課程描述INTRODUCTION
網(wǎng)格化精準營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：海闊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)格化精準營銷培訓(xùn)
課程背景
在當前銀行間競爭日漸激烈的大勢下，銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進網(wǎng)格化營銷管理為契機，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)格化精準管理，實現(xiàn)客戶單一價值*化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
但傳統(tǒng)的網(wǎng)格化營銷策略有很多無法解決的瓶頸問題，比如：營銷策略不能快速出成果，難以固化堅持；網(wǎng)格化策略實施過程中，受到同行的激烈阻擊，落地異常艱難等等。為了解決這些難題，海闊老師將“觸點營銷”理論用于網(wǎng)格化營銷的理論和實戰(zhàn)當中，成效卓著。
“品牌接觸點”這一概念最先由北歐航空公司前總裁卡爾松提出，后來在西方演變出觸點管理與營銷理論。多年來，海闊老師結(jié)合自己在銀行一線的營銷實戰(zhàn)，將“觸點營銷”理論本土化、實戰(zhàn)化，在網(wǎng)格化營銷中廣泛使用，這一策略使銷售人員能科學把控網(wǎng)格化營銷的每個環(huán)節(jié)，避免使網(wǎng)格化營銷陷入形式主義、走過場的誤區(qū)當中，把時間、物力、財力用到刀刃上。
培訓(xùn)收益
1.掌握網(wǎng)格化“觸點營銷”攻略的理念、策略、技巧；
2.培訓(xùn)結(jié)合網(wǎng)點目標客戶實際情況，制定網(wǎng)點專屬的產(chǎn)能提升精準營銷方案、產(chǎn)業(yè)地圖、目標區(qū)域客戶的網(wǎng)格營銷方案，進行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；
3.掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營銷策略；
4.掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準、高效地進行營銷，整合資源，提升業(yè)績；
5.學習客戶關(guān)系維護、跟進的要點，持續(xù)維護客戶關(guān)系，固化營銷效果。
課程特色
1.頭腦風暴策劃+實戰(zhàn)執(zhí)行，充分考慮方案課程的落地性；
2.角色扮演+群策群力+開放空間，培訓(xùn)模式互動性強，氛圍熱烈；
3.經(jīng)營策略落地+工具交付+項目復(fù)盤，確保培訓(xùn)成果長期固化。
課程時間：（可以根據(jù)實際需求定制課程）
2天（6小時/天）
課程大綱
第一章、銀行為什么要實施網(wǎng)格化 “觸點營銷”攻略
一、傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化營銷面臨挑戰(zhàn)
1、經(jīng)濟發(fā)展的“七年周期”規(guī)律對銀行業(yè)的影響
2、金融業(yè)監(jiān)管給銀行營銷模式帶來的壓力
3、同行業(yè)不良競爭給營銷模式帶來的壓力
4、中間業(yè)務(wù)對“存貸差”帶來的挑戰(zhàn)
5、產(chǎn)品同質(zhì)化、利率市場化給行業(yè)帶來的沖擊
二、網(wǎng)格化“觸點營銷”攻略的優(yōu)勢在哪里
1、外拓營銷如何才能真正出業(yè)績
2、定位理論與“觸點營銷”的關(guān)系
3、渠道的功能是讓消費者持續(xù)消費
4、可復(fù)制、容易復(fù)制才能快速占領(lǐng)市場
5、目標清查、方案明確才是真正的主動上門營銷
6、立體化營銷模式
三、網(wǎng)格化營銷中如何找準營銷觸點
1、在網(wǎng)格化營銷中如何運用“觸點營銷”與“觸點管理”理論
2、網(wǎng)格化營銷中“觸點營銷”的實施步驟
1）虛幻景象
2）實質(zhì)接觸
3）連續(xù)消費
3、如何通過網(wǎng)格化“觸點營銷”把客戶痛點變樂點
1）影響體驗的要素
2）營銷活動的連續(xù)性和品牌效應(yīng)
3）營銷中如何巧妙借勢
第二章、網(wǎng)格化精準營銷的三大步驟
一、網(wǎng)格化要做的準備工作
1、把流量、增量、陌生客戶進行細分
2、網(wǎng)格劃分時如何做好戰(zhàn)略性安排
3、如何摸透目標客戶的詳情并形成資料
4、如何整合所有優(yōu)勢資源建立營銷渠道
5、如何策劃全新營銷模式
二、客戶消費心理、投資理念分析與應(yīng)對策略
1、商區(qū)客戶的消費心理
2、商區(qū)客戶的投資理念與應(yīng)對策略
實戰(zhàn)演練：做出自己網(wǎng)點周邊區(qū)域核心客戶的消費心理、投資理念策略分析圖
三、網(wǎng)格化精準營銷具體操作方法
1、廳堂客戶深挖與營銷變革
1）以服務(wù)介入營銷
2）存量分層級維護策略客
3）流量客戶的開發(fā)與維護策略
2、營銷區(qū)域的偵察、分析、策劃
1）區(qū)域分布圖的劃分繪制方法
2）如何收集分析有用的資料與情報
3、地政關(guān)系分析策略
4、對競爭銀行優(yōu)缺點的分析
5、客戶分類并挖掘出目標客戶的核心需求
6、制定營銷服務(wù)策略
7、督導(dǎo)跟進模式
8、實戰(zhàn)檢驗后，修改完善形成可復(fù)制戰(zhàn)略
實戰(zhàn)演練：結(jié)合所提供的客戶信息與案例，進行網(wǎng)格化精準營銷方案設(shè)計
分析點評：方案設(shè)計的首輪復(fù)盤推演
第三章、網(wǎng)格化營銷中的拜訪、促成與談判技巧
一、客戶拒絕的根源及應(yīng)對技巧
1、銀行產(chǎn)品銷售的基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時的心態(tài)
1）營銷面具
2）反射與反對
3、異議與流程把控的關(guān)系
3、如何減少每個環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶解決問題
2）3f法則的理論依據(jù)——同理心
3）當客戶說比他行的利率低時如何應(yīng)對
4）當客戶說我們是小銀行、不安全時如何應(yīng)對
5）當客戶說錢也許會有急用時如何應(yīng)對
6）當客戶與p2p產(chǎn)品對比時如何應(yīng)對
二：電話邀約與溝通過程中的客戶心理分析及應(yīng)對技巧
1、電話約見準備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節(jié)奏、進程、交易模式
2、客戶心理人格類型與電話溝通方式選擇
1）溝通心理學常識：氣質(zhì)類型學說、人格理論
2）如何打動四大類型的客戶
3）電話溝通中如何激發(fā)對方正能量，回避負能量
4）與各種類型人格客戶電話溝通時禁忌
5）電話溝通具體話術(shù)要點及練習
三：產(chǎn)品推介技巧
1、危機營銷法
1）營銷與專家形象打造
2）危機顧問式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
2、催眠式營銷模式
1）理論的內(nèi)涵
2）客戶需求分析
3）充分運用溝通三要素
4）利用身體語言和語調(diào)達成同理心
四：讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1）一開始就接近最后的目標
2）接受對方最初的條件
3）在未弄清對方所有要求前做出讓步
4）輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問題
2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3）對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4）尋求其他解決方案-尋找第三方案
5）擱置爭議,談下一話題
4、常見的成交策略
1）紅臉黑臉策略
2）最后期限法
3）拖延戰(zhàn)術(shù)
4）欲揚先抑
5）虛假僵局
6）聲東擊西
7）哀兵策略
第四章、網(wǎng)絡(luò)化營銷過程中如何提升客戶關(guān)系維護力度
一、客戶關(guān)系維護四大模式
1、關(guān)系維護之關(guān)系同盟
2、關(guān)系維護之情感賬戶
3、關(guān)系維護之產(chǎn)品策略
4、關(guān)系維護之商務(wù)往來
2、后續(xù)跟進與客戶轉(zhuǎn)介紹
二、客戶后續(xù)跟進的誤區(qū)
1、巧用后續(xù)跟進提升客戶滿意度與忠誠度
2、如何進行基于產(chǎn)品利益后續(xù)跟進
3、如何進行基于情感關(guān)系的后續(xù)跟進
網(wǎng)格化精準營銷培訓(xùn)
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