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采購談判培訓(xùn)課

課程目標(biāo)
能夠根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，分解出談判目標(biāo)；
能夠清晰地找出實現(xiàn)談判目標(biāo)的變量；
能夠區(qū)分對待單贏和雙贏的戰(zhàn)術(shù)選擇；
能夠發(fā)揮個人表現(xiàn)的特點，組成談判團隊，實現(xiàn)談判目標(biāo)；
能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應(yīng)對策略；
掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達到降價的目的；
具備財務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更加系統(tǒng)和科學(xué)；
獲得更低的采購成本、建立更牢靠的合作關(guān)系。
課程時間：2天   6小時/天
課程對象：企業(yè)市場、銷售、運營、售后服務(wù)、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理等一切欲提升談判能力的中高級管理者

課程大綱：
第一單元：談判到底是什么？
真相一：中英政府關(guān)于香港回歸問題的談判始末
真相二：中國加入WTO的談判歷程
真相三: 最好的結(jié)果是雙贏，是雙方關(guān)系的平衡
真相四：談判是組織能力和個人能力的綜合，需不斷修煉才能達成
1、談判及其重要性
2、選擇談判時機
3、了解采購背景
4、供應(yīng)市場的價格分析
5、采購和供應(yīng)戰(zhàn)略的選擇
6、供應(yīng)商關(guān)系類型及確定單贏或雙贏
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》

第二單元：談判中的策略到底起何作用？
1、確定談判目標(biāo)
2、目標(biāo)的不同層次：公司目標(biāo)、職能目標(biāo)、談判目標(biāo)
3、目標(biāo)的相關(guān)性
4、變量和選擇：確定變量、考慮各種選擇：每個變量都涉及不同選擇的組合
5、設(shè)定變量目標(biāo)的原則：切中主題、遠大但又現(xiàn)實、詳盡、可度量、公正、協(xié)調(diào)性
6、明確談判的范圍：判定對方的目標(biāo)、目標(biāo)對比、考慮利益而非立場、多重變量
7、制定策略：策略涉及哪些、單贏和雙贏、立場的確定、談判的次序
8、策略應(yīng)用
（1）談判階段的準(zhǔn)備階段：
談判準(zhǔn)備---不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗、為什么要準(zhǔn)備、準(zhǔn)備什么、如何準(zhǔn)備

（2）會談階段的策略分解：
.開場談判策略：
策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
策略三：學(xué)會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應(yīng)用

.中場談判策略：
策略一：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
策略二：服務(wù)價值遞減原理
策略三：*不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應(yīng)對困境
策略六: 應(yīng)對死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報

.終場談判策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受

（3）后續(xù)階段：談判總結(jié)
為什么要總結(jié)、總結(jié)什么、如何總結(jié)
工具：復(fù)盤、《談判總結(jié)報告》 

第三單元：談判中的重要變量分析：價格和成本
1、價格和成本分析的重要性：成本定價、需求定價、當(dāng)價格過低時怎么辦
2、分析供應(yīng)商的價格
3、建立成本模型：原材料、勞動力、管理費用、利潤
4、獲取成本和價格的市場信息：報價、參考價格、原材料價格、趨勢分析、專家的獨立評估
工具：*財務(wù)體系分析、盈虧平衡點分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線、單位可變成本的計算

第四單元：談判中雙方力量分析：知己知彼
1、了解供應(yīng)商組織
2、評價供應(yīng)商能力和策略
3、供應(yīng)商如何看待公司
4、雙方所涉及的人員
5、談判團隊及角色扮演：團隊領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)支持、總結(jié)人員、觀察人員
6、主將的談判風(fēng)格：溫和型、強硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型
7、雙方實力的抗衡：組織的實力、個人的實力
工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永、SWOT分析

第五單元：談判的戰(zhàn)術(shù)運用：百戰(zhàn)不殆
1、談判階段：開始階段、試探階段、提議階段、討價還價階段、達成協(xié)議階段
2、積極傾聽的藝術(shù)
3、提問的藝術(shù)?
4、觀察的藝術(shù)
練習(xí)：請與坐在你對面的同學(xué)互猜九型人格和血型?（120秒)
5、說話的藝術(shù)：
“說”之技巧 ?
視頻：崔萬志的演講：抱怨沒有用，一切靠自己
6、肢體語言：觀察和讀心
7、同其他國家的人談判：文化因素、語言、環(huán)境
7、地點的選擇和氛圍的營造
8、暫停和倒計時
9、微信談判的特殊性及普遍性：溝通及時、溝通徹底、溝通頻繁、交易果斷、支付便捷、成交容易
管理工具：ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價方法、.SR、WBS、甘特圖

第六單元：談判主將是成敗的關(guān)鍵因素：謀定而后動
主將的談判風(fēng)格：溫和型、強硬型、理智型、創(chuàng)新型、成交型
不同的風(fēng)格表現(xiàn)形式不一樣，基本原則是一致的。
1、談判原則 
原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
原則二：為什么不要讓對方起草合同
原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
原則四：選定談判對象，不是所有供應(yīng)商都可以談
原則五: 成功談判的關(guān)鍵在于焦點
原則六：裝傻為上策
原則七：議題策略：先易后難
原則八：一定要祝賀對方嗎
原則九：每一次談判都要做好記錄……

2、化解談判沖突
途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
途徑二：從“因”導(dǎo)入
途徑三：第三方（者）介入的考慮
途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)、SWOT分析

3、談判壓力點
壓力點一：時間壓力（三種情況）
壓力點二：信息權(quán)力
壓力點三：隨時保持離開的權(quán)力
壓力點四：先斬后奏
壓力點五：熱土豆
壓力點六：最后期限
壓力點七：供應(yīng)商聯(lián)盟

第七單元：后續(xù)工作及談判實例演練
1、形成正式協(xié)議
2、監(jiān)督和管理協(xié)議的履行
3、評估談判績效
4、評價談判
呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCE.

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