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開(kāi)門紅營(yíng)銷攻略培訓(xùn)

課程背景：
新零售時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新重確實(shí)令銀行人始料未及，攬儲(chǔ)大戰(zhàn)的硝煙還未散去，旺季營(yíng)銷就要來(lái)到。開(kāi)門紅是全年業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，“開(kāi)門紅攻堅(jiān)戰(zhàn)”是一年工作起步的重頭戲，早計(jì)劃、早部署、早實(shí)戰(zhàn)、早見(jiàn)效，咬定目標(biāo)、堅(jiān)定信心、全力以赴。然而旺季營(yíng)銷每年都在搞，員工早已陷入“疲態(tài)”，甚至產(chǎn)生抵觸情緒、畏難情緒，其主要原因是開(kāi)門紅攻堅(jiān)戰(zhàn)缺少章法、旺季營(yíng)銷缺少技能。工欲善其事必先利其器！要想打好開(kāi)門紅這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)役，就需要加強(qiáng)基層員工的技能訓(xùn)練。2019年銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)遭遇前所未有的挑戰(zhàn)：新挑戰(zhàn)、新市場(chǎng)、新打法！旺季營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新、更需要做實(shí)！本課程將結(jié)合旺季營(yíng)銷的特點(diǎn)及旺季營(yíng)銷期間涉及的主營(yíng)客群的開(kāi)發(fā)技巧，重點(diǎn)幫助銀行營(yíng)銷人員充實(shí)營(yíng)銷技能，爭(zhēng)取做到一招一式真把式！

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等崗位
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程收益：
1、了解新零售時(shí)代銀行發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念；
2、掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)存量客戶廳堂內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃技巧；
3、掌握走訪開(kāi)發(fā)商戶、企事業(yè)單位、企業(yè)客戶、社區(qū)居民營(yíng)銷活動(dòng)策劃技巧；
4、掌握各類群體的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵技巧。

課程方式：互動(dòng)授課、分組討論、案例分析、課堂練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱：
一、新零售時(shí)代下的新金融思路
1、線上線下的體驗(yàn)
A無(wú)人超市的應(yīng)用
B無(wú)人銀行的應(yīng)用（2018建行）
C牲畜溯源的應(yīng)用
2、科技金融的本質(zhì)
A解決什么問(wèn)題
B創(chuàng)造什么價(jià)值
3、個(gè)性化的需求
A阿里的盒馬鮮生
B招行“無(wú)所不能”黑金卡
案例分享：百夫長(zhǎng)黑金卡“滿足心愿”
C商業(yè)銀行二維碼實(shí)現(xiàn)信貸審批
案例分享：存量開(kāi)發(fā)——寧波銀行易百分50萬(wàn)小米五件套
D需求為首——理財(cái)經(jīng)理的存量管理方式
案例分享：“見(jiàn)面為王”產(chǎn)能飛躍（招商銀行的存量盤活計(jì)劃）

二、旺季營(yíng)銷抓好產(chǎn)能增量“六大抓手”
1、中高端客戶防流失
2、產(chǎn)品到期大客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
（靈活運(yùn)用星星點(diǎn)燈表）
3、自然到訪大客戶他行資金歸集
4、定點(diǎn)策反他行大客戶
（運(yùn)用**客戶資產(chǎn)配置表）
5、結(jié)算客戶資金鎖定
6、企業(yè)路演中的中高層管理者

三、存量客戶的CRM分層管理
1、理財(cái)經(jīng)理的工作流程
開(kāi)門紅理財(cái)經(jīng)理工作模板
1.1、50／30／20方程式
1.2工作流程模板：
理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
1.3理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)6表
今日總結(jié)表
明日計(jì)劃表
客戶意向表
客戶跟蹤表
積分表
計(jì)劃100
1.4CRM分類：透徹分析CRM
客戶建立列表：通過(guò)CRM列表工具將管護(hù)包分割成若干列表，進(jìn)行批量管理和模式化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)一對(duì)多的維護(hù)管理工作。
維護(hù)動(dòng)作：數(shù)據(jù)庫(kù)方式+個(gè)性化激發(fā)
1、按產(chǎn)品分：比如貸款客戶，理財(cái)客戶等
2、按資產(chǎn)分：比如5萬(wàn)以下，20-30萬(wàn)
3、按歸屬分：自營(yíng)客戶，公共客戶
4、按年齡分：30以下，30-35，35-50…
5、按等級(jí)分：VIP1-普通5共10檔
   或星級(jí)（一星客戶、二星客戶等）
6、按住址分：根據(jù)家庭住址
7、按單位分：根據(jù)單位名稱

四、“開(kāi)門紅”高凈值客戶精準(zhǔn)畫像
1、高凈值客戶特點(diǎn)
2、開(kāi)門紅時(shí)期高凈值客戶溝通技能
A談笑有鴻儒
案例：小美姐，企業(yè)主夫人，善良，崇尚禪修。
B關(guān)心有伊人
案例：劉總的黃金大單30公斤的營(yíng)銷
C贊美有內(nèi)涵
案例：私銀丁總的信托營(yíng)銷
案例：楊*的定期存款
討論：三大高凈值客戶畫像營(yíng)銷法
A徐老板的日本收購(gòu)計(jì)劃
B林老先生的孫子養(yǎng)育計(jì)劃
C張?zhí)馁Y金轉(zhuǎn)移計(jì)劃
3、有效率的面談
步驟一充足準(zhǔn)備
步驟二效率提問(wèn)
步驟三主動(dòng)聆聽(tīng)
步驟四后續(xù)追蹤
案例：招商銀行從一位存量企業(yè)家客戶到價(jià)值認(rèn)同卡4000戶
4、成功營(yíng)銷四關(guān)鍵點(diǎn)
2.1成功促成關(guān)鍵點(diǎn)一：捕捉信號(hào)
2.2成功促成關(guān)鍵點(diǎn)二：幫助下決心
2.3成功促成關(guān)鍵點(diǎn)三：適當(dāng)贊美
2.4成功促成關(guān)鍵點(diǎn)四：適當(dāng)回報(bào)
5、六類促成成交法
主動(dòng)成交法
選擇成交法
優(yōu)惠成交法
機(jī)會(huì)成交法
假設(shè)成交法
小狗成交法
案例：保險(xiǎn)成交三步法（存量睡眠戶“空中飛人黃總意外險(xiǎn)）

五、盤活存量的廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會(huì)
“幸福周X”模板（老客戶回娘家活動(dòng)）

六、產(chǎn)值“黃金渠道”全覆蓋戰(zhàn)役
一、規(guī)上企業(yè)攻堅(jiān)戰(zhàn)
1、確定網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系目標(biāo)范圍
2、尋找走進(jìn)企業(yè)的關(guān)鍵人
3、合適的宣傳與營(yíng)銷方式
4、堅(jiān)持客戶維護(hù)與回訪
二、網(wǎng)周社區(qū)攻堅(jiān)戰(zhàn)
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見(jiàn)面、主動(dòng)出擊
第三步，尋找痛點(diǎn)、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復(fù)制傳承提煉
高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動(dòng)五步走、引薦復(fù)制效率高
案例：某中檔小區(qū)兒童節(jié)大型親子游園活動(dòng)理財(cái)經(jīng)理激活存量
三、農(nóng)戶村落攻堅(jiān)戰(zhàn)
1、農(nóng)村客戶的特點(diǎn)分析
2、農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)的5大抓手
抓名單、抓時(shí)間、抓關(guān)鍵人、抓首貸時(shí)間、抓轉(zhuǎn)介紹
3、農(nóng)區(qū)大客戶的需求分析：征地補(bǔ)償?shù)?，進(jìn)一步營(yíng)銷存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)
4、農(nóng)區(qū)大客戶的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介
5、農(nóng)區(qū)大客戶建檔的側(cè)重點(diǎn)：外出創(chuàng)業(yè)人士、種養(yǎng)殖大戶等
6、農(nóng)區(qū)抓隨俗活動(dòng)暖人心
四、商區(qū)客群攻堅(jiān)戰(zhàn)
1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。
2、商區(qū)客戶的營(yíng)銷拜訪流程
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸，理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。

開(kāi)門紅營(yíng)銷攻略培訓(xùn)