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銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

課程背景：
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)逐漸成為各家銀行角逐的重點(diǎn)橋頭堡。銀行網(wǎng)點(diǎn)作為集形象展示、客戶體驗(yàn)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多功能于一體的多功能機(jī)構(gòu)，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點(diǎn)。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對(duì)拎著LV的富姐視而不見、對(duì)存大額定期的客戶沒有任何營(yíng)銷動(dòng)作、對(duì)站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無(wú)睹，理財(cái)經(jīng)理對(duì)柜員所推薦的客戶缺少營(yíng)銷的熱情等。
這些營(yíng)銷意識(shí)低下，營(yíng)銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。
.如何推動(dòng)柜員的開口營(yíng)銷，搭建網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條，他們應(yīng)該具備哪些工具和語(yǔ)術(shù)？
.如何讓大堂經(jīng)理具備識(shí)別營(yíng)銷、等候營(yíng)銷等營(yíng)銷技能，提升現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷能力？
.如何讓理財(cái)經(jīng)理了解客戶的需求，掌握客戶的購(gòu)買信號(hào)，快速完成理財(cái)產(chǎn)品的銷售？
.如何提高客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷、陌生拜訪的能力，讓外拓營(yíng)銷理更有效的開展？
.如何充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理職能，有效推動(dòng)員工的營(yíng)銷行為，激勵(lì)員工營(yíng)銷士氣？
以上這些疑問(wèn)，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：
.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維
.營(yíng)銷模式：掌握網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵的七大模式：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式、等候營(yíng)銷模式、沙龍營(yíng)銷模式、路演營(yíng)銷模式、陌拜營(yíng)銷模式、電話營(yíng)銷模式、結(jié)盟營(yíng)銷模式等
.客戶識(shí)別：通過(guò)八望、四問(wèn)、四聽、八切的方法，掌握客戶識(shí)別技巧
.贊美技術(shù)：通過(guò)贊美的溝通技巧，掌握與客戶接觸并取得信任的秘訣
.需求挖掘：掌握*需求挖掘法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)
.產(chǎn)品介紹：掌握SCBC法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)
.異議處理：掌握異議處理的方法和化解策略
.交易促成：了解客戶不成交的原因，掌握交易促成的方法
.客情維護(hù)：掌握客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與維護(hù)及微信維護(hù)的技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱
第一講：營(yíng)銷之道
一、思維轉(zhuǎn)變：銀行為什么要營(yíng)銷？
1. 樹立銀行營(yíng)銷的正知正見
2. 揭秘金融營(yíng)銷的本質(zhì)
二、銀行營(yíng)銷者四重境界
1. 無(wú)動(dòng)于衷：營(yíng)銷意識(shí)的滲透
2. 無(wú)病生藥：營(yíng)銷角色的轉(zhuǎn)變
3. 無(wú)中生有：營(yíng)銷能力的升華
4. 無(wú)住生心：營(yíng)銷真諦的領(lǐng)悟
案例分析與點(diǎn)評(píng)：我行理財(cái)?shù)陀谒星也槐１緯r(shí)，如何留住客戶？
1）客戶挽留三大策略七大技巧
三、銀行營(yíng)銷四輕四重策略
1. 輕銷售重感恩
2. 輕產(chǎn)品重感情
3. 輕抓錢重抓心
4. 輕短暫重長(zhǎng)久
四、銀行營(yíng)銷人員能力素質(zhì)模型

第二講：銀行營(yíng)銷六步智勝
第一步——鎖：望聞問(wèn)切識(shí)商機(jī)
1. 八望：視覺識(shí)別
1）如何從八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別潛在客戶
2. 四聽：聽覺識(shí)別
1）如何從四種傾聽識(shí)別潛在客戶
3. 四問(wèn)：主動(dòng)探尋
1）如何從四類詢問(wèn)識(shí)別潛在客戶
4. 八切：信息識(shí)別
1）如何從八大數(shù)據(jù)識(shí)別潛在客戶
第二步——信：轉(zhuǎn)變角色取信任
1. 揭開拒絕的真相
案例：沮喪的大堂經(jīng)理孫小雨
2. 客戶拒絕真相與應(yīng)對(duì)
案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”
3. 建立信任de三說(shuō)技巧
情景演練：如何取得精明老板的信任？
4. 贊美技術(shù)

第三步——探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
1. 提問(wèn)對(duì)駕馭客戶的重要性
2. *營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
3. 從營(yíng)銷視頻中體會(huì)*在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用
情景演練：促成水產(chǎn)張總的網(wǎng)銀之戀
練習(xí)：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第四步——說(shuō)：四步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品
情景模擬：匯款的白領(lǐng)小孫
1. 營(yíng)銷產(chǎn)品的五大亂象
2. SCBC語(yǔ)術(shù)
1）模板講解與使用
案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語(yǔ)術(shù)
3. 理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素
練習(xí)：人民幣理財(cái)產(chǎn)品、定投、保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
4. 資產(chǎn)配置原理
5. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖分析

第五步——促：一辯二化三促成
1. 一辯：異議三大類型與應(yīng)對(duì)
類型：假、真、詐
應(yīng)對(duì)：坦誠(chéng)法、說(shuō)破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法
案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷售
2. 二化：太極公式與四大化解策略
公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
3. 三促成：不成交四大原因及促成策略
原因：性格、實(shí)力、習(xí)慣、貪婪
策略：假戲真唱、以退為進(jìn)、以理服人、全力以赴
案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語(yǔ)術(shù)

第六步——維：用金不如巧用心
1. 客戶關(guān)系維護(hù)
1）高風(fēng)險(xiǎn)的客戶維護(hù)
2）基于客戶屬性的分層分級(jí)維護(hù)策略
3）關(guān)系策略：四大錯(cuò)與四大對(duì)
4）客戶關(guān)系四步晉級(jí)路徑
5）關(guān)系維護(hù)五大技巧
6）赫茲伯格的激勵(lì)保健雙因子理論
研討：激勵(lì)因素行為設(shè)計(jì)
2. 微信營(yíng)銷及維護(hù)管理
視頻分享：見證微課的力量
1）微信營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與制作
2）微信客情維護(hù)技巧
3）微信發(fā)帖技巧
4）微信建立信任de三說(shuō)技巧
5）微信客戶維護(hù)六大技巧
練習(xí)：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？
6）如何經(jīng)營(yíng)朋友圈？
7）如何經(jīng)營(yíng)微信群？

第三講：銀行營(yíng)銷七大關(guān)鍵模式
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)思維
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條建構(gòu)
3. 產(chǎn)生等候的30種常見情景
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷四步流程
5. 順勢(shì)營(yíng)銷牌制作與使用
6. 目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)介四步曲
7. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的9大要素
視頻學(xué)習(xí)與分析
情景演練
二、微沙營(yíng)銷模式
1. 什么是廳堂微沙營(yíng)銷？
2. 廳堂微沙營(yíng)銷五大好處
3. 微沙營(yíng)銷四大法寶
4. 廳堂微沙營(yíng)銷實(shí)施步驟
視頻分享，實(shí)操演練
5. 創(chuàng)新微沙營(yíng)銷六大流程
情景模擬：微沙營(yíng)銷
6. 玩轉(zhuǎn)廳堂，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)——廳堂尋寶九重禮

三、沙龍營(yíng)銷模式
1. 沙龍營(yíng)銷四大好處
2. 沙龍營(yíng)銷五大流程
1）定位
練習(xí)：沙龍活動(dòng)定位
案例：如何利用1000元經(jīng)費(fèi)幫助客戶解決難題？
沙龍策劃：如何利用端午節(jié)日組織活動(dòng)進(jìn)行拉存款？
2）邀約
練習(xí)：邀約語(yǔ)術(shù)
3）暖場(chǎng)
案例：六一兒童節(jié)的保險(xiǎn)營(yíng)銷沙龍策劃
4）殺單
5）跟進(jìn)
練習(xí)：跟進(jìn)語(yǔ)術(shù)
3. 活動(dòng)營(yíng)銷五流程十二問(wèn)

四、路演營(yíng)銷模式
1. 一起來(lái)找茬
2. 路演營(yíng)銷成功的三駕馬車
3. 人氣利器六大法寶
4. 路演營(yíng)銷的六大秘訣
5. 路演營(yíng)銷五大模式
1）興業(yè)銀行的抽獎(jiǎng)式路演分析
2）光大銀行的舞臺(tái)式路演分析
3）民生銀行的活動(dòng)式路演分析
4）社區(qū)銀行的節(jié)日式路演分析
5）商業(yè)銀行的組合式路演分析
6. 路演營(yíng)銷五大關(guān)鍵

五、陌拜營(yíng)銷模式
1. 外拓營(yíng)銷無(wú)效的四大原因
2. 外拓營(yíng)銷系統(tǒng)性鏈條
3. 外拓營(yíng)銷的六大價(jià)值
4. 哪些網(wǎng)點(diǎn)急需外拓獲客
情景演練
5. 陌生拜訪語(yǔ)術(shù)六大步驟
1）自我介紹
2）目的說(shuō)明
3）寒暄贈(zèng)禮
4）顧問(wèn)營(yíng)銷
5）辭別感謝
6）印象短信
情景演練

六、電話營(yíng)銷模式
1. 心態(tài)講
1）電話營(yíng)銷者必備的四個(gè)心態(tài)
案例分析：興業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理由30萬(wàn)如何升級(jí)1500萬(wàn)？
案例分析：平安銀行客戶經(jīng)理小周如何成功取得客戶信任？
2. 電話講
1）電話營(yíng)銷四個(gè)步驟
2）電話營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與分析
情景演練
3）短信預(yù)熱四個(gè)步驟
4）電話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
a熟客營(yíng)銷流程
b熟客轉(zhuǎn)介流程
c轉(zhuǎn)介客戶營(yíng)銷流程
d沙龍邀約流程

七、結(jié)盟營(yíng)銷模式
1. 銀行商業(yè)模式的變遷
案例：如何讓一個(gè)有四臺(tái)POS的汽車4S店安裝我行POS？
2. 結(jié)盟客戶的四大來(lái)源
3. 整合行業(yè)——商戶聯(lián)盟政策
4. 結(jié)盟商戶清單
5. 銀商結(jié)盟行動(dòng)公告書
6. 結(jié)盟雙方權(quán)益
案例：市二醫(yī)院的代發(fā)營(yíng)銷
案例：工檢法部門的代發(fā)營(yíng)銷

第四講：營(yíng)銷管理
1. 領(lǐng)人不管人
2. 低成本激勵(lì)八心八箭
1）手勢(shì)暗語(yǔ)有默契
2）溫馨便簽送激勵(lì)
3）早晨計(jì)劃晚匯報(bào)
4）喜報(bào)頻傳提士氣
5）每月拍賣有樂(lè)趣
6）明星徽章是利器
7）精神文化墻上去
8）家園氛圍顯情誼

銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)