高效打造營銷鐵軍地圖
講師：張魯寧 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張魯寧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效打造營銷鐵軍課程
課程背景
銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一直擁有超強競爭力的銷售隊伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團隊管理者何等重要。團隊建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個屬于下屬的發(fā)展空間，在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機制，最終將其培養(yǎng)成為*銷售人員，打造一支銷售鐵軍。
課程對象
銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
課程大綱
開篇：如何才能成為*銷售隊伍的領(lǐng)軍人物
攻略方向：為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團隊了里外不是人？為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負責(zé)人我也覺得責(zé)任重大，我該如何提高修煉自己？
一、 銷售隊伍領(lǐng)軍人物的三大任務(wù)——明確職責(zé)所在
1、 負責(zé)制定銷售計劃
2、 組織實施銷售活動
3、完成企業(yè)銷售任務(wù)
二、銷售隊伍領(lǐng)軍人物要具備五大職業(yè)技能
1、組織技能
2、策劃技能
3、執(zhí)行和變通技能
4、管理技能
5、斡旋客戶技能
三、銷售隊伍領(lǐng)軍人物要避免的管理雷區(qū)
1、銷售做的好就能帶好團隊——感覺錯位
2、個人能力強，領(lǐng)導(dǎo)力很差——方向錯位
3、容不得下屬成長以我為標準——能力錯位
4、感性管理銷售隊伍情義為重——管理錯位
5、業(yè)績?yōu)橥酰渌疾恢匾?mdash;—績效錯位
6、目標不清，管理隨心所欲——目標錯位
四、銷售隊伍領(lǐng)軍人物個人魅力修煉
1、時間觀念高效運作——相得益彰
2、率先垂范榜樣力量——身先士卒
3、掌控全局靈活變通——運籌帷幄
4、不搞專制合理授權(quán)——科學(xué)管理
5、信任團隊助人成長——予人玫瑰
6、體諒他人關(guān)懷下屬——惺惺相惜
五、高效打造營銷鐵軍地圖——行軍路徑
路徑一：如何構(gòu)建*銷售鐵軍——好的銷售隊伍是設(shè)計出來的
路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/44789.html
路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將
路徑四：銷售隊伍的目標與計劃——目標計劃制定執(zhí)行不放空炮
路徑五：銷售隊伍高效日常管理——細節(jié)決定成敗團隊常態(tài)管理
路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關(guān)
路徑七：建設(shè)銷售團隊激勵機制——激勵產(chǎn)生正能量激發(fā)每個人
路徑八：團隊精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團隊
銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊員的一天
銷售管理游戲：讓我認識你（BINGO）
第一講、高效打造營銷鐵軍地圖第一站——如何構(gòu)建*銷售鐵軍
攻略方向：什么是銷售團隊，我覺得我們像銷售團伙？為什么一只銷售隊伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊伍？如何設(shè)計銷售團隊形式？
一、 什么是一只有靈魂的銷售團隊？
二、 企業(yè)的銷售隊伍八大核心作用
三、 目前企業(yè)銷售隊伍常見的六個雷區(qū)
1、 銷售人員懶散疲憊
2、 銷售人員動作混亂
3、 銷售人員帶走客戶
4、 銷售隊伍“雞肋充斥”
5、 好人招不來，能人留不住
6、 銷售業(yè)績動蕩難測
四、銷售隊伍出現(xiàn)問題的五大原因
1、銷售隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)置問題
2、銷售過程管控不利導(dǎo)致
3、銷售隊伍訓(xùn)練的不到位
4、激勵機制缺位失血過多
5、 團隊溝通協(xié)作障礙重重
五、 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配
1、 效率型銷售與效能型銷售的比較
2、兩類銷售模式對管理風(fēng)格的要求
六、四種銷售團隊類型設(shè)計
1、區(qū)域型銷售團隊類型設(shè)計
2、產(chǎn)品型銷售團隊類型設(shè)計
3、客戶型銷售團隊類型設(shè)計
4、復(fù)合型銷售團隊類型設(shè)計
案例分享：輪胎銷售經(jīng)理的尷尬管理
銷售管理工具：銷售團隊組織架構(gòu)
第二講、高效打造營銷鐵軍地圖第二站——銷售人員的甄選與招聘
攻略方向：你需要什么樣的兵？如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？為什么以前做快消品做的很好，到我這做工業(yè)品就不行了？為什么看起來能說會道的，一動真刀真*就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？
一、 *銷售人員勝任力五級素質(zhì)模型
二、 招聘前九問——招聘前做好充分的準備
三、 你需要什么樣的兵
1、 銷售員應(yīng)對金錢有強烈的欲望
2、 頭腦簡單，能堅持到底
3、 不以學(xué)歷性格論英雄
4、 內(nèi)心強大，有不服輸精神
四、 有效招聘要做到四個切合
五、 公司內(nèi)部招聘——肥水不流外人田
六、 公司外部招聘——多渠道引進人才
七、 效率型銷售模式對銷售人員的要求
八、 效能型銷售模式對銷售人員的要求
九、 銷售人員的有效篩選
1、 簡歷篩選——過往考察
2、 筆試篩選——有效測定
3、 面試篩選——甄選心法
十、面試人員在面試過程中常見誤區(qū)
銷售管理工具1：銷售人員素質(zhì)測評指標
銷售管理工具2：職業(yè)興趣性格APP
銷售管理工具3：面談問題構(gòu)成表
銷售管理工具4: 銷售人員求職面試表
第三講、高效打造營銷鐵軍地圖第三站——成為優(yōu)秀的*銷售教練
攻略方向：為什么有經(jīng)驗的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會聊了，怎么辦？銷售人員在培訓(xùn)過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經(jīng)理對團隊管理規(guī)則和要懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
一、平時多流汗，戰(zhàn)時少流血
1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好
2、訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”
3、培訓(xùn)能實現(xiàn)“績效的階乘”
4、銷售是產(chǎn)品競爭更是銷售人員比拼
二、銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題
1、無章可循，無法可依
2、經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付
3、師傅帶徒弟的單一方法
4、忽視案例與文本的積累
5、不講究必要的方法手段
6、無視理念與行為的差距
三、銷售人員要掌握的四大知識體系
四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的四個時機
五、“放單飛”之前必須熟知的八個專項
六、讓“學(xué)而時忘之”的成人培訓(xùn)效果*
七、掌握培訓(xùn)中的教學(xué)三個要素
八、培訓(xùn)效果落地——*四級評估法
銷售管理工具：紅黑案例模板
銷售管理研討：企業(yè)銷售團隊解決問題之道
第四講、高效打造營銷鐵軍地圖第四站——銷售隊伍的目標和計劃
攻略方向：為什么要有銷售目標？銷售目標和計劃是一回事嗎？人們總說計劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計劃？為什么制定什么樣的銷售目標大家都說太高了？年初制定的銷售目標到年底一看差的太遠，該咋辦？
一、 如何理解銷售目標？設(shè)定目標好處是什么？
二、 制定銷售目標要符合SMART+C原則
三、 制定目標銷售額的方法
1、 分配法——經(jīng)營負責(zé)人意見推測法
2、 上行法——銷售人員意見推測法
3、 綜合法——由上至下，由下至上
4、 推測法——客戶及客戶意見法
四、 符合六項特點銷售目標才有可操作性
五、 將銷售目標合理的分配給銷售人員
1、 分配原則——遵守四項基本原則
2、 分配依據(jù)——根據(jù)六項類別分配
六、 銷售目標與計劃管理的互動關(guān)系
七、 制定正確而有效的銷售計劃
八、 全程監(jiān)督——做好五步管理動作
九、 及時修正完善銷售計劃
十、 讓勝利成為銷售隊伍的一種習(xí)慣
銷售管理練習(xí)：學(xué)習(xí)制定工作、學(xué)習(xí)、生活目標與計劃
第五講、高效打造營銷鐵軍地圖第五站——銷售隊伍高效日常管理
攻略方向：為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進展？管理表單太多會不會影響正常銷售工作？為什么總開會卻感到總是開扯淡會？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？
一、 運用銷售管理表單管理銷售人員
二、 銷售管理表單設(shè)計五原則
三、 銷售團隊常用的兩類六大表格
四、 三種現(xiàn)象面對填寫管理表單——從強制到常態(tài)
1、 如何對待抵觸現(xiàn)象
2、 如何對待敷衍現(xiàn)象
3、 如何對待不利用現(xiàn)象
五、 日常管理在會議中展開
六、 開銷售會議就要這樣開
七、 營銷例會的是非
八、 營銷例會10個操作關(guān)鍵
九、 為提高銷售效率銷售人員述職
十、 銷售團隊領(lǐng)軍人物隨訪輔導(dǎo)
十一、 你銷售團隊中有這八種人嗎？如何管理？
十二、 *銷售團隊的管理鐵律
1、管理不能心慈手軟
2、距離產(chǎn)生管理美
3、管理要站得高，看得遠
銷售管理工具：銷售工作日報表
銷售管理工具：周工作計劃表
銷售管理工具：月度工作計劃表
銷售管理工具：述職報告模板
第六講、高效打造營銷鐵軍地圖第六站——大客戶的銷售過程管控
攻略方向：銷售人員總認為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？為什么銷售人員在整個大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點不同？為什么大客戶銷售進度不能量化全憑感覺開展業(yè)務(wù)？做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個銷售團隊大客戶或者大項目的業(yè)務(wù)開展進度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？
一、 為何要控制銷售過程
二、 項目型銷售的管理流程圖
三、 大客戶銷售流程
四、 銷售過程控制模型
五、 銷售漏斗和銷售里程碑
六、 建立流程的四項原則
原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要
原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
原則三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理
原則四、營銷管理的最高境界是標準化
七、 客戶管理分析 -----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫建立
1、 把銷售過程標準化，靠系統(tǒng)來運行
2、 銷售過程細分化，角色分工，團隊合作
3、 建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”
4、 建立銷售人員離職交接班制度來規(guī)避風(fēng)險
銷售管理工具：大客戶信息表
銷售管理工具：大客戶銷售流程
銷售管理工具：大客戶招投標流程
第七講、高效打造營銷鐵軍地圖第七站——建設(shè)銷售團隊激勵機制
攻略方向：錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？銷售隊伍還要靠什么激勵？什么時候你對工作特別滿意?什么時候你對工作特別不滿意?有對工作既沒有滿意也沒有不滿意的時候？為什么？作為銷售領(lǐng)軍人物對隊伍的管理就要懷菩薩心腸還是行霹靂手段？
一、 銷售人員的動力性變化曲線
二、 因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因
三、 因銷售人員自我認知造成低落情緒的產(chǎn)生原因
四、 如何才能激勵？
1、 馬斯洛需求層次的激勵
2、 馬斯洛需求層次在工作中的實際運用
3、 赫茲伯格的雙因素激勵
4、 赫茲伯格的雙因素激勵在工作中的實際運用
5、 雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系
五、剖析銷售團隊及其管理特點
1、銷售團隊的群體特點是什么？
2、銷售人員的管理特性
3、銷售工作的特性是什么？
4、銷售人員在職業(yè)周期階段的激勵
銷售管理工具：保健因素與激勵因素對比表
第八講、高效打造營銷鐵軍地圖第八站——團隊精神才是真正核心競爭力
攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強則團隊強，領(lǐng)導(dǎo)弱則團隊弱，團隊管理者應(yīng)該對營銷團隊的績效負全責(zé)。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。
一、 以一當十并不難，難的是以十當一
二、 時代需要英雄，更需要偉大的團隊
三、 沒有完美的個人，只有完美的團隊
四、 如何使1+1＞2——打造協(xié)作型團隊
五、 沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團隊
六、 物競天擇，適者生存 ——打造競爭型團隊
七、 如何使1+1＞2——打造學(xué)習(xí)型團隊
八、 團隊領(lǐng)導(dǎo)以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的
銷售團隊視頻：永不放棄
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