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九維營銷模式創(chuàng)新培訓(xùn)

課程背景：
近年來，國民理財(cái)知識(shí)和資訊越來越豐富，銀行客戶的個(gè)性化要求越來越高；同行競爭日益激烈，客戶越來越多繞過銀行、繞過客戶經(jīng)理直接面向三方市場，自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)客戶經(jīng)理的營銷實(shí)力。各家銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢越來越少、競爭越來越激烈。
與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來的客戶忠誠度不夠、粘性不高等問題也逐步顯現(xiàn)：客戶每月買理財(cái)時(shí)挨家銀行去咨詢，逐一比較才選擇產(chǎn)品，甚至各行換來換去！為此客戶經(jīng)理總是擔(dān)心每個(gè)月支持自己業(yè)績的就是那么幾個(gè)*好客戶，下個(gè)月任務(wù)怎么完成？即使通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但群里的客戶靜悄悄......
作為銀行與客戶的橋梁，客戶經(jīng)理承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何使客戶經(jīng)理充分利用每一次與客戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)建立關(guān)系？怎樣把握關(guān)鍵的每一次營銷商機(jī)？如何分析客戶金融心理需求、制定營銷策略？如何通過維護(hù)客戶關(guān)系，進(jìn)行二次甚至多次開發(fā)客戶？
本次課程基于成果導(dǎo)向，重在各種營銷模式梳理、問題呈現(xiàn)與解決、有效落地執(zhí)行。

課程收益：
.學(xué)員將學(xué)會(huì)常見營銷模式及新生營銷模式等利于落地執(zhí)行的營銷模式；
.學(xué)員將學(xué)會(huì)用科學(xué)的性格分析工具為參照，有意識(shí)對(duì)日常服務(wù)中高端客戶性格做分析識(shí)
別，因人而宜與中高端客戶關(guān)系發(fā)展和建設(shè)，增加良好的互動(dòng)體驗(yàn)感知；
.學(xué)員將學(xué)會(huì)使用教練技術(shù)中的有效提問方式等高價(jià)值工具建立客戶間良好的支持。

課程時(shí)間：2-4天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任（銷售人員督導(dǎo)）在崗客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理等預(yù)備客戶經(jīng)理人選等。
課程方式：
1. 以學(xué)員為中心的課程設(shè)計(jì)與交互式培訓(xùn)，重在學(xué)員重構(gòu)學(xué)習(xí)體驗(yàn)與感知提升；
2. 以成果為導(dǎo)向，組織學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，小組形成學(xué)習(xí)總結(jié)，強(qiáng)化課堂培訓(xùn)效果鞏固；
3. 融合教練技術(shù)高價(jià)值工具在客戶經(jīng)理銷售溝通中的應(yīng)用；
4. 培訓(xùn)呈現(xiàn)形式多樣，通過課堂講述、視頻播放、圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)；
5. 體驗(yàn)測試，甄別自己性格特征和客戶性格特質(zhì)，分析中高端客戶的金融心理需求，模擬真實(shí)情景，訓(xùn)練學(xué)員的客戶服務(wù)營銷能力和問題解決能力。

課程大綱
第一講：關(guān)于定位
一、總行/上級(jí)行/網(wǎng)點(diǎn)市場定位是什么
1. 戰(zhàn)略定位
2. 形象定位
二、客戶定位：存量客戶分析
1. 存量客戶結(jié)構(gòu)
1）按客戶性質(zhì)劃分
2）按客戶年齡劃分
3）按客戶職業(yè)劃分
4）按辦理業(yè)務(wù)劃分
2. 客戶資產(chǎn)狀況分析
3. 理財(cái)產(chǎn)品購買情況
4. 產(chǎn)品覆蓋狀況分析
課堂/家庭作業(yè)：根據(jù)客戶分級(jí)，梳理出A-D類客戶

三、客戶經(jīng)理自身定位與相關(guān)案例分享
1. 自身價(jià)值定位
案例分析：不同價(jià)值定位，不同的導(dǎo)向
2. 個(gè)人特色/擅長是什么?
3. 客戶經(jīng)理風(fēng)格定位?
案例分享：不同風(fēng)格下，客戶與結(jié)果不同
4. 尋找屬于自己的第一

第二講：關(guān)于準(zhǔn)備與執(zhí)行
引言：清晰定位自己與周邊，知道且要做到!
一、形象：重視客戶感官體驗(yàn)
1. 刷新個(gè)人基本形象
1）儀容儀表面對(duì)面專業(yè)形象塑造
2）微信、博客、QQ、facebook等網(wǎng)絡(luò)界面形象塑造
3）辦公室、辦公桌環(huán)境定期布局或微調(diào)
4）專業(yè)資質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人觀點(diǎn)等宣傳介紹
2. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理對(duì)標(biāo)查驗(yàn)
1）道德素質(zhì)
2）業(yè)務(wù)素質(zhì)
3）人際溝通素質(zhì)
4）心理素質(zhì)
5）客戶管理

二、心態(tài)：營銷人員必備
1. 積極主動(dòng)的心態(tài)
2. 空杯的心態(tài)
3. 三贏的心態(tài)
4. 自信的心態(tài)
5. 學(xué)習(xí)的心態(tài)
6. 老板的心態(tài)
三、聯(lián)動(dòng)：以客戶經(jīng)理為首，各崗位團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1. 崗位聯(lián)動(dòng)準(zhǔn)備工作
2. 崗位聯(lián)動(dòng)過程中要求
3. 崗位聯(lián)動(dòng)保證正常運(yùn)做
四、配置：熟知資產(chǎn)配置的理念
1. 用專業(yè)的知識(shí)說明
2. 以客戶興趣點(diǎn)出發(fā)
3. 向客戶說明安全保障情況
4. 做理財(cái)客戶教育

第三講：九維營銷模式創(chuàng)新實(shí)踐
引言：服務(wù)與營銷模式的選擇取決于他們是誰?他們想要什么?我們?cè)趺唇o?
一、首當(dāng)其沖--“觀念營銷”
1. 信念的力量
2. 銷售前的理念互動(dòng)
3. 因果必然的銷售
二、無影無形--“舉手之勞營銷”
1. 口碑營銷
2. 電子郵件營銷
3. 個(gè)性化營銷
三、觀面識(shí)人--面對(duì)面營銷
1. 廳堂面對(duì)面營銷全流程
2. 客戶識(shí)別方法與技巧
3. DISC性格分析
4. 建立關(guān)系親和與信任

四、聞聲識(shí)人--電話約見與營銷
1. 電話約見/營銷常見誤區(qū)
2. 電話約見/營銷全流程
案例：有效電話約見/營銷技巧
五、問得巧妙--提問式營銷
1. 為什么要提問?
2. 常見提問的誤區(qū)及補(bǔ)救方法
3. 用提問探尋客戶需求
4. 用提問激發(fā)客戶需求
5. 用提問促使客戶成交

六、請(qǐng)得進(jìn)來--理財(cái)沙龍營銷
1. 理財(cái)沙龍背后是什么?
2. 理財(cái)沙龍的基本元素?
3. 沙龍主持與主講的呈現(xiàn)與表達(dá)
4. 如何規(guī)劃理財(cái)沙龍主題?
5. 理財(cái)沙龍三部曲
1）開場
2）課中
3）收尾
4）后續(xù)服務(wù)營銷延伸

七、走得出去--外拓營銷(商圈營銷）
1. 商圈界定
2. 商圈劃定
3. 商圈分析
4. 如何規(guī)劃商圈營銷?
5. 商圈營銷三部曲
1）拓外前
2）拓外中
3）拓外后續(xù)服務(wù)延伸
八、走得出去--外拓營銷(社區(qū)營銷）
九、網(wǎng)絡(luò)思維--微信營銷

九維營銷模式創(chuàng)新培訓(xùn)