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商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課

培訓(xùn)對(duì)象：各部門(mén)主管及商務(wù)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員
課程大綱：
模塊一：實(shí) 戰(zhàn) 技 巧——*談判高手打造
掌握談判制勝不變的法則；
迅速獲取你所需要的一切信息；
迅速促成之—短、平、快；
NLP談判效率提升系統(tǒng)。
從探尋到明確再到締結(jié)促成。
現(xiàn)場(chǎng)PK

模塊二：與客戶(hù)建立強(qiáng)有力的信任體系——談判績(jī)效提升之明確客戶(hù)的性格溝通模式
簡(jiǎn)  述：不同客戶(hù)不同的應(yīng)對(duì)方法，使我們必須了解的客戶(hù)的不同性格溝通模式。
詳  情：
一般的談判人員通常都用相同的方法面對(duì)不同的客戶(hù)。不同客戶(hù)對(duì)同一話題的反應(yīng)懸殊，這就說(shuō)明性格模式對(duì)溝通的影響巨大。在談判的過(guò)程中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有意思的現(xiàn)象：為什么一些客戶(hù)會(huì)很順從地傾聽(tīng)我們闡述產(chǎn)品利益，而另一些客戶(hù)卻不斷挑出產(chǎn)品的毛病呢？為什么一些客戶(hù)認(rèn)為不得不買(mǎi)的時(shí)候才會(huì)采取行動(dòng)，而另一些客戶(hù)會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)呢？為什么一些客戶(hù)辨別外界信息通過(guò)我們的講述，而另一些客戶(hù)卻只相信他們所看到的呢？這些都基于客戶(hù)的不同性格模式對(duì)外界的認(rèn)識(shí)。本課程講述客戶(hù)的不同性格模式及面對(duì)不同客戶(hù)的不同談判方法，使你更近距離的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品和服務(wù)。
內(nèi)  容：
明確客戶(hù)的性格溝通模式
性格模式對(duì)溝通的影響

模塊三：談判效能提升之客戶(hù)行為原動(dòng)力及抗拒探尋
簡(jiǎn)  述：在談判前必須明確客戶(hù)為什么會(huì)接納我們的產(chǎn)品以及為什么拒絕我們，這是我們談判的根本。
詳  情：
是什么讓客戶(hù)可以做出決定？或者使客戶(hù)遲遲不能做出決定呢？這就必須使我們明確一個(gè)概念：幫助所有客戶(hù)產(chǎn)生決定的原動(dòng)力是什么？以及客戶(hù)為什么會(huì)拒絕我們。明確這個(gè)概念之后，我們才能以有效地方法使客戶(hù)接受我們以及產(chǎn)品和服務(wù)。
內(nèi)  容：
探尋客戶(hù)行為的原動(dòng)力：
一切客戶(hù)行為的原動(dòng)力；
主動(dòng)客戶(hù)的溝通策略。
明確客戶(hù)抗拒的來(lái)源：
客戶(hù)心理及行為抗拒劃分；
客戶(hù)抗拒形成的過(guò)程；
解除客戶(hù)抗拒的方法。

模塊四：尋求與客戶(hù)的*契合點(diǎn)-掌握以最快速度和客戶(hù)達(dá)成自然契合的方法
簡(jiǎn)  述：銷(xiāo)售產(chǎn)品之前先把自己銷(xiāo)售出去。談判人員學(xué)會(huì)迅速使客戶(hù)接納自己的技巧和方法。
詳  情：
很多時(shí)候我們面臨的困惑是：為什么客戶(hù)連說(shuō)話的機(jī)會(huì)都不給我？我以無(wú)比的熱情面對(duì)客戶(hù)，但卻被潑了冷水？這一連串問(wèn)題背后是如何使客戶(hù)能夠接納我。面對(duì)這樣的困惑，需要談判者掌握潛意識(shí)溝通的技巧，以最快的速度和客戶(hù)達(dá)成自然的契合。本課程是完整性銷(xiāo)售系統(tǒng)的第一部分，接觸客戶(hù)的技巧，只有在銷(xiāo)售產(chǎn)品前使客戶(hù)能夠接納你，客戶(hù)才能接納你所推薦的產(chǎn)品和服務(wù)。
內(nèi)  容：
明確談判溝通的概念、意義、方式及媒介。
談判溝通的目的。
談判效仿，建立親和力*值的方法。
何謂效仿？效仿的三大關(guān)鍵要素。
效仿的方法：如何通過(guò)效仿建立自然的契合？

模塊五：產(chǎn)品核心利益VS客戶(hù)需求——談判效能提升之有效說(shuō)明產(chǎn)品的方法
簡(jiǎn)  述：掌握有效的方法向客戶(hù)闡述產(chǎn)品利益
詳  情：
成功談判的關(guān)鍵在于明確客戶(hù)真正想要的是什么。我們通常傳遞給客戶(hù)的是為什么要擁有產(chǎn)品，而很少有人告訴客戶(hù)擁有產(chǎn)品之后擁有的感覺(jué)。本課程突破常規(guī)性產(chǎn)品闡述說(shuō)明的方法，使談判人員更有效率的向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品利益，即客戶(hù)擁有之后對(duì)他有什么樣的幫助。
內(nèi)  容：
明確客戶(hù)真正想要的是什么？
如何激發(fā)客戶(hù)的需求使客戶(hù)有買(mǎi)的欲望？
三棟房子的描述；
掌握產(chǎn)品說(shuō)明的五個(gè)步驟及功能轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益的法則；
產(chǎn)品說(shuō)明的五個(gè)步驟；
法則；
明確產(chǎn)品說(shuō)明的基本原理及實(shí)例；
掌握產(chǎn)品說(shuō)明的方法。

模塊六：商務(wù)談判建立共同的價(jià)值觀之解除客戶(hù)的抗拒、處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法——超級(jí)影響力—成功解除客戶(hù)的抗拒及反異議處理
簡(jiǎn)  述：課程傳授的是解除客戶(hù)的談判抗拒及進(jìn)行異議處理的有效方法。
詳  情：
在談判的過(guò)程中客戶(hù)的抗拒和異議是伴隨談判而存在的，因此運(yùn)用有效的方式處理客戶(hù)的抗拒和異議是成功談判人員所必備的能力。處理客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)抗拒及異議在很多時(shí)候不僅是語(yǔ)言去解決的問(wèn)題，在課程中可以學(xué)到通過(guò)催眠式銷(xiāo)售以及各種催眠指令的運(yùn)用和太極溝通的方法以及成功處理客戶(hù)抗拒和異議的十五項(xiàng)法則。掌握這些方法協(xié)助談判人員大幅度提升談判效率。
內(nèi)  容：
① 解除客戶(hù)的抗拒
意識(shí)和潛意識(shí)
解除客戶(hù)抗拒的兩個(gè)步驟：
A打斷客戶(hù)的負(fù)面神經(jīng)鏈結(jié)
B為客戶(hù)建立一個(gè)新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想。
建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想——制造聯(lián)想的兩大步驟：
彈性的太極溝通原理
客戶(hù)產(chǎn)生異議的來(lái)源：

模塊七：商務(wù)談判效能提升之成交系統(tǒng)——突破締結(jié)障礙
簡(jiǎn)  述：突破締結(jié)障礙運(yùn)用超音速銷(xiāo)售及行銷(xiāo)心智成功締結(jié)客戶(hù)的方法
詳  情：
我到底在賣(mài)什么？
我怎樣才能創(chuàng)造對(duì)此種產(chǎn)品的需求？
我要賣(mài)給誰(shuí)？
他們真正想要的是什么？
締結(jié)及促成交易是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，不會(huì)促成交易締結(jié)客戶(hù)，前面在客戶(hù)身上所做的所有工作都沒(méi)有任何意義，促成是成單的根本。締結(jié)是銷(xiāo)售過(guò)程中最困難，也是最令人害怕的部分，因?yàn)榭蛻?hù)真正的拒絕從要求購(gòu)買(mǎi)而來(lái)。優(yōu)秀談判人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼，同時(shí)有效地解除客戶(hù)在做決定時(shí)的那些購(gòu)買(mǎi)障礙。
本課程使談判人員學(xué)會(huì)如何協(xié)助客戶(hù)做出最終購(gòu)買(mǎi)決定。
內(nèi)  容：
設(shè)定購(gòu)買(mǎi)情景，建立神經(jīng)聯(lián)想；
運(yùn)用購(gòu)買(mǎi)指令成功締結(jié)客戶(hù)，*誘惑力的催眠式銷(xiāo)售方法；
使用非語(yǔ)言溝通的力量探尋客戶(hù)的內(nèi)心世界；
超級(jí)成交力-成功締結(jié)客戶(hù)的十一項(xiàng)法則；
成功做出面談前的準(zhǔn)備和面談后的總結(jié)。

商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課