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KA 管理培訓

課程目的：掌握一整套KA管理的模式，思路，技巧，和解決方案
課程背景：
1.  為什么我們的產品無法順利的進駐KA
2.  為什么在與KA談判中屢遭對方買手“暗算”
3.  為什么無法在與KA合作中無法實現(xiàn)自己利益*
4.  為什么無法在KA占據(jù)有效位置，而競品卻屢屢得手
5.  為什么在與KA的合作中，總讓我們的希望變成失望。

核心收益：
1.  厘清KA管理的基本模式和流程。
2.  清晰自己的談判風格及此種風格的優(yōu)缺點。
3.  了解在與KA進行談判前的各項準備工作。
4.  明確在與KA打交道時遵循的各項核心思路。
5.  熟悉提高KA管理成功率的3套流程，12大技巧
6.  掌握一整套KA管理的模式，思路，技巧和解決方案
課程軌跡：認識KA－ 進駐KA－管理KA— 總結答疑

課程大綱：
第一部分：認識KA
一．  KA的起源及未來的發(fā)展趨勢。
二．  KA的定義，概念及其運營的基本特征。
三．  KA在中國的基本分布。及業(yè)內類型劃分。
四．KA管理到底管什么？
五．什么是KA管理的“EDS”模式？
六．衡量KA管理成功與否的核心標志是什么？
七．影響KA管理能否成功的要素到底有哪些？

第二部分：進駐KA
一．商家如何做才能以最小成本順利的賣入KA：E：“進 的了場”
1.  KA一般想從商家這里撈到哪些好處？
條碼費，店慶費，DM快訊費，特殊陳列費，促銷費…
2.  如何與實力強大的KA進行入場前的談判。
3.  如何與身經百戰(zhàn)的KA買手進行入場前的對決。
4.  強大的KA買手有無軟肋，在哪兒？
5.  如何抓住KA買手的軟肋，然后在談判中得以運用，以增大己方在談判中的勝算？
6.  商家在進入KA前一般會在哪些問題上和KA產生矛盾？
7.  如何利用有效談判技巧，化解這些矛盾，成功進駐KA，并為廠家爭得利益？
案例剖析：我們如何與沃爾瑪買手進行談判。

第三部分：管理KA
一．      如何利用好的陳列實現(xiàn)產品在KA的銷量最   大化：D：“上得了架”
1.  決定KA產品銷量的因素都有哪些？
2.  在產品質量和價格均無法變化的情況下，如何實現(xiàn)KA銷量*化？
3.  一個好的陳列的標準是什么？
4.  如何通過陳列提升銷量？
5.  在申請好陳列的過程中經常會和KA發(fā)生怎樣的沖突？
6.  如何利用有效的談判技巧，化解這些矛盾，從而實現(xiàn)自己的陳列最優(yōu)化？

二.如何通過營銷管理實現(xiàn)產品的銷量*化：S：“賣得出手”
1.  通過促銷實現(xiàn)銷量*化：
1)  促銷方案的設計：8大緯度
2)  促銷計劃的實施
3)  促銷方案的評估
2.  通過對促銷員的管理實現(xiàn)銷量*化
1)  如何加強促銷員的執(zhí)行力？
2)  促銷員的執(zhí)行力究竟包含哪些能力板塊？
3)  如何通過有效激勵提升促銷員的積極性：4Ms法則
4)  如何通過培訓指導提升促銷員的銷售技巧：“HOS”

第四部分：總結與答疑：
一． 如何在KA管理中實現(xiàn)不戰(zhàn)而勝：
16字成功管好KA！
二．總節(jié)與答疑：

KA 管理培訓