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高凈值客戶及拓展營銷技巧培訓

【課程背景】
截至2017年末，中國的高凈值人群已經達到200萬人，預計可投資規(guī)模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業(yè)務的投入，瘋狂進行市場搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產品銷售人員，定期跟客戶進行金融產品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關心財富管理機構和私人銀行提供的服務質素，對各類型金融機構的從業(yè)人員、服務水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監(jiān)管趨嚴，調結構、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對各類理財機構及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產品的營銷難上加難。在此背景下，如何能夠深度認知高凈值人群，了解他們的內心動機，探究他們對財富配置的真正目的，從而進一步找到營銷客戶、打動客戶的“鑰匙”，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
【課程對象】銀行零售條線、券商營業(yè)部、信托公司、財富管理機構的各級營銷人員
【課程大綱】
一、認識高凈值客戶——預計時長2課時
1、高凈值客戶定義及特征
.全球對高凈值客戶的定義
.高凈值客戶的地區(qū)分布
.高凈值客戶的行業(yè)分布
.高凈值客戶對財富的核心訴求

2、高凈值客戶不同類型全解析（9類）
1)家庭管家
2)貴賓
3)大人物
4)獨立者
5)賭徒
6)創(chuàng)新者
7)財富積累者
8)財務恐懼者
9)匿名者
小練習——舉例說明你身邊哪類客戶比較多？

3、不同客戶對金融產品的偏好度差異分析（9類）
1)家庭管家
2)貴賓
3)大人物
4)獨立者
5)賭徒
6)創(chuàng)新者
7)財富積累者
8)財務恐懼者
9)匿名者

4、如何初步與9類高凈值客戶建立溝通
練習——8種場景下的溝通測試（分小組進行）

二、發(fā)現(xiàn)高凈值客戶——預計2課時
互動：你是如何開發(fā)身邊高凈值客戶的？
1、5種開發(fā)高凈值客戶的方法
1)個人的介紹與老客戶轉介
2)各類顧問的轉介（如何尋找顧問、如何合作？）
3)各種活動會展
4)各種高附加值圈子
5)陌生電話 
小組討論——360度挖掘潛在客戶線索

2、如何建立“愉悅”的溝通關系
1)用他們最愛交流的3個內容（想當年、我的企業(yè)發(fā)展、未來我要）
2)跟客戶聊天的“火候管理”（情緒起伏、肢體動作、適度贊美）

3、巧妙搜集客戶信息
1)收集服務對象的相關信息（職業(yè)情況、投資經歷、家庭情況等）
2)分析服務對象的相關信息（理財?shù)恼鎸嵭?？迫切性？資金量？）
3)分層次理解對方需求（增值？保值？）
4)激發(fā)與建立客戶的財富目標
角色扮演——開始一次愉快的客戶交流吧

三、贏得高凈值客戶——預計3小時
1、把合適的產品推薦給合適的客戶（每類產品都按9類客戶進行差異化分析）
1)資產配置
2)基金
3)綜合管理賬戶
4)另類投資
5)退休計劃和不動產計劃
2、更重要的是用合適的溝通技巧
練習——如何把基金類、保險類產品推薦給9類客戶？

四、經營高凈值客戶——3小時
1、互動：什么類型的銷售人員會跟客戶粘性較強？
如幫助客戶賺錢？會服務？有其他增值服務？
2、經營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式
.什么是“I-CLAS”模式
.“CLAS”中所包含的核心內容
3、高凈值客戶擁有多個營銷顧問的心態(tài)研究
.9類客戶需要多個顧問的內在原因分析
.尋找自己的差異化標簽，突出核心價值
4、如何增加客戶在你名下的AUM
.與客戶建立有高度影響力的關系
.巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產搬家”的機會
.建議客戶增加管理的資產
練習——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產搬家”？

五、營銷高凈值客戶——預計2小時
1、設計營銷客戶的執(zhí)行計劃
.評估現(xiàn)有的客戶基礎
.制定以客戶為基礎的營銷計劃
.綜合運用
2、投資不如預期時與客戶溝通的技巧
.從心理學角度出發(fā)，尋找安撫要點
.9類客戶差異性安撫要點說明
練習——股市大跌，基金虧損，我該如何跟客戶溝通？

高凈值客戶及拓展營銷技巧培訓