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外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

課程背景：
隨著新型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)一步鋪開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)了，銀行間的營(yíng)銷(xiāo)方法以及營(yíng)銷(xiāo)理念都在不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，作為我們銀行，下一步該怎么做呢？唯有提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)及外拓營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，一邊請(qǐng)進(jìn)來(lái)，另一邊則走出去，社區(qū)開(kāi)發(fā)注重網(wǎng)點(diǎn)日常管理與業(yè)務(wù)發(fā)展有機(jī)結(jié)合，通過(guò)有計(jì)劃、有策略、有步驟地開(kāi)展社區(qū)客戶(hù)宣傳走訪，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：一是從單打獨(dú)斗向著網(wǎng)點(diǎn)全員積極參與的團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)變；二是從隨機(jī)性開(kāi)展向著開(kāi)發(fā)過(guò)程中尋找內(nèi)在規(guī)律轉(zhuǎn)變；三是從游擊戰(zhàn)向著陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)變；四是從無(wú)序行為向著有序管理轉(zhuǎn)變；本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。學(xué)員將通過(guò)培訓(xùn)對(duì)綜合業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理都能有更加深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，將學(xué)習(xí)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和方法結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際落實(shí)下去，帶動(dòng)所在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展邁上新的臺(tái)階。
培訓(xùn)分為兩個(gè)篇章，分別是集中授課篇和基地實(shí)踐篇。其中集中授課篇為外拓營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，外拓主要開(kāi)展包括產(chǎn)品展示和異議處理、督導(dǎo)流程、督導(dǎo)技巧、重點(diǎn)渠道開(kāi)拓、電話營(yíng)銷(xiāo)、陌拜營(yíng)銷(xiāo)和方案策劃七大主題的技能授課。此外，授課期間所有學(xué)員針對(duì)我行重點(diǎn)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，以及營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)等課題開(kāi)展頭腦風(fēng)暴。結(jié)束培訓(xùn)之前，會(huì)舉辦成果匯報(bào)，即在兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)基地實(shí)踐過(guò)程中提煉出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)成果，包括整體計(jì)劃、基地戰(zhàn)報(bào)、營(yíng)銷(xiāo)案例、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、學(xué)員感言及精彩瞬間等，以供其他網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)借鑒學(xué)習(xí)。

一、時(shí)間安排（2天2晚）
第一天上午：外拓技能提升、高端小區(qū)外拓六步法分解
第一天中午：外拓人員分組，組長(zhǎng)集訓(xùn)（作戰(zhàn)地圖、任務(wù)布置、目標(biāo)設(shè)定、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)）
第一天下午：外拓實(shí)踐（分組教練式輔導(dǎo)）
第一天晚上：半天業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)布置（二大任務(wù)）
分組籌備、計(jì)劃、演練；聯(lián)系授信企業(yè)
第二天上午：外拓實(shí)踐（分組教練式輔導(dǎo)）
第二天下午：外拓實(shí)踐（分組教練式輔導(dǎo)）
第二天晚上：營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)：
第一場(chǎng)：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大比武
第二場(chǎng)：企業(yè)路演大比武
各組業(yè)績(jī)匯報(bào)、總結(jié)提升

二、整體安排
基地督導(dǎo)講師組別分隊(duì)姓名性別崗位備注

三、實(shí)踐計(jì)劃
日期時(shí)間項(xiàng)目分隊(duì)任務(wù)及目標(biāo)
項(xiàng)目為：1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；2、超市營(yíng)銷(xiāo)；3、老人公寓入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；4、社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)；5、團(tuán)訪單位；6、工業(yè)區(qū)陌拜；7、電話營(yíng)銷(xiāo)；8、企業(yè)路演

四、團(tuán)隊(duì)積分表（個(gè)人*、團(tuán)隊(duì)*）
序號(hào)項(xiàng)目分值
1收集有效客戶(hù)信息1分/戶(hù)
2新開(kāi)卡3分/戶(hù)
3、意向貸款客戶(hù)3分/戶(hù)
4、存款1分/千
5、理財(cái)2分/萬(wàn)
6、客戶(hù)轉(zhuǎn)介（帶朋友過(guò)來(lái)辦卡）5分/戶(hù)
7、獲得拜訪單位通訊錄或拆遷名單5分/冊(cè)
8、開(kāi)拓團(tuán)辦渠道10分/個(gè)
9、企業(yè)路演20分/場(chǎng)
10、大比武獲名次10分、8分、5分

五、需要配合物料
1、抽獎(jiǎng)箱（紅色）、小禮品若干
2、血壓儀
3、硬幣若干（去菜場(chǎng)外拓兌換使用）
4、外拓桌子、椅子若干
5、網(wǎng)點(diǎn)基地
6、產(chǎn)品宣傳單（一面銀行產(chǎn)品，一面各基地的網(wǎng)點(diǎn)地圖，聯(lián)系人、電話空著即可，可以手寫(xiě)上去）

課程收益：
1、掌握網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技能
2、網(wǎng)點(diǎn)中營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的營(yíng)造
3、網(wǎng)點(diǎn)具體產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)
4、掌握網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃要點(diǎn)
5、提升員工外拓營(yíng)銷(xiāo)的技能
6、提升員工企業(yè)路演的技能

授課形式：
案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程時(shí)間：3天1晚

課程大綱：
《外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
1、營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1.1銀行營(yíng)銷(xiāo)人面臨：職業(yè)？職業(yè)化？
1.2職業(yè)化的三種表現(xiàn)形式：
職業(yè)化的形象、職業(yè)化的心態(tài)、職業(yè)化的行動(dòng)
1.3普林斯頓1/10秒觀察實(shí)驗(yàn)

2、營(yíng)銷(xiāo)技能提升
2.1性格色彩識(shí)客群
2.2中醫(yī)“望聞問(wèn)切”
2.3成功營(yíng)銷(xiāo)四關(guān)鍵點(diǎn)
2.4六類(lèi)促成成交法
案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)四關(guān)鍵

3、外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義
轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）
酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）
兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護(hù)并舉）
是銀行工作人員的基本要求（原料與機(jī)器）
3.1外拓實(shí)施及專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
信息摸排
客戶(hù)分析
接觸面談
產(chǎn)品展示
異議處理
促成成交
售后挖掘
3.2社區(qū)的定義，社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的定義
3.3現(xiàn)在結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，發(fā)揮你的想象，我們的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)可以定位在哪些？
菜市場(chǎng)
公園
大型超市
購(gòu)物廣場(chǎng)
學(xué)校（幼兒園、小學(xué)）
社區(qū)圖書(shū)館
社區(qū)活動(dòng)中心（健身會(huì)所、游泳館等）
社區(qū)學(xué)習(xí)中心（社區(qū)補(bǔ)習(xí)中心）
社區(qū)衛(wèi)生院
各類(lèi)商戶(hù)：24小時(shí)便利店、汽車(chē)美容中心、美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、餐飲點(diǎn)、干洗店
社區(qū)論壇BBS
社區(qū)微信群
3.4結(jié)合實(shí)際，分析現(xiàn)狀
3.5如何開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)三要素
精細(xì)式做法（范圍不大，但效果很好）
通過(guò)一些輔助工具，傳遞銀行亮點(diǎn)

4、老年公寓營(yíng)銷(xiāo)“五大攻略”
4.1攻略1：收集情報(bào)
4.2攻略2：建立戰(zhàn)區(qū)
4.3攻略3：開(kāi)展持久戰(zhàn)
4.4攻略4：占領(lǐng)戰(zhàn)略高地
4.5攻略5：策劃全面戰(zhàn)役

5、高檔小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見(jiàn)面、主動(dòng)出擊
第三步，尋找痛點(diǎn)、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復(fù)制傳承
提煉：高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動(dòng)五步走、引薦復(fù)制效率高
比賽一
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大比武
1、參賽對(duì)象
推薦業(yè)務(wù)人員參與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)大比武
2、大比武規(guī)則
1、分組進(jìn)行
2、賽制安排
每場(chǎng)PK從產(chǎn)品中抽簽決定，分為標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答和自由攻防兩個(gè)環(huán)節(jié)
2.1標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答：由PK雙方的一方第一位隊(duì)員從指定主題的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答題庫(kù)中任抽一題進(jìn)行提問(wèn)，由另一方的第一位隊(duì)員進(jìn)行作答，限時(shí)30秒，再交換提問(wèn)作答；
2.2自由攻防：PK雙方分別就指定主題展開(kāi)提問(wèn)作答，不限提問(wèn)，作答人員順序，各參賽隊(duì)可根據(jù)提前準(zhǔn)備好的問(wèn)題自由攻防。
2.3情景演練：PK雙方分別就指定主題展開(kāi)情景演練，每次限時(shí)5分鐘。分別扮演營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)。
標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題題目根據(jù)貴行產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)（第二天晚上準(zhǔn)備，需要工作人員2名）。
設(shè)置*團(tuán)隊(duì)（學(xué)員各得10分)
比賽二
企業(yè)路演大比武
1、參賽對(duì)象
各網(wǎng)點(diǎn)推薦1名業(yè)務(wù)人員參與企業(yè)路演大比武
2、大比武規(guī)則
參賽人員隨機(jī)進(jìn)行抽簽，確定路演順序，路演時(shí)具體要求如下：
2.1路演時(shí)間要求在5分鐘以?xún)?nèi)，主題明確
2.2參賽選手可自行設(shè)定路演企業(yè)背景
2.3路演內(nèi)容含我行企業(yè)介紹、業(yè)務(wù)可自行選擇進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)
設(shè)置一二三等獎(jiǎng)各一名（分別得10分、8分、5分）。

外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)