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項(xiàng)目營(yíng)銷策略培訓(xùn)

【培訓(xùn)導(dǎo)言】
耗材行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，經(jīng)歷了多次洗牌的過(guò)程，通用耗材已經(jīng)完全被客戶認(rèn)同。但是耗材由于利潤(rùn)微薄，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中已經(jīng)無(wú)法運(yùn)用傳統(tǒng)的銷售方法進(jìn)行市場(chǎng)推廣，項(xiàng)目制銷售與顧問(wèn)式銷售逐步被行業(yè)推崇。而項(xiàng)目制銷售和顧問(wèn)式銷售對(duì)營(yíng)銷人員將是一個(gè)挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)變化，提升自我的銷售技能和營(yíng)銷水平，是我們企業(yè)也是銷售人員自身亟待解決的問(wèn)題
【課程特色】
1、拿實(shí)戰(zhàn)案例、問(wèn)題演練；
2、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，給出改進(jìn)方法；
3、指導(dǎo)銷售技巧，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。

【培訓(xùn)技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實(shí)操練習(xí)；
5、多媒體教學(xué)；
6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合
7、實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍
【學(xué)員收獲】
1、有效的收集信息、電話約訪、見(jiàn)面談判，締結(jié)成交
2、了解并學(xué)會(huì)如何管理客戶，掌握針對(duì)客戶的銷售過(guò)程和技巧，學(xué)會(huì)與客戶建立伙伴關(guān)系。
3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目制管理，把握項(xiàng)目招標(biāo)的技巧，巧妙進(jìn)行圍標(biāo)

【課程大綱】
序言：銷售人員的自我修煉
第一講：打造銷售*路徑---塑造*產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷1.5小時(shí)
營(yíng)銷人4個(gè)境界
說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩
認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷銷售品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題
中國(guó)市場(chǎng)潛力表現(xiàn)？機(jī)遇是什么？
目標(biāo)市場(chǎng)選擇與客戶開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
如何讓客戶快速接受你
互動(dòng)：未來(lái)中國(guó)將構(gòu)建幾大商圈
銷售人員的自我管理
如何提升銷售人員的自身素質(zhì)
基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練

第二講：打造銷售*路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)0.5小時(shí)
會(huì)見(jiàn)客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決
1、銷售業(yè)績(jī)無(wú)法提升四大原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)信心不足
服務(wù)意淡漠
2、營(yíng)銷人如何提升位勢(shì)
主動(dòng)為前提
意愿為先
構(gòu)建自我價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀
營(yíng)銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手

第三講：打造銷售*如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析1小時(shí)
如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？
1、熟悉中國(guó)文化拉近客戶距離
案例互動(dòng)：一個(gè)稱呼突破客戶壁壘
2、客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開(kāi)發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
合作伙伴信息
3、如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5、客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解

6、有效項(xiàng)目判斷
7、客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
如何快速找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程
8、如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
9、如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念

第四講：打造銷售*如何察言觀色—自知者明，知人者勝0.5小時(shí)
如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1、理解客戶的性格特征
案例互動(dòng)：四種性格類型應(yīng)對(duì)策略
2、如何根據(jù)客戶辦公室的裝修風(fēng)格判別客戶性格
3、如何根據(jù)客戶辦公桌上的擺件了解客戶心理
4、觀察眼神判別客戶心理
互動(dòng)演練：通過(guò)眼神了解客戶心理
5、小動(dòng)作隱藏談判玄機(jī)

第五講：項(xiàng)目客戶的銷售技巧1.5小時(shí)
第一步：客戶需求分析
1）作為營(yíng)銷人員你的“錢”在哪？
2）如何分析客戶的需求？
3）通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
4）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶訪談
1）客戶信息收集的技巧7法；
2）約談客戶5招
3）客戶拜訪前的準(zhǔn)備
4）如何有效的寒暄
5）因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求
6）把握客戶的思路
7）強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)
案例分享：拜訪市建委主任成功簽約

第三步：把握潛規(guī)則
1）分析客戶決策程序
2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3）決策人的性格分析
4）在潛規(guī)則游戲的成本控制
5）如何提高潛規(guī)則的效益
案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則
第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?br /> 1）正常成交4步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3）如何通過(guò)客戶的客戶成交
4）如何通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
5）如何通過(guò)客戶管理內(nèi)部矛盾成交
6）如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交

第六講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略0.5小時(shí)
1）工程項(xiàng)目信息把握
2）工程項(xiàng)目客戶需求把握
3）工程投標(biāo)方案設(shè)計(jì)
4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項(xiàng)目
5）如何進(jìn)行圍標(biāo)
6）工程項(xiàng)目公關(guān)策略
案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶

第七講：項(xiàng)目制管理0.5小時(shí)
項(xiàng)目分解WBS
項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目人力資源管理
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理

項(xiàng)目營(yíng)銷策略培訓(xùn)