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催收技巧培訓(xùn)

課程目標(biāo)
*了解企業(yè)應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容
*明確應(yīng)收帳款及時回收的重要意義
*掌握應(yīng)收帳款管理的基本方法
*熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程
*通過案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗
*通過互動式學(xué)習(xí)，訓(xùn)練催帳實戰(zhàn)技能
*通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題

培訓(xùn)關(guān)注點
*掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型
*如何對應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控
*如何進(jìn)行“內(nèi)部催款”
*如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口
*既維護(hù)好客戶關(guān)系又及時回款的秘訣
*克服催帳的不安心理
*催帳的溝通技巧
*催帳禮儀
*電話催帳實戰(zhàn)技巧
*催帳信函撰寫技巧
*與催帳相關(guān)的法律常識
培訓(xùn)對象
特別適合財務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信用經(jīng)理、A/R管理人員、財務(wù)人員、法律或清欠人員、銷售人員等提高信控和收款能力。
時間安排
一天時間 

培訓(xùn)內(nèi)容
第一講  應(yīng)收帳款管理是改善現(xiàn)金流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
*企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本
*客戶的延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響
*應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流的關(guān)系
*應(yīng)收帳款管理和利潤的關(guān)系
*應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中的地位
*應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容

第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
*帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程
*客戶付款的習(xí)慣和類型
*RPM過程監(jiān)控法
*對帳制度
*A/R會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
*發(fā)票管理
*處理客戶投訴和爭議帳款
*客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
*如何防止客戶的延遲付款
*傾聽技巧
*提問技巧
*盤問技巧
*角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和溝通技巧

第三講  逾期帳款的催收政策與流程
*克服催帳的不安心理
*催帳禮儀
*催帳的基本技能
*催帳人員的特質(zhì)
*催帳是一種心理對抗
*債務(wù)人的八種典型拖欠心理
*如何應(yīng)對四種不同性格特征的債務(wù)人
*債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
*制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
*催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
*帳款回收進(jìn)度表

第四講  常規(guī)催帳技巧
*電話催帳技巧
*打電話的積極心態(tài)
*打電話的*時間
*如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人
*如何打第一個催帳電話
*電話的措辭和語氣
*聆聽和回應(yīng)技巧
*施壓的談話技巧
*電話催帳日志
*催帳信的寫法
*催帳信的撰寫技巧
*催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
*面訪技巧和注意事項
*跟蹤技巧和要點
*練習(xí)：電話催帳技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練 

第五講  不良帳款的催收技巧
*要善于找到欠款人的“弱點”進(jìn)攻
*“等待”不會收回欠款
*“威懾”并不是去“違法追帳”
*勝訴并不意味追回欠款
*“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
*“妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略
*“拖機”方法使用的注意事項
*組合追帳策略
*針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
*不同追帳階段技巧
*不同追帳方式的注意事項
*怎樣利用第三方代理追帳
*對付呆帳的十種技巧
*案例一：債務(wù)人逃匿情況下，資產(chǎn)的調(diào)查與尋找
*案例二：針對民營制造型企業(yè)的施加壓力的方法
*安例三：針對國有企業(yè)及主要負(fù)責(zé)人的雙重催收策略
*案例四：利用民刑并舉的方法催收特殊債務(wù)

第六講  催帳必須掌握的法律常識
*法條沖突時如何適用——法律基本架構(gòu)和層階
1、 合同法相關(guān)內(nèi)容
*誰簽字的合同有效？關(guān)于合同主體
*合同無效和撤銷
*合同履行地在哪兒？
*所有權(quán)保留
*債權(quán)轉(zhuǎn)移和債務(wù)承擔(dān)
*主張違約金還是實際損失賠償
2、公司法相關(guān)內(nèi)容
*畸形公司種種——公司設(shè)立的條件
*如何繞過公司的有限責(zé)任？——揭開公司的面紗
3、刑法
*追帳中常用的幾條罪名
4、民事程序法
*證據(jù)就是一切
*支付令和訴前保全
5、票據(jù)法
*典型的票據(jù)欺詐手段
*票據(jù)風(fēng)險防范技巧
*選擇合適的結(jié)算方式
6、擔(dān)保法
*常見擔(dān)保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等
7、其他涉及到的法律和法規(guī)，比如涉及國外法律
*練習(xí)：催帳法律常識測試

第七講  應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng)
*銷售、財務(wù)和信用管理人員各負(fù)其責(zé)、密切配合
*建立證據(jù)鏈和債權(quán)文件的完備性管理
*A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
*A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
*DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
*A/R監(jiān)控報告：應(yīng)收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
*應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
*收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

催收技巧培訓(xùn)