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商務(wù)談判策略與技巧學(xué)習(xí)

【培訓(xùn)收益】
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個(gè)經(jīng)典案例
4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動(dòng)解釋談判，揭示談判之三大“機(jī)密”：談判籌碼、對(duì)手心理、博弈技巧，展現(xiàn)*談判技巧。
2、講案例，學(xué)談判：通過30多個(gè)經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的操作難題，提升實(shí)戰(zhàn)水平。

【課程大綱】
第一講 談判基本功 
案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目……
1、談判的幾種博弈模式
互補(bǔ)有無博弈
均勢(shì)博弈
不對(duì)稱博弈
威懾性博弈
案例：某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽，導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶……
2、商務(wù)談判流程分析
采購(gòu)方談判進(jìn)程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)
銷售方談判進(jìn)程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、談判前準(zhǔn)備
授權(quán)與分工
匯總相關(guān)信息
確定談判目標(biāo)和策略
營(yíng)造良好的氣氛
商定談判程序
案例：姜總每次讓客戶簽合同時(shí)，都會(huì)這樣安排……
4、談判的溝通八大要領(lǐng)
確認(rèn)談判對(duì)象
確認(rèn)需求
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益
堅(jiān)持談判立場(chǎng)
緩慢應(yīng)對(duì)
步步為營(yíng)協(xié)商
面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守（后手）
迂回
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難……

第二講 談判心理分析與控制 
分組討論：吳老板來購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
2、談判心理分析
預(yù)期心理因素
過程心理動(dòng)態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
案例：安古斯購(gòu)買游艇……
3、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……
4、談判的過程心理
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對(duì)手的談判滿足感
談判者的心理慣勢(shì)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
案例：心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過一個(gè)研究……
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：不同國(guó)度的談判性格……

第三講 評(píng)估談判籌碼 
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”
案例：上海家化和*莊臣公司談判合資，忽視了手中一張*……
2、如何掀開對(duì)手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”……
3、談判賭局
銷售競(jìng)賽賭局
采購(gòu)競(jìng)賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……

第四講 談判策略 
案例：小李面對(duì)老客戶直來直去，卻沒有得到好報(bào)……
1、溝通環(huán)境策略
選擇*談判時(shí)機(jī)
創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)……
2、資源性策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運(yùn)用的談判資源
案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用
案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商的積極銷售……
4、主動(dòng)進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
各個(gè)擊破
回馬*
蠶食對(duì)方
發(fā)出最后通牒
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營(yíng)
拉鋸戰(zhàn)

第五講 價(jià)格談判技巧 
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……
1、報(bào)價(jià)技巧
報(bào)價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
報(bào)價(jià)的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
案例：興通公司對(duì)某政府部門采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……
2、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算
試探對(duì)方底價(jià)的方法
試探對(duì)方預(yù)算的方法
案例：金鵬酒店，面對(duì)*代理體制，進(jìn)行招標(biāo)策劃，采購(gòu)更低的價(jià)格……
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
讓對(duì)方先發(fā)盤
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個(gè)策略
回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻
突破價(jià)格封鎖
破解價(jià)格同盟對(duì)策
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

第六講 合同談判與簽約 
1、合同的法律知識(shí)
什么是合同
合同的幾種形式
合同條款的法律含義
合同生效程序
分組討論：這個(gè)合同，我方?jīng)]有簽字，只有公章，有沒有法律效力？
2、合同談判的溝通規(guī)則
合同試探
談判過程形成會(huì)談紀(jì)要
先易后難，逐條鞏固
底線條款的堅(jiān)持
優(yōu)惠的表述技巧
案例：針對(duì)增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬……
3、簽約技巧
如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字
合同的交換規(guī)則
合同的確認(rèn)
案例：因?yàn)闆]有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛……
4、合同文件管理
合同管理的原則
合同管理程序
合同的調(diào)用及歸檔
案例：多年前，因?yàn)楣竞贤芾砘靵y，影響我收尾款……

商務(wù)談判策略與技巧學(xué)習(xí)