的一種選擇。
互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
如何結(jié)合網(wǎng)絡(luò)工具更便捷、人性化、針對性開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)？
在本次課程中，講師將會結(jié)合多年銀行從業(yè)經(jīng)驗（招商銀行）以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的營銷經(jīng)驗，解讀互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷方式，客戶的深入剖析以及營銷策略的解讀，幫助學(xué)員建立完善的新時代營銷思維，迎接互聯(lián)網(wǎng)時代的挑戰(zhàn)。
【針對人群】銀行營銷人員
【授課方式】知識講授+案例討論+情景互動+計劃制定

【課程大綱】
一、中國的數(shù)字財富管理進(jìn)入新時代（1H）
1.四大因素推動數(shù)字財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展
1)GDP增長仍將帶動財富規(guī)模增長
2)樓市增長放緩，對金融資產(chǎn)配置需求上升
3)互金平臺監(jiān)管趨嚴(yán)，行業(yè)規(guī)范后促進(jìn)數(shù)字財富管理發(fā)展
4)客戶養(yǎng)成線上支付的習(xí)慣，奠定數(shù)字財富管理轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)
2.數(shù)字財富管理的客群基礎(chǔ)已形成且特征明顯
1）中產(chǎn)階級是互聯(lián)網(wǎng)理財客戶的主力軍
2）固收類產(chǎn)品依然是客戶剛需的主流類產(chǎn)品
3）互聯(lián)網(wǎng)理財客戶更關(guān)注資產(chǎn)的流動性
4）互聯(lián)網(wǎng)理財客戶對風(fēng)險的容忍度更高
5）互聯(lián)網(wǎng)理財客戶對專業(yè)資訊及建議的需求旺盛
3.科技能力助力財富管理市場的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
1）科技幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)立體精準(zhǔn)的客戶畫像
2）科技增強(qiáng)信息透明度，提升客戶體驗
3）科技賦能投資顧問協(xié)助客戶進(jìn)行投資決策

二、不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)工具案例對比（2H）
1.不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定位差異
1)銀行：各類基礎(chǔ)服務(wù)轉(zhuǎn)移線上，降低運(yùn)營成本提升服務(wù)效率，聚焦網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢資源服務(wù)投產(chǎn)比高的高端客戶。
2)券商：利用互聯(lián)網(wǎng)工具快速獲客、開戶，通過及時的股市信息、交易建議等功能提升客戶粘性。部分線下營業(yè)部轉(zhuǎn)型為財富管理中心。
3)財富管理公司：依托線下理財師展業(yè)為主，線上互聯(lián)網(wǎng)工具為輔。
4)互聯(lián)網(wǎng)公司：依托強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)能力，其線上工具客戶體驗較好，但產(chǎn)品的豐富度弱于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。
2.各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品案例解析
1)銀行：電子銀行
舉例：招商銀行—招商銀行手機(jī)app
工具定位：基礎(chǔ)服務(wù)+理財投資+粘性運(yùn)營
2)券商：手機(jī)客戶端
舉例：華泰證券-漲樂財富通
工具定位：獲客開戶+交易
3)三方：手機(jī)客戶端
舉例1：諾亞財富—微諾亞
工具定位：經(jīng)營存量客戶+存續(xù)服務(wù)+品牌營銷
舉例2：好買財富—好買基金
工具定位：獲取客戶+激活小客戶+篩選大客戶
4)互聯(lián)網(wǎng)平臺：手機(jī)客戶端
舉例：東家財富—京東金融
工具：客戶導(dǎo)流+品牌營銷

三、互聯(lián)網(wǎng)為銀行業(yè)務(wù)帶來的變革與機(jī)會（2H）
1.贏得客戶：
.銀行理財顧問可以從社交媒體平臺贏得客戶注意力；
.客戶通過微信、微博或其他私人網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互薦；
.客戶可以從一些熱門網(wǎng)站查看對銀行財富管理顧問的評分；
.客戶可以通過微信、微博等平臺聯(lián)系顧問進(jìn)行初步業(yè)務(wù)咨詢。
2.客戶建檔和財富規(guī)劃：
1)用電子渠道進(jìn)行身份識別和確認(rèn)；
2)給客戶在線建檔，并評估風(fēng)險承受能力；
3)將目標(biāo)資產(chǎn)配置作為討論基礎(chǔ)進(jìn)行財富和稅務(wù)規(guī)劃自動化；
4)定義跟客戶互動的模式，包括互動的方式、渠道、頻率等。
3.產(chǎn)品建議及選擇：
1)客戶行為、渠道使用等對銀行財富顧問完全透明；
2)顧問通過關(guān)注客戶社交網(wǎng)絡(luò)，深度理解其投資理念；
3)基于個人數(shù)據(jù)分析及客戶個人需求來準(zhǔn)備投資建議；
4)運(yùn)用遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)的方式來討論投資建議書直至下單；
4.產(chǎn)品開發(fā)：
1)從社交網(wǎng)絡(luò)等平臺捕捉對產(chǎn)品的反饋意見；
2)在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)討論產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶需求；
3)在投資者社區(qū)測試對于新投資產(chǎn)品的態(tài)度；
4)為個體投資者在線定制投資產(chǎn)品或基金；

四、互聯(lián)網(wǎng)背景下營銷新思維的落地執(zhí)行策略（1H）
1、 善用微營銷，提升客戶關(guān)注度
.微互動
不定期推出調(diào)研、抽獎、問答等互動方式，提升客戶參與度
.微視頻
結(jié)合近期熱推產(chǎn)品，設(shè)計小視頻，生動宣傳
.微觀點(diǎn)
每天理財資訊，熱點(diǎn)剖析，展示專業(yè)形象
案例分析：招商銀行借力微視頻實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品病毒式營銷（招行留學(xué)生信用卡微視頻）
2、善用互聯(lián)網(wǎng)媒介，打造個人品牌
.給自己定位“貼標(biāo)簽”
DISC行為測試—你擅長什么，就會吸引什么樣的客戶
.你會經(jīng)營你的朋友圈么？
結(jié)合自身定位巧妙經(jīng)營朋友圈（切忌只是刷廣告）
.持續(xù)提升專業(yè)能力練就輸出本領(lǐng)
多輸出的前提是多輸入，專業(yè)+營銷能力兩手抓
.善用網(wǎng)絡(luò)資源打造個人品牌
自建公眾號、結(jié)合知乎、簡書、在行等渠道建立獲客渠道
小組研討：制定屬于自己的品牌打造計劃

備用課題：
一、基于客戶心理學(xué)的營銷工具解析（2H）——側(cè)重客戶研究及營銷技巧
.營銷人員自我行為特征覺察練習(xí)
練習(xí)：九宮格練習(xí)自我認(rèn)知
.快速識別客戶心理及行為特征
.支配型客戶
.影響型客戶
.支持型客戶
.思考型客戶
.四類客戶心理動因及特征解析
.四類客戶差異性營銷方式練習(xí)

二、深度經(jīng)營存量客戶的關(guān)鍵點(diǎn)解析（2H）——側(cè)重客戶深挖及服務(wù)意識提升
1.經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
.以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
.領(lǐng)導(dǎo)能力
.互動的方式
.相似的價值觀
2.做好交易客戶的分類管理，事半功倍
.存續(xù)服務(wù)很重要，但是要巧做
.“資金量-交易深度”四維象限圖分類管理存量客戶
.圍繞客戶關(guān)系圖，有效建立客戶檔案
.聚焦大客戶，深挖口袋，樹立品牌

營銷思維挑戰(zhàn)與破局培訓(xùn)