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顧問式銷售技巧課程 

課程大綱
第一章：快速開發(fā)區(qū)域銷售市場
銷售精英團隊宣言
第一節(jié)、市場營銷策略思考
1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？
2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？
第二節(jié)、做區(qū)域市場的勘探者
1、開發(fā)潛在客源的意義
2、了解市場目標的信息
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶
第三節(jié)、顧問銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
4、高水準的投資收益

第二章：投石問路-快速認知與鎖定客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
第一節(jié)、客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
第二節(jié)、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
第三節(jié)、客戶內(nèi)部采購八步解析

第四節(jié)、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
第五節(jié)、與客戶切入話題的九項技巧
第六節(jié)、與客戶溝通注意避免的五項行為
第七節(jié)、客戶溝通的三個三原則

第三章：顧問式產(chǎn)品與解決方案價值塑造
第一節(jié)、產(chǎn)品賣點評估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價值與隱性價值
第二節(jié)、產(chǎn)品漸次激活法
1、賣點需求
2、需求激活
3、買點滿足
4、系統(tǒng)解決
體細胞三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法

第四章：談判促成-踢好臨門一腳
第一節(jié)、面對面顧問式*銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
第二節(jié)、快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
客戶有太多的選擇；
客戶暫時沒有需求；
客戶想爭取更多的利益；
2、異議處理技巧
客戶核心異議回復技巧
客戶異議處理技巧：“三明治”法則

第三節(jié)、獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)
4、躋身進門法的技巧與實戰(zhàn)
5、確認單簽名法的技巧與實戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)
第四節(jié)、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進體系

第五章：獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應用
第一節(jié)、*黃金跟進時間分析
第二節(jié)、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
第三節(jié)、客戶跟進過程
1、客戶跟進重要性
2、客戶跟進方式
限時談判策略；
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略；
上級權(quán)利策略；
丟車保帥策略
威逼利誘策略；
巧妙訴苦策略；
同一戰(zhàn)線策略
攻心為上策略；
第四節(jié)、二次跟進的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項
第五節(jié)、確認簽單

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