課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：肖廣
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)點(diǎn)支行長經(jīng)營策略培訓(xùn)
課程背景：
在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。
本課程設(shè)計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設(shè)計策略、大客戶精準(zhǔn)性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。
課程收益：
● 掌握開門營銷經(jīng)營指標(biāo)分析與目標(biāo)分解
● 掌握不同崗位及績效計劃制定與推動策略
● 了解營銷過程管理與四會管理策略
● 掌握網(wǎng)點(diǎn)廳堂/存量/外拓營銷情境及不同員工營銷輔導(dǎo)技巧
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)行長、零售分管行長
課程大綱
課程導(dǎo)入：開門紅理論
一、2019年開門紅營銷的困境
1、外部困境
2、內(nèi)部困境
3、員工三大困境
案例：開門紅任務(wù)下達(dá)后，網(wǎng)點(diǎn)行長的困惑？
二、2019年開門紅策略安排
1、開門紅的特點(diǎn)
2、開門紅時段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
3、開門紅運(yùn)作七大措施
1）目標(biāo)制定
2）指標(biāo)經(jīng)營分析
3）方案制定
4）員工輔導(dǎo)激勵
5）存量/流量/增量營銷活動開展
6）營銷氛圍打造
7）績效管理
案例：某銀行開門紅營銷方案！
開門紅管理情境一：網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營分析及員工目標(biāo)分解
遺憾案例：旺季營銷任務(wù)下達(dá)以后，行長分配了任務(wù)，最后……
成功案例：某營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……
一、基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營分析
1、存款
2、基金
3、保險
4、信用卡
5、電子銀行等
二、指標(biāo)經(jīng)營分析五個關(guān)鍵
1、客群分析
2、自然增長分析
3、營銷保底分析
4、缺口分析
5、營銷策略
案例：某行8大類存款群分析及營銷策略
三、經(jīng)營指標(biāo)目標(biāo)制定原則
案例：某行優(yōu)秀的任務(wù)目標(biāo)分解
案例：某行產(chǎn)品專管員講師制度
1、客戶經(jīng)理
2、大堂經(jīng)理
3、低柜柜員
4、高柜柜員
開門紅管理情境二：績效目標(biāo)管理與計劃推動
一、開門紅員工層面解決：不愿營銷/不會營銷/不敢營銷
1、網(wǎng)點(diǎn)績效管理挑戰(zhàn)
1）大鍋飯成常態(tài)
2）缺乏過程激勵
3）承諾不能兌現(xiàn)
2、不同崗位直接考核策略
1）客戶經(jīng)理
2）大堂經(jīng)理
3）高柜柜員
4）低柜柜員
5）營銷副行長
案例：不同崗位考核
3、營銷目標(biāo)客戶層面有效分解及過程管理跟進(jìn)
案例：某行優(yōu)秀過程管理（電話邀約/過程目標(biāo)）
1、分戶
2、排查
3、深挖
案例：不同崗位過程管理工具
開門紅管理情境三：營銷過程與四會管理
一、開門紅營銷過程管理——懂人性/善營銷/精管理
二、基于崗位與營銷情境營銷管理
1、廳堂營銷管理
1）客戶交叉銷售策略
2）營銷氛圍打造策略
3）廳堂批量微沙龍
4）廳堂吸金與挽留
2、存量營銷管理
1）潛力客戶營銷
2）降級客戶營銷
3）臨界客戶營銷
3、外拓營銷管理
1）社區(qū)營銷
2）異業(yè)聯(lián)盟
4、基于產(chǎn)品導(dǎo)向營銷管理
1）存款營銷情境分析
2）信用卡情境營銷分析
3）保險情境營銷分析
三、開門紅——網(wǎng)點(diǎn)四會管理
1、晨會
1）夕會
2）周例會
3）月度會議
案例：不同會議重點(diǎn)及策略
開門紅管理情境四：員工情境輔導(dǎo)與激勵
導(dǎo)入：失敗案例：某四大行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人一次員工輔導(dǎo)！
案例分析：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人員工輔導(dǎo)中優(yōu)勢及不足
1、員工輔導(dǎo)過程中常見的六大誤區(qū)
2、什么時候需要主動輔導(dǎo)員工？
一、專業(yè)輔導(dǎo)應(yīng)用“三實(shí)景”
體驗(yàn)：輔導(dǎo)員的換位思考
案例：電話邀約/微沙龍三種輔導(dǎo)形式體驗(yàn)
實(shí)景一：示范式輔導(dǎo)
實(shí)景二：觀察式輔導(dǎo)
實(shí)景三：支援式輔導(dǎo)
練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)的簡單實(shí)景輔導(dǎo)
二、有效輔導(dǎo)談話“四步曲”
體驗(yàn)：網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵崗位輔導(dǎo)模擬
情景1：大堂經(jīng)理工作情景
情景2：老員工工作情景輔導(dǎo)
情景3：客戶經(jīng)理工作情景輔導(dǎo)
練習(xí)：完整的輔導(dǎo)談話流程
四、關(guān)鍵輔導(dǎo)技巧“五用心”
1、用心觀察： 診斷問題關(guān)鍵
2、用心傾聽：了解員工想法
3、用心提問：激發(fā)員工思考
4、用心反饋：支持員工行動
5、用心鼓勵：增強(qiáng)員工動力
練習(xí)：基于銀行情景任務(wù)的全面輔導(dǎo)
五、強(qiáng)化基礎(chǔ)教練技術(shù)
1、教練示范：展示教練技術(shù)
2、深入內(nèi)心的聆聽
3、強(qiáng)有力的問題
4、建立信任&認(rèn)可的力量
練習(xí)：教練綜合演練
六、員工激勵
案例：一位上司員工激勵技巧
1、員工激勵策略
1）及時
2）公開
3）物質(zhì)
4）非物質(zhì)（知識激勵/目標(biāo)激勵/榜樣激勵/榮譽(yù)激勵）
5）借力
2、非物質(zhì)激勵的三大原則
1）差異化原則
2）與物質(zhì)激勵相結(jié)合
3）個體激勵與團(tuán)體激勵相結(jié)合
3、開門紅期間員工激勵——八心八箭
1）手勢暗語有默契
2）溫馨便簽送激勵
3）早晨計劃晚匯報
4）喜報頻傳提士氣
4、每周拍賣有樂趣
1）明星徽章是利器
2）精神文化墻上去
3）家園文化顯情誼
網(wǎng)點(diǎn)支行長經(jīng)營策略培訓(xùn)
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