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如何成為電話營銷高手

課程對象：
公司電銷人員、客服人員、電子商務(wù)人員、銷售部門人員

課程背景：
電話營銷（Telemarketing）是一個較新的概念，出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的*。隨著消費者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會引起消費者的反感，結(jié)果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。
與電話營銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫營銷（Database Marketing）、一對一營銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進的通信計算機技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機，增加收益。

課程收益：
1.打開電話營銷的積極快樂心態(tài)，接受拒絕電話
2.了解電話營銷的基本規(guī)則及自我實用的技巧
3.掌握電話營銷開場白及如何約見
4.熟練運用電話營銷幫助客戶解決其問題，并拿回訂單
5.懂得15s原理、30s原理

課程大綱：
第一篇：電話營銷心態(tài)篇
1、電話營銷是快速獲得人脈的方法；
人際關(guān)系大師哈維?麥凱說過，要想改變自己的命運，有兩個方法：
（1）你所遇到的人；
（2）你所看過的書或者資訊；
2、電話營銷靠聲音傳遞信息，美好的聲音就是財富。
3、電話營銷就是積累客戶，不在乎成交多少，在乎打了多少，所有的來電都是有錢的來電。
4、我對產(chǎn)品有信心，傳遞出去的情緒才是正面的。
5、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，角度不是最好！
6、讓自己更專業(yè)，打電話時才會更有底氣。
第二篇：電話營銷的準(zhǔn)備
一、電話營銷的物品準(zhǔn)備
1、便簽紙
用便簽紙記錄可以幫助我們或是同事有著提醒的作用。
2、電話記錄本
（1）正式的記錄本；
標(biāo)準(zhǔn)：一要記錄打電話和來電的具體時間，二要阿拉伯?dāng)?shù)字編號——清楚的知道打電話的數(shù)量，三要每一位客戶都要空五到十行，
（2）備用的記錄本；
3、計算器——客戶要的速度和效率；
4、喜歡的音樂
洛基的音樂，像一些快節(jié)奏的很有意義很有價值的音樂，讓你在上班之前充滿活力、充滿行動力，不斷地打電話不害怕被拒絕，充滿著被客戶拒絕的勇氣和豪情。
5、鏡子
作用：時常可以看到你那副尊榮，是表情很嚴(yán)肅，還是表情很開懷，
6、客戶的資料
7、傳真件
發(fā)好傳真的三要點：
（1）需要在第一時間把傳真發(fā)給顧客，五分鐘傳真并回復(fù)；
（2）確認(rèn)對方收到并清楚；
（3）確認(rèn)對方看過并回復(fù)；
（4）要追蹤傳真客戶；
二、電話營銷態(tài)度的準(zhǔn)備
客戶電話恐懼
1、勇氣  不是每個人有義務(wù)對你友好；
2、動機  動機要純 ，打電話的*的理由，就是幫助顧客；
3、運用想象力，突破心理障礙；
4、肢體語言——動作創(chuàng)作情緒；
5、真誠——偽裝的真誠，得到真誠的虛偽；
6、對產(chǎn)品百分之一兆的相信   才會讓我們充滿行動力！才會讓我們充滿行動力！
世界銷售*有三個信念：
（1）對產(chǎn)品百分之一百的相信！
（2）我不需要賣這個產(chǎn)品給你，我依然可以活下去，我依然可以做其他的事情！
（3）假如*需要我的產(chǎn)品的理由，就是我給你的幫助！
三、電話營銷前的管理工作準(zhǔn)備
1.電話營銷的目的：見面，判斷客戶是否為潛在客戶，了解客戶需求
2.電話營銷信息的準(zhǔn)備電話營銷顧客信息表
（1）顧客姓名、職務(wù)、公司的名稱、電話號碼、座機、分機、鄰座的分機、手機、家里電話；郵編和地址、通話的合適時間、E-MAIL
（2）*的電話營銷銷售的是顧客的價值觀；二流的電話營銷是產(chǎn)品對客戶的好處；三流的電話營銷是產(chǎn)品的本身；
3.客服電話銷售的恐懼
（1）懂得趨利避害     （2）對天性理解透徹
4.電話營銷的時間管理
5.電話營銷的核心要素
（1）過程    （2）興趣   （3）溝通    （4）目標(biāo)
第三篇：電話銷售重點技能訓(xùn)練
1.電話銷售的開場白
（1）開場白實操訓(xùn)練
（2）開場白需要注意的十項問題
（3）開場白錯誤案例示范
（4）開場白到底怎么開？原則是什么？
（5）AIDA開場白實操技能訓(xùn)練
2.電話銷售如何介紹產(chǎn)品
（1）了解客戶需求是介紹產(chǎn)品的前提
（2）*銷售探尋需求
（3）FABE介紹產(chǎn)品法則
3.處理電話銷售中的客戶抗拒
（1）了解客戶抗拒原因及分類
（2）電話營銷處理客戶抗拒的原則
（3）心態(tài)轉(zhuǎn)變：客戶抗拒到底是什么
（4）LSCP處理客戶抗拒
（5）客戶抗拒解決辦法
4.達成目標(biāo)之成功約見
（1）成交信號
（2）封閉式問句確定見面時間
（3）后續(xù)維護關(guān)系
（4）見面前資料準(zhǔn)備充足
第四篇：成功電話營銷七大步驟
1.步驟一、良好的心態(tài)
2.步驟二、充分的準(zhǔn)備（有備而來）
3.步驟三、信任感=成交
4.步驟四、找對需求賣產(chǎn)品
5.步驟五、介紹到心里，不是耳朵里
6.步驟六、解除顧客的任何抗拒
7.步驟七、死了都要“成交”
第五篇：電話營銷三個注意細節(jié)
1.30秒原理
（1）第一階段：15秒，開場白，稍停，看客戶反映
（2）第二階段：15秒，來電原因，服務(wù)介紹，引發(fā)興趣
2.以問題吸引客戶注意力
（1）讓客戶感興趣，讓客戶回答
（2）提跟客戶有關(guān)的
3.*利益法則
（1）電話里說的利益必須和客戶有關(guān)
（2）利益明確，簡明
附贈：
設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)的電話營銷腳本
開會研究：公司的業(yè)務(wù)、客戶需求、公司常講的專業(yè)術(shù)語、你公司行業(yè)特征、公司員工的價值觀和顧客的價值觀。設(shè)計出顧客有可能的反對意見、有可能怎樣的不理解、有可能怎樣的對你公司的抗拒等，把它找出來，一一列在紙上，然后把他記熟了！
顧客想要了解：
1、你是誰？你的背景是什么？
2、我為什么要聽你講？
3、聽我講對他有什么好處？
4、你如何證明你講的是真的？
5、我為什么（今天）要購買你的產(chǎn)品？
6、我為什么要以現(xiàn)在的價格購買你的產(chǎn)品？
7、我為什么不購買競爭對手的產(chǎn)品而要購買你的產(chǎn)品？
8、你能提供什么樣的售后服務(wù)給我？

如何成為電話營銷高手