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采購談判技巧提升課程

【課程背景】
供應商強勢！供應商物料庫存壓力越來越大，采購供應鏈部不得不想辦法降低采購成本，可又不知如何降低成本……?？蛻粜枨蠖嘧?、訂單的多品種少批量、產(chǎn)品壽命周期短、技術更新快，BOM更改頻繁、交貨緊急的情況時有發(fā)生等等導致采購成本提升，采購部作為內部供應鏈尾端常常處于被動之中…，戰(zhàn)咯采購和戰(zhàn)咯供應商分類管理越來越重要。
【授課風格】
“60/40”時間原則(學員40%,講師60%)、小組討論/發(fā)表、結合本公司的習作、案例分析(翔實事例和大量現(xiàn)場現(xiàn)物)、情景仿真、自帶企業(yè)數(shù)據(jù)現(xiàn)場診斷和實作游戲分享、學員與學員、講師互動相輔而成、100%個性化學習樂趣.不是純粹填鴨灌輸,也不是研究客觀案例.而是讓學員體驗執(zhí)行過程,關注現(xiàn)實事例. 面對面向老師提出公司問題，老師需要提成解決問題措施/方案。請同學先在公司開會收集問題。帶問題來，帶方案走.
【課程收益】
提升采購人員的角色定位與認知與供應商談判技巧建立企業(yè)先進的聯(lián)盟供應鏈管理的新理念 ，如何降低聯(lián)盟供應鏈管理成本？
透過供應商市場和價格分析,運用不同供應商采用不同管理方法、提高公司市場競爭力整合采購資源降低采購成本,降低庫存,減少資金積壓.
管理供應商交期及降低戰(zhàn)略供應商成本.
提升采購周轉率及資金使用效率,規(guī)范采購流程.

【培訓內容】
前瞻
供應鏈管理/強勢供應商管理/供應商品質管理角色和職能分析
先進采購系統(tǒng)與模式—Sourcing/ Buyer
跨部門供應商管理組織職能與采購流程設計
山東杰瑞供應商管理組織機構
華為物料專家團（CommodityExpertGroups簡稱CEG）職能分析
建滔化工供應商管理小組職責權限與業(yè)務流程實例分析
第一壇: 采購供應鏈詢價/估價/比價/議價/定價/核價工程----成本核算
一、詢價/比價/議價/作業(yè)流程內容
1.某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學員現(xiàn)場診斷某公司
2.詢價前準備十項細節(jié)要求
3.十一個項目/供應商通常依據(jù)哪些要素素進行報價
采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗法
4.采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應商報價分析
采購成本結構與采購成本分析---直接材料/直接人工/制造費用
采購成本分析三步驟和詳細十九項措施
采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
新品開發(fā)變動成本核算法
李爾內飾報價表成本價格分析---變動成本核算法
運用價格工具來分析供應商的報價――某企業(yè)報價表成本價格分析--全成本核算法
李錦記產(chǎn)品報價表成本價格分析/長虹供應商報價表成本價格分析--標準版
5.估價/比價---估價/比價七步驟
四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式--------三星電子比價分析案例
定價
六種采購定價方法----科勒衛(wèi)浴價格自行分析／歷史價定價案例
核價
山河智能核價分析案例

第二壇 :設計過程和采購研發(fā)同步降低供應商成本管理
一、新品開發(fā)研究和設計過程-供應商認證體系
1.供應商來源早期開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導――采購第*程
2.華為選擇評估系統(tǒng)CEG認證流程---公司學員公司現(xiàn)場診斷(學員/講師點評)
二、供應商早期介入新品開發(fā)研究和設計過程—--跨部門CPM團隊
1.新項目管理和新產(chǎn)品導入流程
2.新項目同步化采購研發(fā)管理
3.新品開發(fā)設計和采購并行工程--- EPI(Early Purchasing Involvement)和SQM
西門子EPI案例分享
三、青島海信供應商早期介入EPI流程實例分析啟示---控制供應商產(chǎn)品成本
1.西門子供應商早期介入EPI流程實例分析啟示---控制供應商產(chǎn)品成本
2.供應商早期介入產(chǎn)品設計方法（產(chǎn)品成本)--- -跨部門CP小組
四、供應商早期介入產(chǎn)品設計工程減低成本（價值工程VE）--跨部門CP 小組控制產(chǎn)品成本C
1.供應商參與縮減研發(fā)階段的原材料成本- ---ABB
2.零件標準化工作開展與采購-
創(chuàng)維集團零件標準化工作開展與采購--面向制造的設計（DEM）流程
3.面向制造的設計（DEM）流程
4.面向物流和包裝的設計流程---降低物流成本
五、供應商早期介入產(chǎn)品設計工程提高供應商關鍵工序產(chǎn)能----產(chǎn)品成本和縮短采購交期D
供應商早期介入產(chǎn)品設計工程改善供應商關鍵工序工藝----控制產(chǎn)品成本

第三壇: 全面降低成本采購技術/方法 ----- -集中采購、聯(lián)合采購、聯(lián)盟采購
一、降低采購成本管理工程
1.如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗--中盛光電
2.降低采購成本管制十一種工具----阿特斯太陽能
3.降低材料采購成本三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低附加成本三方法
4.采購成本因應漲價/*采購/緊急采購之道―――如何讓供應商承擔－原材料的漲價／*供貨漲價／定單不穩(wěn)定／低于最小定單量漲價
二.透過采購策略降低成本
1.晶澳采購物料成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素
2.連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑
3.采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略
4.視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運用三大策略細則----買方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略 /賣方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略
5.降低成本的九大采購策略／對策
1）聯(lián)合采購策略／措施
2）統(tǒng)購策略／措施
3）優(yōu)勢采購／措施
4）價格分析采購策略／措施
5）雙贏采購策略／措施
6)采購貨源策略／措施
7)采購成本控制策略／措施
8)互買優(yōu)惠采購策略／措施
9)變動成本采購策略／措施

第四壇:  降低成本采購談判過程及技巧----- 案例演示及其效能分析
1.采購人員沖突處理三大技巧
2.十一種采購人員人際關系技巧/內部溝通協(xié)調技巧
3.采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
4. 買方市場下/賣方市場下議價技巧
5采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
6.談判技巧------談判前三項準備/談判四階段
三項準備------風險分析/環(huán)境分析/行為預測/----上海米其林案例演示
壟斷強勢供應商談判四階段控制八要點分析
7.設計有效的談判方案.泰科電子談判流程：
制定談判戰(zhàn)略
定義談判角色
確認談判目標
設計強勢供應商回應表
制定談判的時間計劃/
設計強勢供應商報告
實施談判
壟斷強勢供應商談判后的跟蹤與反饋
西門子采購談判策略手冊解讀
8.談判九大謀略----掌握銷售心理/利用雙方的優(yōu)劣談判
凱士比16年價格談判分類策略
9. 其壟斷供應方談判操縱技巧十六招------談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練
10.應對八種強勢供應商技巧-------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
11.學員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽-------現(xiàn)場同步錄像并回放----講師實時點評
依據(jù)上海米其林和其壟斷供應方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀真*
制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價演練

尾聲:當頭棒喝—捅破窗紙
1.學習/興奮兩天,回到公司后結合公司實際情況.
2.通過學員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗回顧/講師點評.
3.實踐/活用所學五步驟.

培訓講師： 雷衛(wèi)旭老師
香港理工大學MBA,香港生產(chǎn)力促進局和香港工業(yè)署特約講師、*管理學會(AMA)授權專業(yè)培訓師、清華大學/北京大學/浙江大學/上海交大/中山大學EMBA班特邀實戰(zhàn)型講師2006/2007/2008/2009/2010/2011/2012/2013、2014.2015，2016,2017，2018年被培訓論壇推譽為“十大實戰(zhàn)派培訓師”、專業(yè)課程講授專家、資深顧問. SCM &pmc課程全國第一人。曽任某企業(yè)副總經(jīng)理, 至今華頌集團股東之一.擁有三十年的采購物料管理經(jīng)驗.講授經(jīng)驗非常豐富，講授/輔導過13136家中外企業(yè)(至2018)、融集歐美。中、港、臺多家企業(yè)經(jīng)驗之精華.并由北京大學出版《如何做好生產(chǎn)物料采購控制》系列叢書和時代光華出版光碟，特別是2008/2009、2010年間輔導順德美的集團/富士康供應鏈管理項目,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧.至今有八萬七仟以上人次接受專業(yè)課程訓練，務實作風深受廠家好評如潮.
曾經(jīng)講授及輔導過的企業(yè)有：,中國移動。中石油/中海油/中石化。中國北京聯(lián)通。美的空調.聯(lián)想、南方電網(wǎng)。深圳核電站。長江三峽電站。大唐電信。白沙集團。廣東中煙。湖南中煙。湖北中煙（武漢卷煙廠）。云南紅河集團.中集集團.粵電集團、沈陽通用電氣（GE）風電，金風科技。青島新東風電。哈電集團。三一重工。東方電氣集團。東方電機。ABB。上海電氣。上海鍋爐廠，吉鑫風電科技。西門子。武漢汽輪發(fā)電機廠、杭州汽輪發(fā)電機廠。施耐德電氣.阿海法電氣。中國電子科技集團，株州南車時代.中航集團.。西門子機車.南車電機.中鐵軌道系統(tǒng).青島四方.。武漢汽輪發(fā)電機廠、杭州汽輪發(fā)電機廠。中國電子科技集團（軍工）。上海日立/日立電梯.上海松下半導體.索尼.西安楊森制藥、石家莊制藥。蘇州/上海西門子.偉創(chuàng)力/ 捷普科技.龐巴迪機車。圣戈班。.可口可樂.百事可樂.農(nóng)夫山泉.蒙牛。河南思念食品。龍大食品集團．南京巴斯夫。拜爾。杭州/長沙博世。香港長實集團.東莞偉易達集團、加拿大北電.泰科電子/卡西歐電子、康明斯。廣州輝門汽車配件。四維爾汽車配件/江森汽車配件/弗吉亞汽車配件。李爾汽車內飾。長春富奧汽車配件。廣本廣愛興汽車配件。上海米其林/固特異. 中策橡膠.雅居樂房地產(chǎn).美贊臣。珠江啤酒、步步高電子、格力空調. .廣州本田發(fā)動機.一汽大眾發(fā)動機.上汽大眾發(fā)動機.。雅馬哈柴油發(fā)動機.玉柴發(fā)動機?？得魉拱l(fā)動機.上柴發(fā)動機. 北京福田發(fā)動機. 無錫博世（BOSCH）發(fā)動機噴嘴。上海通用汽車. 上海通用五菱/柳州五菱。成都豐田。華晨寶馬。一汽大眾。廣州本田；上汽集團.海南馬自達.比亞迪汽車.長安汽車.鄭州日產(chǎn).  東風汽車股份有限公司（DFAC）。東風神龍汽車。奇瑞汽車。北京福田汽車。中興汽車。龐巴迪機車。北京ABB等多家知名企業(yè)，曾駐廠輔導 東莞諾基亞、.北京索愛。方正科技。青島海爾。青島海信?；葜軹CL。創(chuàng)維電視、南京/成都愛立信、華強三洋、三星電子。LG。冠捷電子. 凱士比泵業(yè),.格蘭富泵業(yè), 凱泉泵業(yè).佛山泵業(yè).安德里茨機械。.博世電機.三星電機.SEW電機.三菱電機，LG電機.美的威靈電機.東芝電機。金泰德勝電機.日立電機，三菱機械。蒂森機械。OTIS、山東杰瑞。山東東營科瑞石油設備公司。來福士海洋石油工程公司.宏華設備公司。青島天時海洋石油設備公司..日立挖機。小松挖機，徐工集團。徐工液壓科技。普茨邁斯特機械。。三一重工挖機配件。斗山機械.中聯(lián)重科。柳州重工。龍工集團.廈門重工。日立工程機械.國際煤礦機械IMM。山河智能.林德叉車。浙江西子重工機械有限公司。 海天機械（寧波）。力勁機械。東芝電機。大連日立電機。Lexmark.,柯尼卡美能。博西電器。長虹電器。開利/大金/申菱/志高*空調。長沙關西涂料。華潤涂料。建滔化工。拜爾。夏新電子.廈華集團.惠州德賽、飛利浦、深圳華為.南京(熊貓)愛立信.諾基亞. 諾西.中興通訊。阿爾卡特、思科、朗訊、北電、西門子.艾默生.UT斯達康。摩比電子. 邁普通信.共進電子.武漢烽火科技.中國長城計算機(深圳).東莞湯姆遜(電器). 美的日用集團.格蘭仕集團.蘇泊爾。協(xié)鑫太陽能。阿特斯太陽能.英利太陽能.華星光電。洲明科技LED。深圳業(yè)際光電。歐普照明。雷士照明。東菱集團。TOTO。順德樂華陶瓷(arrow). 得而達水龍頭（Delta）。科勒衛(wèi)浴。南玻集團.拉法基建材/水泥。武昌船廠。江南船廠。文沖船廠。上海美聯(lián)鋼構.杭蕭鋼構，敏華家具。全友家具.安利.高露潔牙膏。立白，RECKITT(滴露).欖菊滅蟲劑. 邁瑞生物醫(yī)療。晶苑制衣. 溢達紡織.東莞偉易達。李錦記。美泰玩具.恒安紙業(yè)（心相?。? Adidas。.東莞臺達電子. 富士康集團.英華達.康佳集團等。

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