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鐵三角組織與重大項(xiàng)目運(yùn)作管理

［課程詳情］
時(shí)間地點(diǎn)安排：5月10-11日（深圳）；9月6-7日（深圳）
培訓(xùn)課時(shí)：2天/12小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用：7800天/人（包含兩天中餐、指定教材、茶歇）

［課程背景］
一個(gè)公司的80%收入來(lái)自于20%的重大項(xiàng)目，重大項(xiàng)目的成功挖掘和管理對(duì)公司意義重大，銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售項(xiàng)目管理包括從線(xiàn)索發(fā)現(xiàn)，線(xiàn)索管理到形成合同，以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作，可見(jiàn)一個(gè)*的銷(xiāo)售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
目前中國(guó)企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿(mǎn)足客戶(hù)深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷(xiāo)售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃，無(wú)法落實(shí)項(xiàng)目整體策略，缺乏全流程端到端管理，交付問(wèn)題多，資金效率低，項(xiàng)目不總結(jié)或者流于形式，對(duì)后續(xù)項(xiàng)目沒(méi)能形成很好的借鑒等等問(wèn)題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。

重大項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶(hù)為中心，以解決客戶(hù)問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建面向客戶(hù)的跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)，把公司的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)人員，交付，財(cái)務(wù)，商務(wù)等各職能部門(mén)組織起來(lái)，發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線(xiàn)索，并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。我們以春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一支鐵軍魏武卒為例，共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷(xiāo)售組織的現(xiàn)代強(qiáng)兵，來(lái)揭開(kāi)銷(xiāo)售組織運(yùn)作的一種模式（鐵三角運(yùn)作）的神秘面紗。鐵三角關(guān)系，是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶(hù)需求的作戰(zhàn)單元。它是以項(xiàng)目為核心，強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達(dá)到讓合適的人，在合適的時(shí)間，做合適的事情，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。

[課程定位]
本課程致力于通過(guò)對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線(xiàn)作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。通過(guò)分享業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)方法，為企業(yè)提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

［培訓(xùn)收益］
1.研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。
2.研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)重大銷(xiāo)售項(xiàng)目的運(yùn)作方法，理解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價(jià)值；講解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理各階段工作開(kāi)展的主要內(nèi)容和方法；引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀*何提升銷(xiāo)售項(xiàng)目管理方法。

［培訓(xùn)方式］
1.培訓(xùn)前一至二周內(nèi)，進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理現(xiàn)狀的問(wèn)卷訪(fǎng)談，針對(duì)訪(fǎng)談?wù){(diào)研結(jié)果，制定針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)討論話(huà)題；
2.方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
3.培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

[參加對(duì)象]
企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干、營(yíng)銷(xiāo)骨干等。
Day1：從魏武卒到鐵三角——無(wú)形的銷(xiāo)售鐵軍是怎樣練成的

[課程大綱]
一、導(dǎo)論：鐵三角的精髓
二、鐵三角是什么
1.一線(xiàn)銷(xiāo)售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國(guó)魏武卒看華為銷(xiāo)售能力的形成）
2.企業(yè)為什么需要鐵三角
3.鐵三角的角色分工
4.鐵三角的具體崗位職責(zé)要點(diǎn)
5.職能型崗位與流程角色的變化點(diǎn)
6.鐵三角緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任
7.鐵三角的能力分層
8.三角能力發(fā)揮的三個(gè)層次
9.研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？

三、鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1.鐵三角對(duì)企業(yè)的價(jià)值
2.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系框架模型
3.鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶(hù)的統(tǒng)一界面
4.流程化建設(shè)強(qiáng)化鐵三角的戰(zhàn)斗力
5.分段項(xiàng)目制保障由合適的人做合適的事
6.線(xiàn)索管理讓企業(yè)進(jìn)入了農(nóng)耕社會(huì)
7.機(jī)會(huì)點(diǎn)管理讓企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
8.提升能力搶占市場(chǎng)先機(jī)

四、鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
1.實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？
2.鐵三角在項(xiàng)目過(guò)程中的提名、任命和釋放
3.鐵三角在管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的主要職責(zé)
4.鐵三角在管理合同執(zhí)行階段的主要職責(zé)
5.通過(guò)共擔(dān)的KPI來(lái)對(duì)鐵三角的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估
6.基于價(jià)值創(chuàng)造的價(jià)值分配方式
7.物質(zhì)激勵(lì)方法與手段
8.職業(yè)發(fā)展
9.成就導(dǎo)向
10.一線(xiàn)銷(xiāo)售組織運(yùn)作的常見(jiàn)問(wèn)題
11.研討二：討論本組織銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理的問(wèn)題？最嚴(yán)重的三個(gè)問(wèn)題是什么？

五、鐵三角的組織支撐
1.鐵三角組織類(lèi)型
2.跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)同提升項(xiàng)目成功率
3.樣例：擴(kuò)展項(xiàng)目角色：以鐵三角為核心的售前項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
4.售前階段擴(kuò)展角色的核心職責(zé)
5.鐵三角共同支撐面向客戶(hù)的作戰(zhàn)單元經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)
6.課程總結(jié)

Day2：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作
［課程大綱］
一、概述
1.引言

二、項(xiàng)目引導(dǎo)階段-如何去發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
1.公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是線(xiàn)索的重要來(lái)源
2.品牌構(gòu)建支撐線(xiàn)索的獲取
3.豐富多樣的市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)獲取線(xiàn)索
4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合來(lái)獲取線(xiàn)索
5.客戶(hù)聲音的管理來(lái)獲取線(xiàn)索
6.全員營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行線(xiàn)索獲取
7.深入的客戶(hù)洞察來(lái)獲得更好的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
8.做好項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)管理，提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)
9.研討一：對(duì)標(biāo)華為的做法，目前您企業(yè)的線(xiàn)索來(lái)源主要有哪些？每種方式由哪個(gè)部門(mén)來(lái)主責(zé)？用什么方式在管理？

三、項(xiàng)目啟動(dòng)階段 
1.啟動(dòng)階段
2.重大項(xiàng)目運(yùn)作管理原則-分級(jí)、分類(lèi)管理
a)定級(jí)要素
b)項(xiàng)目立項(xiàng)審批流程
3.項(xiàng)目策劃
a)信息收集
b)目標(biāo)確立
c)目標(biāo)確立原則
d)要素分析
e)客戶(hù)關(guān)系分析
f)競(jìng)爭(zhēng)分析
g)策略輸出
4.啟動(dòng)-項(xiàng)目組任命
5.啟動(dòng)-項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)
6.啟動(dòng)階段常見(jiàn)問(wèn)題

四、項(xiàng)目計(jì)劃階段
1.項(xiàng)目計(jì)劃
a)任務(wù)大廈
b)業(yè)務(wù)研討問(wèn)題二：從任務(wù)大廈中的客戶(hù)關(guān)系與解決方案兩個(gè)專(zhuān)業(yè)維度，找出在一個(gè)具體項(xiàng)目中哪些子活動(dòng)是必選活動(dòng)？
c)WBS樣例
d)進(jìn)度計(jì)劃樣例
2.項(xiàng)目計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)與常見(jiàn)問(wèn)題

五、項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控階段
1.實(shí)施、監(jiān)控階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2.項(xiàng)目實(shí)施管理要點(diǎn)
3.客戶(hù)關(guān)系活動(dòng)-四個(gè)階段及關(guān)鍵動(dòng)作
4.解決方案能力
a)有產(chǎn)品型銷(xiāo)售向解決方案銷(xiāo)售的思維轉(zhuǎn)變
b)通過(guò)接觸影響客戶(hù)的價(jià)值感知
c)客戶(hù)化解決方案的呈現(xiàn)能力
d)致勝的關(guān)鍵：價(jià)值主張能力
e)業(yè)務(wù)研討三：如何在項(xiàng)目當(dāng)中構(gòu)建價(jià)值主張？
5.項(xiàng)目監(jiān)控
a)項(xiàng)目分析會(huì)
b)項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)與常見(jiàn)問(wèn)題

六、項(xiàng)目收尾階段
1.收尾階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2.項(xiàng)目收尾
七、總結(jié)
 
[講師資歷]
王占剛
TC營(yíng)銷(xiāo)變革全球樣板點(diǎn)負(fù)責(zé)人、原白俄羅斯COO、鐵三角變革項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)洞察、從市場(chǎng)到線(xiàn)索、從線(xiàn)索到回款、管理客戶(hù)關(guān)系、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理等。
講師背景：“猛將必發(fā)于卒伍，宰相必取于州郡”，王占剛先生有14年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)研發(fā)、市場(chǎng)一線(xiàn)、管理等多個(gè)崗位的錘煉，對(duì)于“流程運(yùn)營(yíng)既是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”擁有獨(dú)特的理解以及成功的一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
在擔(dān)任長(zhǎng)春辦無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品部主管期間，成功建成了第一個(gè)無(wú)線(xiàn)通全國(guó)樣板點(diǎn)，吉林省無(wú)線(xiàn)村通覆蓋市場(chǎng)份額達(dá)到70%，年度銷(xiāo)售貢獻(xiàn)超過(guò)1.2億。
在服務(wù)中亞地區(qū)部期間，承擔(dān)地區(qū)部銷(xiāo)售管理、哈薩克代辦處銷(xiāo)售管理、中亞地區(qū)部流程質(zhì)量部長(zhǎng)等工作，是地區(qū)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與流程重塑領(lǐng)域資深專(zhuān)家，任命為白俄代表處COO。
承接公司15個(gè)一級(jí)流程中的9個(gè)在代表處的落地，主導(dǎo)地區(qū)部層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革，設(shè)計(jì)并完成核心流程5/6級(jí)適配、管理體系及運(yùn)營(yíng)機(jī)制建設(shè)，同時(shí)主導(dǎo)完成TC方案在海外的優(yōu)化和實(shí)施，組織參與并完成華為T(mén)C流程兩大全球樣板點(diǎn)之一－土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。

主講課程：《學(xué)習(xí)華為客戶(hù)關(guān)系管理》、《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》、《銷(xiāo)售項(xiàng)目鐵三角運(yùn)作－打造面向客戶(hù)界面的*鐵軍》、《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理－如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位 》、《商機(jī)管理－從市場(chǎng)到線(xiàn)索》、《業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線(xiàn)索到回款流程化運(yùn)作》

鐵三角組織與重大項(xiàng)目運(yùn)作管理