課程描述INTRODUCTION
連鎖店?duì)I銷引流培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：吳鵬德
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
連鎖店?duì)I銷引流培訓(xùn)
課程背景：
市場競爭最關(guān)鍵的是業(yè)績推進(jìn)和產(chǎn)品競爭。隨著實(shí)體廳店市場競爭的不斷深化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，行業(yè)客戶爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，而對于實(shí)體廳店而言，主推產(chǎn)品是保障業(yè)績與利潤的核心指標(biāo)，也是行業(yè)之間爭奪最為激烈的產(chǎn)品，如何通過新型營銷手段，做深做實(shí)業(yè)績發(fā)展，是當(dāng)下營業(yè)線管理人員、廳店長和營業(yè)員均需提升的能力。
本課程聚焦實(shí)體廳店主推產(chǎn)品，從營銷認(rèn)知逐步剖析，運(yùn)用線上線下引客入店的手段，實(shí)現(xiàn)客戶流量的爭奪，擴(kuò)大線下基盤；接著從現(xiàn)場營銷組織與分工執(zhí)行，強(qiáng)化人員技能，做實(shí)現(xiàn)場客戶體驗(yàn)與鑒別，最后立足主推產(chǎn)品與客戶需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推薦，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)績和能力的雙重提升。
課程收益：
.通過營銷現(xiàn)狀深入了解本質(zhì)，了解“四流三率”模型及其分解動作；
.熟練應(yīng)用融合的產(chǎn)品包裝的“BAT”三要素和“ASDM”四大法，提升產(chǎn)品包裝能力；
.熟練應(yīng)用引客入店：微營銷運(yùn)營吸粉絲四渠道與“1-2-3”法則、社群運(yùn)營的方法、電話邀約的O2O線下引流方法；熟練應(yīng)用營銷現(xiàn)場組織：吸引點(diǎn)四要素、造勢點(diǎn)四秘訣、銷售點(diǎn)三關(guān)鍵、組織點(diǎn)四要領(lǐng)實(shí)施技巧；
.掌握重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售促成技巧。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：實(shí)體店渠道管理人員、廳店長、銷售員
課程方式：課程講授50%，案例分析及研討 30%，實(shí)操練習(xí)20%
課程大綱
第一講：看透營銷 從心認(rèn)知
一、營銷現(xiàn)狀剖析
1.知彼解己-營銷現(xiàn)狀雙面認(rèn)知
2.負(fù)面評價-頻繁營銷感知應(yīng)對
3.正面效應(yīng)-營銷業(yè)績來源分析
案例分析：黑色星期五的由來
案例分析：周期性活動的指數(shù)增長
二、營銷認(rèn)知
--四流三率模型解析
1.營銷入場的三大理由
1）便宜：免費(fèi)、特價、搶購
2）禮品：實(shí)用、應(yīng)季、高檔
3）活動：互動、娛樂、相關(guān)
三、客戶的鎖定
1.如何提前鎖定客戶-入場券
2.為什么要憑券入場？
3.入場券內(nèi)容設(shè)計(jì)
第二講：營銷活動設(shè)計(jì)
一、互動設(shè)計(jì)三重禮
1.進(jìn)店禮
2.購物禮
3.互動禮
案例分享：聯(lián)通內(nèi)購：零成本進(jìn)店禮
案例分享：國美電器的內(nèi)購設(shè)計(jì)
二、內(nèi)購爆款產(chǎn)品包裝
1.產(chǎn)品包裝目的
2.產(chǎn)品包裝三大點(diǎn)
1）吸引點(diǎn)
2）懸念點(diǎn)
3）鏈接點(diǎn)
3.單產(chǎn)品爆款融合包裝“ASDM”四大法
1）Add：做加法-超劃算
2）Sub：做減法-門檻低
3）Div：做除法-很便宜
4）Mui：做乘法-送得多
工具應(yīng)用：產(chǎn)品包裝工具
4.新型營銷案例分享
1）內(nèi)購會組織要點(diǎn)及其適用場景
2）答謝會組織要點(diǎn)及其適用場景
3）拍賣會會組織要點(diǎn)及其適用場景
4）搶購會組織要點(diǎn)及其適用場景
第三講：營銷宣傳預(yù)熱
一、從推到吸--做深線上運(yùn)營
1.線上人性七大特征
2.線上運(yùn)營三大認(rèn)知
3.線上流量來源邏輯
1）個人形象包裝
2）獲取流量來源
3）體現(xiàn)個人價值
4.個人微信營銷策略
4）微信號設(shè)置規(guī)范
5）朋友圈運(yùn)營四大策略
6）微信營銷三大策略
5.社群運(yùn)營七大價值輸出
6.社群迅速吸客的三大手段
二、異業(yè)單位洽談
1.異業(yè)單位類型
1）異網(wǎng)合作單位
2）新拓展合作單位
2.異業(yè)尋找四維度
3.企業(yè)宣講四個一
三、定向邀約--互聯(lián)背景下的O2O運(yùn)營
1.引流線下四大困境及弊端分析
1）線上詢價
2）信任缺失
3）溝通障礙
4）闡述過多
2.線下引流四流程
1）一鳴驚人開場白
2）知彼解己做引導(dǎo)
3）妙口生花話產(chǎn)品
4）舌戰(zhàn)群儒處異議
3.定向邀約情景解析
1）情景1：定向邀約客戶一聽電話就掛斷，如何處理？
2）情景2：客戶態(tài)度模擬兩可，如何處理？
3）情景3：用戶電話問詳情（具體優(yōu)惠），如何處理？
第四講：現(xiàn)場執(zhí)行 價值轉(zhuǎn)化
一、概念認(rèn)知-營銷管理三大點(diǎn)
1.吸引點(diǎn)
2.造勢點(diǎn)
3.銷售點(diǎn)
二、現(xiàn)場執(zhí)行秘訣
1.吸引點(diǎn)-人流匯聚造氛圍
1）讓客戶聽-靜動態(tài)元素放大器
2）讓客戶看-喊麥角色一備三動
3）讓客戶來-攔截角色一備三動
2.造勢點(diǎn)-人流到客流轉(zhuǎn)化
1）尖叫不斷-引爆氣氛互動策劃
2）隊(duì)形樹立-循而不絕人流吸引
3）懸念吸引-禮品擺放特殊技巧
3.銷售點(diǎn)-客流到業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化
1）快速三問-有效客流篩選
2）效率提升-無效客流處理
3）循序漸進(jìn)-客戶成交四動作
4.現(xiàn)場組織
1）激情澎湃-振士氣兩大方法
2）審時度勢-優(yōu)先權(quán)調(diào)度技巧
3）無縫銜接-“零時間差”技巧
4）欲望刺激-主題詞“五重洗腦”
工具應(yīng)用：現(xiàn)場執(zhí)行管控工具
三、營銷目標(biāo)管理
1.目標(biāo)下達(dá)
1）SMART原則下的過程指標(biāo)管理
2）目標(biāo)下達(dá)三方法
2.激勵政策-目標(biāo)下的意愿激發(fā)
1）正向激勵制定與實(shí)施
2）負(fù)向激勵制定與實(shí)施
3.目標(biāo)輔導(dǎo)-目標(biāo)下的能力提升
1）目標(biāo)輔導(dǎo)一核心兩原則
2）目標(biāo)輔導(dǎo)四步驟
4.目標(biāo)跟蹤-分時分段的過程管理
1）短會實(shí)施
2）目標(biāo)跟蹤技巧
第五講：聚焦主推產(chǎn)品--銷售難點(diǎn)擊破
一、潛移默化、需求探尋
1.需求分析（針對明確需求客戶）
1）有效詢問三步驟
2）有效觀察兩要點(diǎn)
3）有效查詢一招鮮
2.需求購買設(shè)定（實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引導(dǎo)的利器）
1）獲得客戶認(rèn)同
2）引起客戶好奇
3）建立購買標(biāo)準(zhǔn)
4）贏取客戶信任
案例實(shí)操：應(yīng)用購買設(shè)定四流程，對主推產(chǎn)品準(zhǔn)客戶做需求引導(dǎo)
二、產(chǎn)品介紹 攻心大戰(zhàn)
1.FABE介紹及適應(yīng)性分析
2.*介紹及適應(yīng)性分析
3.產(chǎn)品“三化”介紹
4.分解介紹法適應(yīng)性分析
5.對比介紹法適用性分析
案例實(shí)操：應(yīng)用產(chǎn)品介紹五大方法，對主推產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)，并分析其不同場景適用性。
三、價格價值商談
1.談判必知曉：巧問客戶心理價
1）探尋心理價是談判的基礎(chǔ)
2）巧問心理價四密匙
2.縮小價差-雙贏必經(jīng)之路
1）客戶報(bào)價后，銷售三必做
2）有效縮短價格差三步驟
連鎖店?duì)I銷引流培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/43359.html
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